教醫生寫(xiě)論文，主委和我一起吃肯德基：一個(gè)藥代的黃金 7 年

2008 年，W 成為全球知名藥企的一名醫藥代表，是當時(shí)圈子里為數不多的研究生。面臨著(zhù)銷(xiāo)售指標的壓力，她開(kāi)始對這份職業(yè)產(chǎn)生了疑惑：沒(méi)有回扣，醫藥代表能活得好嗎？醫藥代表是一份有價(jià)值的職業(yè)嗎？

從不敢拜訪(fǎng)的職場(chǎng)菜鳥(niǎo)到一年完成 300 萬(wàn)目標的銷(xiāo)售冠軍，七年來(lái)，W 一直在尋找屬于自己的答案。

本文作者：Acca

醫藥代表，只是銷(xiāo)售嗎？

剛開(kāi)始時(shí)，我對醫藥代表的價(jià)值產(chǎn)生過(guò)懷疑：醫藥代表，只是一個(gè)幫企業(yè)賣(mài)藥的銷(xiāo)售嗎？

我想說(shuō)的是，醫藥代表從來(lái)就不該低人一等。醫藥代表也可以是份對他人有意義、受人認可和尊重的職業(yè)，每個(gè)醫藥代表都能夠成為跟醫生平等相處的人。

我負責的一款糖皮質(zhì)激素 B 藥有急性脊柱損傷的適應證，但用藥方案很復雜，什么時(shí)候要減量、減少到多少都有講究。

當時(shí)，很多醫生用不好激素藥，因為平日里也不經(jīng)常能遇到目標患者，用法用量他們記不清楚，臨時(shí)碰到需要用的病人要去翻書(shū)翻資料查具體的用藥方案。于是，我們組同事一起自費去做了名片大小的小卡片，把詳細的用法用量印在上面，醫生可以裝在白大褂的胸袋里。

有一天上午我剛進(jìn)科室，一位醫生跟我說(shuō)：「你給的小卡片可幫上大忙了！」原來(lái)頭天晚上送來(lái)了一個(gè)摔傷脊柱的急診病人，接診的醫生剛好前兩天收到我分發(fā)的卡片，很快按照方案處理了。我清楚記得，醫生說(shuō)本來(lái)以為可能會(huì )癱瘓，但現在看來(lái)是救過(guò)來(lái)了。

偷偷去病房門(mén)口看了一眼病人和家屬，眼淚已經(jīng)止不住在眼眶打轉。我躲到?jīng)]人的角落，痛痛快快哭了一場(chǎng)，感覺(jué)入職幾個(gè)月的壓抑憋屈一掃而空。

過(guò)去跟別人說(shuō)起醫藥代表，大家總覺(jué)得我們只想著(zhù)完成指標，純粹是一名銷(xiāo)售，但如果醫藥代表能夠把安全性更好的藥物推廣給醫生，醫生再根據實(shí)際情況將藥品用在患者身上，這個(gè)職業(yè)其實(shí)可以作為醫生與藥物之間的橋梁，擁有屬于自己的專(zhuān)業(yè)性，和那么一點(diǎn)微不足道的社會(huì )價(jià)值，而不是像現在這樣通過(guò)「做關(guān)系」來(lái)連接藥品、醫生和患者。

藥品展會(huì )上，身著(zhù)正裝的銷(xiāo)售代表，圖片來(lái)源：視覺(jué)中國

專(zhuān)業(yè)性不僅體現在溝通中，也體現在著(zhù)裝上。J 司對職業(yè)著(zhù)裝要求非常嚴格，只要是參加學(xué)術(shù)會(huì )議，必須白色襯衣配黑色正裝，就連粉色襯衫都不允許。

一開(kāi)始我覺(jué)得過(guò)于嚴苛，自己身上也發(fā)生過(guò)會(huì )場(chǎng)被誤認為服務(wù)員的糗事。直到有一次，我和同事參與會(huì )議，像往常一樣在展臺做產(chǎn)品展示。一位主辦方的負責專(zhuān)家路過(guò)幾個(gè)展臺后，專(zhuān)門(mén)折回來(lái)跟我們說(shuō)：「這個(gè)精神風(fēng)貌，不用看都知道是你們公司?！刮也辉氲?，掛在嘴邊的形象管理，真的能夠給別人帶來(lái)這么大的觸動(dòng)。

