管理挖潛——銷(xiāo)售也可以降成本 (轉載)

021yin.com/review/list/00204*.shtml）。從側面反映出中國強勢品牌沒(méi)有建立起來(lái)，品牌溢價(jià)也就無(wú)從談起，因此只能在內部管理挖潛上下功夫。

　　在我們對的客戶(hù)輔導過(guò)程中遇到了一個(gè)案例讓客戶(hù)觸動(dòng)很大，可以說(shuō)是管理內部挖潛的一個(gè)經(jīng)典案例。

　　背景與現狀：我們的輔導公司是一家面向電力傳輸的設備制造商，在全國有駐點(diǎn)銷(xiāo)售辦事處。銷(xiāo)售的職能式只管拿單，為了爭取訂單，銷(xiāo)售人員不管產(chǎn)品難易程度，不管交期和技術(shù)要求，因此給研發(fā)和供應鏈體系造成很大的困難。老板對于銷(xiāo)售人員的評價(jià)是：我們銷(xiāo)售人員最大的工作技能是吃喝玩樂(lè )！公司也有合同評審環(huán)節，是在在合同簽回來(lái)再評審，因此評審也就流于形式。銷(xiāo)售人員對于具體的產(chǎn)品性能和技術(shù)參數不是很了解，合同上只有客戶(hù)的聯(lián)系方式，合同詳細的技術(shù)要求要研發(fā)人員自己找客戶(hù)去溝通。評審時(shí)間長(cháng)、出不來(lái)技術(shù)方案和具體的研發(fā)交付承諾，出不來(lái)具體的產(chǎn)品BOM清單，因此導致采購緊急采購頻繁。沒(méi)有有效的銷(xiāo)售預測，生產(chǎn)計劃總是被打亂，緊急訂單一大堆。產(chǎn)品存在質(zhì)量隱患，帶風(fēng)險發(fā)貨一直存在。產(chǎn)品沒(méi)有形成穩定的平臺，技術(shù)和功能性能相似的一種產(chǎn)品有幾十個(gè)上百個(gè)型號，產(chǎn)品硬件外觀(guān)按照客戶(hù)要求，導致外觀(guān)形形色色，因此金屬模、塑膠模一大堆，模具管理困難。銷(xiāo)售人員客戶(hù)引導能力弱，需求更改頻繁，導致交付苦不堪言。全國石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)行業(yè)企生產(chǎn)企業(yè)名錄全國石灰石、石膏開(kāi)采行業(yè)企公司黃頁(yè)企業(yè)大黃頁(yè)精準版全國石墨及其他非金屬礦物制品制造行業(yè)企業(yè)名錄全國石灰和石膏制造行業(yè)企行業(yè)采購經(jīng)理人號碼大全全國軟飲料制造行業(yè)企業(yè)名錄全國日用雜品制造行業(yè)企行業(yè)采購經(jīng)理人號碼大全全國日用塑料雜品制造行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國日用塑料制造行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國日用化學(xué)產(chǎn)品制造行業(yè)企生產(chǎn)企業(yè)名錄全國汽車(chē)制造行業(yè)企行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商通訊錄全國人造板制造行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國汽車(chē)零部件及配件制造行業(yè)企企業(yè)法人代表通訊錄全國汽車(chē)修理行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國其他未列明的金屬制品制造行業(yè)企業(yè)名錄全國其他紙制品制造行業(yè)企業(yè)名錄全國其他塑料制品制造行業(yè)企業(yè)名錄全國其他食品制造行業(yè)企公司黃頁(yè)企業(yè)大黃頁(yè)精準版全國其他非金屬礦物制品制造行業(yè)企行業(yè)采購經(jīng)理人號碼大全全國其他金屬制品制造行業(yè)企業(yè)名錄全國瓶罐裝飲用水制造行業(yè)企行業(yè)采購經(jīng)理人號碼大全聯(lián)系提供全國企業(yè)名錄名單資源數據Q-1241820481永久供應

