為什么相同的業(yè)務(wù)，員工談不攏，而老板出面一樣的條件卻能成功？

感謝邀請。作為一個(gè)從事企業(yè)管理的小編來(lái)說(shuō)，對業(yè)務(wù)方面有十幾年的經(jīng)驗。至于為什么相同的業(yè)務(wù)，員工談不攏，而老板出面一樣的條件能成功？這個(gè)問(wèn)題從以下幾個(gè)方面尋找答案：

第一，老板的專(zhuān)業(yè)能力遠遠高于員工。一個(gè)企業(yè)最核心環(huán)節就訂單，企業(yè)的一切行為都是圍繞客戶(hù)訂單在運作。每一家公司成立之初，面臨最重要的問(wèn)題也就是客戶(hù)訂單，因此大多數企業(yè)的老板最初都是著(zhù)手開(kāi)發(fā)客戶(hù)做起的，也就是說(shuō)老板們在創(chuàng )業(yè)初期就是業(yè)務(wù)員，最熟悉的就是銷(xiāo)售工作。

第二，老板的信任度遠遠高于員工。小編曾經(jīng)在一家公司任常務(wù)副總兼任銷(xiāo)售總監，當時(shí)公司的業(yè)務(wù)員同東亞電子集團下屬的東威公司有合作意向，由于該公司對于我們公司產(chǎn)品的需求量比較大，業(yè)務(wù)員向我匯報之后，我要業(yè)務(wù)員同東威采購溝通準備去拜訪(fǎng)她。采購得之消息之后說(shuō)，你們老總過(guò)來(lái)的話(huà)，我們這邊至少也要協(xié)理接待，于是該采購聯(lián)系協(xié)理和我約好時(shí)間面談。其實(shí)，也不為奇怪的，人的心理很微妙的，假如一個(gè)業(yè)務(wù)員要去拜訪(fǎng)一家公司的老板，可能比較難，而作為老板或者總經(jīng)理去拜訪(fǎng)的話(huà)，不僅容易得多，而且成功的幾率要大得多。又比如，有一次我帶著(zhù)銷(xiāo)售經(jīng)理去拜訪(fǎng)一臺資企業(yè)許董事長(cháng)（深圳臺商協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)），恰好他們管理層在開(kāi)會(huì )，我們就直接在會(huì )議室進(jìn)行溝通，該老板很直率，直接要采購經(jīng)理把已合作的客戶(hù)訂單給我說(shuō)，這個(gè)價(jià)格能否做？能做的話(huà)，以后就和你合作，我們倆直接談也免了他們業(yè)務(wù)人員之間的“茶水錢(qián)”。這樣例子很多，職位越高，客戶(hù)對你的信任度越高。

第三，老板的執行力和決策能力遠遠高于員工。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，我們最重要的是能夠成為客戶(hù)的供應商。市場(chǎng)競爭激烈，價(jià)格方面也比較透明。前期溝通要達成意向的話(huà)，我們基本上從價(jià)格和服務(wù)方面入手，而且我們通常采用的策略是，前期訂單保本即可，一方面可以有合作的機會(huì )，另一方面也提高了市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)這塊蛋糕就那么大，你多吃了一份，你的競爭對手就少了一份。當然，企業(yè)是要獲取利潤的，拿到有利潤的訂單才有意義。但是，你如果想在第一個(gè)訂單就贏(yíng)得你所期望的利潤，那么你有可能難以成為他的供應商。只要成為了他的供應商，以后的訂單的價(jià)格就好商量了。

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)最關(guān)心的價(jià)格和服務(wù)這兩方面，老板的承諾比員工高很多。老板覺(jué)得該訂單不虧本，他就直接可以拍板決定，而業(yè)務(wù)員還要向經(jīng)理匯報。如果價(jià)格低于公司規定的最低價(jià)，還要向老板或者主管業(yè)務(wù)的副總申請。其實(shí)，只要做過(guò)制造企業(yè)銷(xiāo)售方面高管都知道銷(xiāo)售價(jià)格方面有一個(gè)規定的銷(xiāo)售價(jià)，但是并非低于這個(gè)價(jià)格不做，但是要看具體情況，如果低于銷(xiāo)售底價(jià)，但客戶(hù)的訂單量大，符合現有合作客戶(hù)中A類(lèi)客戶(hù)標準，就會(huì )認定為準A類(lèi)客戶(hù)，那么久會(huì )有一個(gè)特批價(jià)格，這是在銷(xiāo)售部作業(yè)指導書(shū)中的《銷(xiāo)售價(jià)格管理規定》中具體闡述的。經(jīng)過(guò)程序申請審核之后提交總經(jīng)理審批。這方面，大家應該不難理解的。我們看到實(shí)體店有銷(xiāo)售價(jià)，還有店長(cháng)特批優(yōu)惠價(jià)以及團購價(jià)。

至于服務(wù)方面，主要是訂單交期、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。假如哪一方面出了問(wèn)題，客戶(hù)可以直接聯(lián)系老板，由老板介入的話(huà)，問(wèn)題立馬就可以解決。而業(yè)務(wù)員要處理服務(wù)方面的問(wèn)題還要找生產(chǎn)、品質(zhì)等部門(mén)負責人。在實(shí)際操作過(guò)程中，如果業(yè)務(wù)員和相關(guān)部門(mén)負責人關(guān)系一般的話(huà)，還要銷(xiāo)售部領(lǐng)導去溝通協(xié)調，往往處理的時(shí)效性也不盡人意。尤其是訂單交期，有些生產(chǎn)管理者抱著(zhù)你急我不急的態(tài)度，最后導致客戶(hù)投訴。而且，在業(yè)務(wù)方面來(lái)說(shuō)，大家都知道，銷(xiāo)售下單到生產(chǎn)計劃，再由生產(chǎn)計劃到生產(chǎn)車(chē)間，車(chē)間管理人員在排單的時(shí)候肯定重點(diǎn)處理老板的訂單。

綜上所述，客戶(hù)對老板的信任度、專(zhuān)業(yè)能力、決策能力和執行力遠遠高于員工，所以，老板在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面的能力遠遠強于員工也就不足為奇了。