另一件讓我印象深刻的事，是接送的一名專(zhuān)家，愿意和我一起吃快餐。

當時(shí)我們會(huì )議請了一位全國主委級別的專(zhuān)家來(lái)講課。因為他講完要著(zhù)急趕飛機，老板讓我提前買(mǎi)了肯德基套餐，然后跟車(chē)送專(zhuān)家去機場(chǎng)。我一開(kāi)始擔心專(zhuān)家會(huì )不會(huì )嫌棄肯德基太沒(méi)檔次，沒(méi)想到他笑著(zhù)說(shuō)：「這就很好，又干凈又吃得飽?！?/p>

像是在寬慰我似的，專(zhuān)家認真地跟我分析起來(lái)，說(shuō)這漢堡既有雞肉，又有蔬菜，足夠飽腹了。當聽(tīng)到我沒(méi)趕得及吃午飯時(shí)，他又堅持把套餐分了一部分，拿出薯條飲料，給我一起吃。

那么大牌的專(zhuān)家，反過(guò)來(lái)關(guān)心一個(gè)不起眼的醫藥代表，這種感受我一輩子都忘不了。自那以后我更堅定了一個(gè)想法：很多時(shí)候，別人只是鏡子，他們如何對待我，往往取決于我如何認識和定位自己，我值得被別人尊重，值得被別人平等地對待。

一年近 20 場(chǎng)學(xué)術(shù)巡講，我拿下公司的銷(xiāo)售冠軍

到了工作第三年，我順利從外企 J 司跳槽到另一家外企 Z 司，推廣的產(chǎn)品從糖皮質(zhì)激素 B 變成吸入用激素類(lèi)藥物 C，負責的區域也從中部的省會(huì )城市，變成某人口大省的地級市。

C 藥主要用于治療呼吸道慢性炎癥疾病，由于當時(shí)主流仍以靜脈注射為主，C 藥于患者的安全性和便利性更強，推廣的競爭壓力不大。

但是，由于 C 藥沒(méi)有進(jìn)入農合，我負責的市場(chǎng)又幾乎是該省最窮的地級市，藥物單價(jià)也比較貴，許多成年患者，尤其是來(lái)自農村的老人不愿意接受霧化的治療方式。幸運的是，市場(chǎng)本身人口基數多，潛力巨大，像縣級醫院的兒科門(mén)診，一天能接診百來(lái)號人，我們就把重心就放在兒科這塊。

我也是比較幸運，之前的同事已經(jīng)初步同醫院建立聯(lián)系，而我需要做的是進(jìn)一步讓醫生了解到 C 藥的產(chǎn)品價(jià)值和使用規范。這時(shí)，我擅長(cháng)的演講就有用武之地。

因為之前在 J 司做小市場(chǎng)，銷(xiāo)售費用有限，我到 Z 司面試就直接問(wèn)老板：「我一個(gè)月可以開(kāi)幾次科會(huì )？」Z 司老板顯然第一次面對這個(gè)問(wèn)題，考慮到我是當時(shí)為數不多的研究生，也想讓我放開(kāi)手去闖，實(shí)際工作中沒(méi)有限制銷(xiāo)售費用，過(guò)分強調科會(huì )的投入產(chǎn)出比。

那時(shí)候，我沒(méi)事就帶上公司配備的筆記本電腦和投影儀，到醫院跟主任約科會(huì )。先從最大的市級醫院目標科室開(kāi)始，一輪一輪開(kāi)科會(huì )介紹產(chǎn)品，最忙的時(shí)候基本一周一個(gè)科會(huì )。做透市級人民醫院目標科室后，再輻射周邊的縣級醫院。

醫院制定診療規范和技術(shù)方案（圖文無(wú)關(guān)），圖片來(lái)源：視覺(jué)中國

縣級醫院跟大醫院不同的是，他們外出學(xué)習的機會(huì )很少。聽(tīng)說(shuō)有些醫生經(jīng)常沒(méi)有節假日，往往通宵值班，第二天早上還要查房，直到中午才有時(shí)間回去睡一覺(jué)。另一方面，他們能接觸到的學(xué)會(huì )會(huì )議也局限在縣市一級，很多科室不愿意為進(jìn)修掏腰包，醫生根本沒(méi)有能力和平臺接觸新的知識。

因此，這里的醫生常常問(wèn)我一些相關(guān)的疾病診療進(jìn)展，常見(jiàn)疾病省城的專(zhuān)家都用什么具體治療方案等等。

正是因為這些客觀(guān)因素的限制，我意識到，單單告訴醫生如何使用自己的產(chǎn)品對臨床幫助很有限。站在銷(xiāo)售的角度，醫生更多愿意使用霧化治療方式，肯定能更好地完成指標；但站在醫生的角度，治療方式不僅僅只有霧化用藥一種方式。