　　針對現狀，我們建議我們輔導的企業(yè)改變銷(xiāo)售模式，建立銷(xiāo)售鐵三角。即銷(xiāo)售由技術(shù)人員、供應支持人員和銷(xiāo)售人員一起參與組成，我們給他們定義為：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售技術(shù)支持經(jīng)理、交付經(jīng)理。改變了以前銷(xiāo)售人員單槍匹馬見(jiàn)客戶(hù)談?dòng)唵蔚臓顩r，這種改變立刻帶來(lái)了積極的效應。這家企業(yè)參與某省網(wǎng)項目招標，在前期就獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索，于是銷(xiāo)售技術(shù)支持經(jīng)理與客戶(hù)做技術(shù)交流，并引導客戶(hù)技術(shù)傾向，甚至在產(chǎn)品技術(shù)要求中設置了一定的技術(shù)門(mén)檻來(lái)限制競爭對手。在銷(xiāo)售技術(shù)支持經(jīng)理的引導下，客戶(hù)接受了我們輔導的企業(yè)給另外一個(gè)省網(wǎng)的產(chǎn)品技術(shù)要求。最后獲得了2000萬(wàn)的合同項目，產(chǎn)品不用另行開(kāi)發(fā)，節約了大概2個(gè)月的研發(fā)時(shí)間,節約研發(fā)成本大概*0余萬(wàn)元。

　　*0余萬(wàn)成本的節約是可以看見(jiàn)的,還有很多隱性的成本藏在成本冰山的水面以下,通過(guò)我們分析給企業(yè)負責人帶來(lái)了很大的觸動(dòng),更加讓其堅定建立銷(xiāo)售鐵三角的信心。首先這種銷(xiāo)售模式獲取的訂單，技術(shù)和產(chǎn)品是現成的，因此減少了研發(fā)的時(shí)間和投入。其次減少了研發(fā)打樣的成本，研發(fā)產(chǎn)品的打樣、送樣涉及到供應商的選擇認證過(guò)程，一般來(lái)說(shuō)需要1個(gè)月以上的時(shí)間，同時(shí)需要采購部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、質(zhì)量部門(mén)參與并對供應商的零部件樣品進(jìn)行確認和建立質(zhì)量標準，相當繁瑣，費時(shí)耗力。

　　我們輔導的企業(yè)同時(shí)作為省網(wǎng)公司的供應商，也需要向省網(wǎng)公司送樣。因為以前就給其他省網(wǎng)公司供貨，現有的庫存產(chǎn)品修改一下Logo和軟件界面就可以作為樣品直接給到省網(wǎng)公司送樣。研發(fā)部門(mén)領(lǐng)導感嘆說(shuō)：“以后每次產(chǎn)品制樣、送樣能像這次簡(jiǎn)單，那我們研發(fā)人員就有時(shí)間和精力真正做研發(fā)工作”?？梢?jiàn)研發(fā)部門(mén)人員將大多數的時(shí)間和精力用于修改和維護現有產(chǎn)品。研發(fā)人員也表示，以前產(chǎn)品送樣總是提心吊膽，生怕質(zhì)量不過(guò)關(guān)，現在現成的產(chǎn)品送樣，這顆懸著(zhù)的心終于放回到胸腔里面了。研發(fā)部門(mén)領(lǐng)導還憧憬，希望以后的銷(xiāo)售都能引導客戶(hù)使用現成的產(chǎn)品和現成的技術(shù)標準，那么他期望的產(chǎn)品平臺就能夠建立并成熟。逐步減少一種產(chǎn)品幾十種衍生型號和上百種硬件版本的雜亂情況。

　　另外對于采購部門(mén)來(lái)說(shuō)也是減輕了很大的負擔。只是在現有供應商的基礎上加大采購批次和采購數量，采購訂單數量的增加又給采購人員有更多話(huà)語(yǔ)權，在面對供應商議價(jià)的時(shí)候能夠得到更多的折扣，因此也就相對容易完成本季度的采購成本降低的考核指標。另外對于較大金額的合同，公司上下都比較重視，為了完成重大合同的交付承諾，在沒(méi)有BOM清單的情況下公司經(jīng)常不按常規走緊急采購流程，增加了采購成本同時(shí)，給后續量產(chǎn)的時(shí)候帶來(lái)了很多不確定性因素，比如量產(chǎn)后供應商能否批量供貨，以及批量供貨的零部件質(zhì)量能否滿(mǎn)足要求等。全國水泥制造行業(yè)企業(yè)名錄全國水泥及石膏制品制造行業(yè)企行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商通訊錄全國水泥制品制造行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國水泥、石灰和石膏的制造行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國水力發(fā)電行業(yè)企企業(yè)法人代表通訊錄全國水的生產(chǎn)和供應業(yè)行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國水產(chǎn)品電信出版電話(huà)號碼簿全國蔬菜、水果和堅果總經(jīng)理手機號最新版全國輸配電及控制設備制造行業(yè)企企業(yè)法人代表通訊錄全國書(shū)、報、刊印刷行業(yè)企行業(yè)老板電話(huà)號碼全國食用植物油電信出版電話(huà)號碼簿全國食用植物油電信出版電話(huà)號碼簿全國食品制造業(yè)行業(yè)企行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商通訊錄聯(lián)系Q-1241820481全國企業(yè)名錄 永久有效供應