于是我就想，能不能去請大城市的醫生過(guò)來(lái)，不僅僅是告訴他們如何使用產(chǎn)品，而是從如何診斷疾病，如何用藥，替他們建立常規的診療流程。同樣是作為醫生，專(zhuān)家面臨的情況也更貼近實(shí)際，他們分享的解決方案可能對縣級醫院的醫生更實(shí)用一些。

于是從第二年開(kāi)始，我聯(lián)系其他同事從省會(huì )城市邀約專(zhuān)家，到縣級醫院做巡講。這個(gè)活動(dòng)我幾乎堅持了一年，每個(gè)月做一兩次，一場(chǎng)的預算在四千左右，很大一筆費用是接送專(zhuān)家的包車(chē)費，最貴的時(shí)候要兩千。

效果出乎我的意料。我在 J 司做學(xué)術(shù)推廣的時(shí)候，更多感覺(jué)醫生是買(mǎi)自己面子，甚至有不少醫生將參會(huì )名額給到自己的研究生。而在這邊，知道我們將舉辦學(xué)術(shù)推廣的會(huì )議后，不是目標科室的醫生都會(huì )跑過(guò)來(lái)參加，蹭點(diǎn)經(jīng)驗。

不少醫生主動(dòng)問(wèn)我下一次巡講是什么內容。比如說(shuō)這次分享是關(guān)于小兒毛細支氣管炎，他們會(huì )期待我下次有其他的主題，幫助他們解決棘手的事。我也會(huì )根據他們的反饋，去調整會(huì )議的主題。

自此，很少有醫生談起回扣的事，因為我對他們來(lái)說(shuō)，遠遠超過(guò)金錢(qián)所帶來(lái)的利益。

就這樣，我靠學(xué)術(shù)推廣充分開(kāi)發(fā)了「新興市場(chǎng)」的潛力。那三年，我的銷(xiāo)售指標每一年都翻一番，第二年接近 300 萬(wàn)，我就這樣靠巡講完成了目標，拿下公司的銷(xiāo)售冠軍。

教主治寫(xiě)論文，牽頭科室進(jìn)修：我成為半個(gè)「科室顧問(wèn)」

對于很多基層醫院來(lái)說(shuō)，臨床診療的規范與認識，很大程度是由主任來(lái)建立的。

那時(shí)候，我三天兩頭發(fā)郵件給公司的醫學(xué)部，替醫生查詢(xún)文獻資料，后來(lái)干脆把指南共識做成比較簡(jiǎn)單明了的幻燈片跟他們分享。

其實(shí)，出于安全考慮，我們去講共識并不合規。許多資料也會(huì )加上「僅供內部參考不得外傳」的聲明。但一些公開(kāi)發(fā)表的內容，我還是會(huì )幫醫生留意。那年正巧趕上兒童常見(jiàn)呼吸道疾病霧化吸入專(zhuān)家共識的發(fā)布，我第一時(shí)間知道后就打印成冊，給各個(gè)客戶(hù)送去。

我還遇到過(guò)主任讓我教醫生怎么發(fā)論文的。說(shuō)起來(lái)很湊巧，那時(shí)我跟其他同事在別的市場(chǎng)做隨訪(fǎng)。聽(tīng)到我是研究生，就問(wèn)我能不能給科室里的醫生講一講。

醫生想要升職稱(chēng)，就需要在刊物發(fā)論文。但問(wèn)題是，這個(gè)要求對基層醫院的醫生來(lái)說(shuō)太困難。一些縣級醫院的醫生可能只是本科畢業(yè)，學(xué)校接受的教育沒(méi)涉及科研，很多人甚至都沒(méi)查過(guò)論文，更不用說(shuō)寫(xiě)論文。

我很想幫助醫生，但畢竟專(zhuān)業(yè)不對口，只能掃盲式地聊聊論文格式、數據要求和期刊標準，也希望能幫到他們一些。

藥品推介會(huì )，圖片來(lái)源：視覺(jué)中國

除了診療上的規范，許多縣級醫院兒科面臨著(zhù)發(fā)展的難題。人口基數增長(cháng)情況下，許多縣級醫院都發(fā)展出多個(gè)兒科診室，旺季自然不缺病人，但一旦患者數量減少就難辦。許多主任的想法是，與其自己搶病人，不如將兒二科發(fā)展成另一方向，減少競爭，共同發(fā)展。比如說(shuō)發(fā)展新生兒科，把本來(lái)往市里轉的患者留在當地。