　　還有對于生產(chǎn)部門(mén)來(lái)說(shuō)也贏(yíng)得了寶貴時(shí)間。以前公司銷(xiāo)售雖然有預測，但是預測準確率不是很高，只是作為計劃部門(mén)的一個(gè)參考，價(jià)值不大。這次因為有銷(xiāo)售技術(shù)支持的參與客戶(hù)技術(shù)標準測擬定，并暗中在技術(shù)條款中設置一些排他性的要求，因此合同訂單占據本次省網(wǎng)公司招標的大頭，這次銷(xiāo)售的預測的數量基本上是板上釘釘的事，因此生產(chǎn)和采購都可以提前批量準備生產(chǎn)計劃和采購準備。又因為是現有產(chǎn)品的微調改版（修改Logo），復用原有的生產(chǎn)流程，技術(shù)工藝，產(chǎn)品的直通率和產(chǎn)品良率都控制的相當完美。預計產(chǎn)品出貨后的質(zhì)量事故也會(huì )相對較少。預測的準確，給計劃部門(mén)排產(chǎn)也帶來(lái)了方便，緊急插單的情況少了很多，計劃排程混亂的情況有了變好的跡象，計劃部門(mén)和生產(chǎn)備料的倉儲部門(mén)也長(cháng)出了一口氣，難得的清閑了幾天。

　　售后也成了這次合同的收益部門(mén)，以前每簽一個(gè)訂單就意味著(zhù)售后需要多備幾種易耗物料和零部件，售后備品、備件倉中的物料種類(lèi)已經(jīng)超出了公司的系統物料種類(lèi)了。管理這些備品備件是售后部門(mén)一直以來(lái)的頭痛的問(wèn)題。這次的產(chǎn)品安裝方面也不用售后部門(mén)再和研發(fā)去學(xué)習和拷貝技術(shù)資料了，原來(lái)現成的安裝技術(shù)要求和技術(shù)資料可以直接復用，免去了售后人員向研發(fā)磕頭求救的痛苦。

　　最后受益的部門(mén)其實(shí)還是銷(xiāo)售，以前銷(xiāo)售經(jīng)理為了在客戶(hù)處為了獲取合同，一般不敢承諾交期。實(shí)在沒(méi)有辦法，只有拍腦袋承諾，喝酒拍胸脯保證，后來(lái)在客戶(hù)處拍屁股罵公司某些部門(mén)不給力。其實(shí)這樣的表演很痛苦，因為銷(xiāo)售拍腦袋承諾的交期都是假的，銷(xiāo)售人員心理非常清楚，在技術(shù)條款沒(méi)有談清楚的情況下，產(chǎn)品研發(fā)周期是不清楚的，研發(fā)的工程BOM都沒(méi)有的情況下，采購是不知道找什么供應商和物料，因此物料的采購周期也是未知數。物料不確定，巧婦難為無(wú)米之炊，生產(chǎn)交付的時(shí)間當然也就不清楚，這是一個(gè)連鎖反應。因為本次省網(wǎng)機會(huì )點(diǎn)獲取以后，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售技術(shù)支持經(jīng)理，交付經(jīng)理組成銷(xiāo)售團隊中，交付經(jīng)理對供應鏈和產(chǎn)品生產(chǎn)工藝非常熟悉，在評估完產(chǎn)品技術(shù)基本不改動(dòng)的情況下，綜合考慮了供應鏈現在各種產(chǎn)品的生產(chǎn)和計劃情況，給出了最快的產(chǎn)品預計交付時(shí)間。這次的產(chǎn)品的交付周期是可以承諾，并且真實(shí)的。銷(xiāo)售人員這次在酒桌上拍胸脯保證的時(shí)候底氣十足，一口悶完了一杯茅臺飛天。

　　通過(guò)上面的案例可以看出，管理挖潛可能來(lái)自于一個(gè)微小的管理變革，即可帶來(lái)巨大的回報。同時(shí)也要有全局思維來(lái)思考管理，企業(yè)管理就像一個(gè)有生命的系統，牽一發(fā)而動(dòng)全身，需要抓住一些關(guān)鍵管控點(diǎn)，不然就會(huì )按下葫蘆浮起瓢，陷入剪不斷理還亂的困境中。