但實(shí)際情況是，科室主任心有余而力不足，許多人連需要哪些設備都沒(méi)想法，更不用說(shuō)如何建立診療規范。很多時(shí)候，他們甚至連向上級醫院進(jìn)修的路子都找不到。

由于經(jīng)常跟市場(chǎng)內的不同醫院打交道，這時(shí)候，我就作為一個(gè)「中間人」，帶縣醫院的醫生到上級醫院參觀(guān)學(xué)習，或者帶專(zhuān)家去他們醫院指導。

對市級醫院的主任來(lái)說(shuō)，這也是全新的體驗。之前他們只有出去聽(tīng)課學(xué)習的份，如今可以來(lái)縣醫院講課，未嘗不是一種良性的成長(cháng)。

雖然我不是科室里的一員，但主任都親切地稱(chēng)呼我是「科室顧問(wèn)」，非常尊重我。

醫藥代表，沒(méi)有固定模式

由于銷(xiāo)售指標的過(guò)度膨脹，我身體逐漸吃不消，在 2014 年離開(kāi)了醫藥圈，靠著(zhù)手頭攢下的二十萬(wàn)，開(kāi)了一間咖啡廳。

坊間一直流傳，十多年前醫藥代表年賺百萬(wàn)。說(shuō)出來(lái)你可能不信，我干得最好的一年拿過(guò)二十幾萬(wàn)。外企收入分成兩部分，一部分是穩定的底薪，另一部分是獎金，按照月度或季度核算，一方面是沒(méi)達到起算線(xiàn)拿不到獎金，另一方面外企獎金也有封頂。

但我發(fā)現錢(qián)并不會(huì )讓我多開(kāi)心，甚至變成負擔。比如上個(gè)月獎金拿兩萬(wàn)，這個(gè)月只有六千，或者甚至沒(méi)有拿到，我就會(huì )持續性恐慌。但現在想起來(lái)，光靠底薪我也完全可以過(guò)得很好。

我不后悔離開(kāi)醫藥圈，但我衷心感謝醫藥代表的經(jīng)歷，打開(kāi)了自己。

如果問(wèn)起我最深的感觸，我覺(jué)得醫藥代表不該是一個(gè)刻板固定的形象，不是一定要能說(shuō)會(huì )道，處事圓滑才行。一個(gè)可靠的業(yè)務(wù)伙伴會(huì )比一個(gè)制霸酒場(chǎng)或者能夠提供其他潛規則利益的銷(xiāo)售人員，更容易獲得信賴(lài)、認可和尊重。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國

當時(shí)我在開(kāi)拓縣級醫院市場(chǎng)時(shí)，酒文化非常盛行，以前經(jīng)常聽(tīng)過(guò)因為代表飯局上不喝酒或者沒(méi)喝到位，客戶(hù)生氣翻臉不合作的事。我硬是一滴酒沒(méi)有喝過(guò)，把自己的業(yè)務(wù)啃了下來(lái)，到后來(lái)甚至還有熟悉的客戶(hù)維護我，小姑娘外地來(lái)的，不會(huì )喝酒，別為難她。

回扣也是同樣的道理。在指標的壓力下，會(huì )有人覺(jué)得回扣是更容易達成銷(xiāo)售的方式，但即使有回扣，也不能保證一定能達成銷(xiāo)售目標。不同代表會(huì )有適合自己的一套銷(xiāo)售模式，而隨著(zhù)醫療大環(huán)境一直在變化，不同時(shí)期醫藥代表的行為模式也一直在調整，很難一言概之。

當然我知道，在這樣一個(gè)大環(huán)境下，我更像是一個(gè)很難復制的幸運兒?，F在回想起來(lái)，不是碰到這些不允許我給回扣的條件，我都不會(huì )像現在這樣。

就像我第一個(gè)老板第一天教我的那樣：「我們給客戶(hù)分類(lèi)，客戶(hù)也在給醫藥代表分類(lèi)?！?/p>

如果你自己覺(jué)得陪吃陪喝給錢(qián)是正常，那客戶(hù)也覺(jué)得你就是個(gè)付酒錢(qián)、付回扣的人。但如果一開(kāi)始定位為「我可以給你醫療方案，給科室建設提供資源和幫助」，那他們也會(huì )尊重你和這份職業(yè)。其實(shí)，做什么樣的醫藥代表沒(méi)有固定模式。

策劃：Acca｜監制：gyouza

題圖來(lái)源：視覺(jué)中國

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