地產(chǎn)銷(xiāo)售－－－－九陰真經(jīng)(轉載)
目 錄
1, ……………………………………………能否按時(shí)交房
2, ……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題
3, ……………………………………………價(jià)格問(wèn)題
4, ……………………………………………客戶(hù)要求回家商量,考慮時(shí)
5, ……………………………………………資金周轉有問(wèn)題,暫不能買(mǎi)
6, ……………………………………………銷(xiāo)售的三板斧
7, ……………………………………………按揭的好處
8, ……………………………………………期房風(fēng)險大,等建好以后再買(mǎi)
9, ……………………………………………看到現房再買(mǎi)
10,……………………………………………買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)
11,……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現實(shí)價(jià)格有差異
12,……………………………………………如何幫客戶(hù)分析,參謀
13,……………………………………………談客技巧
14,……………………………………………現在還未開(kāi)工,就爭著(zhù)買(mǎi),為什么
15,……………………………………………要求退定,先摸清后再說(shuō)
16,……………………………………………預約見(jiàn)客戶(hù)的技巧
17,……………………………………………標準銷(xiāo)售流程
18,……………………………………………勸訂技巧
19,……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項
20,……………………………………………銷(xiāo)使工作體會(huì ),應答話(huà)題
21,……………………………………………如何抓好銷(xiāo)使
22,……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠,打95折就買(mǎi)
23,……………………………………………談判中必須講到的
24,……………………………………………談話(huà)的要領(lǐng)
25,……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較
26,……………………………………………與當地人拉近關(guān)系
27,……………………………………………我買(mǎi)房只想居住,能否增值沒(méi)關(guān)系
28,……………………………………………有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求,交鑰匙時(shí)付最后的10%,你們要求半年內付100%,這一條不能答應
29,……………………………………………幫客戶(hù)分析各種投資的利弊
30,……………………………………………房?jì)r(jià)不會(huì )大跌,而是穩中有升
31,……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導
32,……………………………………………做銷(xiāo)售應保持的態(tài)度
33,……………………………………………考慮什么(一般客戶(hù)的心理)
34,……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ)
35,……………………………………………超低的價(jià)位,成本銷(xiāo)售,抗跌升值
36,……………………………………………了解客戶(hù)心理
37,……………………………………………賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規律
38,……………………………………………人都是平等的,但都有弱點(diǎn),靠什么攻
39,……………………………………………不要反駁客戶(hù)
40,……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復返,競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競爭
41,……………………………………………銷(xiāo)使培訓
42,……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單流程
43,……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單九要素
44,……………………………………………價(jià)格又漲,我不劃算(經(jīng)常調價(jià),我不放心)
45,……………………………………………我以前來(lái)過(guò),給我優(yōu)惠
46,……………………………………………發(fā)單技巧
47,……………………………………………為了孩子,買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境
48,……………………………………………各種設計的說(shuō)法
49,……………………………………………人性化的家居四空間必備追求
50,……………………………………………話(huà)說(shuō)電梯
51,……………………………………………應該買(mǎi)這樣的房子
52,……………………………………………樓盤(pán)質(zhì)素是競爭取勝的決定因素
53,……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分
54,……………………………………………花園價(jià)格太貴了,其它山莊都是送花園的
55,……………………………………………銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法
56,……………………………………………陪同客戶(hù)去山莊參觀(guān)的注意事項
57,……………………………………………我只買(mǎi)別墅,不買(mǎi)花園
58,……………………………………………離市區太遠了
59,……………………………………………加代收費后與其它的房?jì)r(jià)也差不多,并不便宜
60,……………………………………………蘇州別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售套路
61,……………………………………………高層與多層孰好
62,……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題
63,……………………………………………如何提高談判能力
64,……………………………………………商業(yè)方面
65,……………………………………………總結
1, 能否按時(shí)交房
能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔心的事,我很能理解,但請您放心:
?、耪f(shuō)實(shí)話(huà),我們比您更擔心,因為我們現在開(kāi)發(fā)的是一期工程,下面還有二期,三期,土地都已經(jīng)買(mǎi)好了,這是我們的第一個(gè)項目,就是創(chuàng )口碑的,如果不能按時(shí)交,再怎么做二期工程,誰(shuí)還敢買(mǎi) 我們又怎敢做,敢在呼市發(fā)展 何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目,從還未出現過(guò)逾期交房現象,只有提前交樓的.
?、颇芊癜磿r(shí)交房,關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位,有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房,并不是不想建,而是資金缺口,我們是拿客戶(hù)的錢(qián),為客戶(hù)建房子,資金能夠按時(shí)到位要看項目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程.況且房子賣(mài)得這么好,資金絕對是沒(méi)問(wèn)題的.
?、菦](méi)有理由不按期交樓,您說(shuō)是不是 再說(shuō)交房期我們都是嚴格寫(xiě)進(jìn)合同的,違約是要交違約金的,肯定沒(méi)問(wèn)題,×先生,武建集團二公司,是六獲魯班獎的明星公司,建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧 絕對不會(huì )有問(wèn)題.
2, 質(zhì)量問(wèn)題
這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命,目前開(kāi)發(fā)的是一期,是大規模推出,分塊建設,滾動(dòng)發(fā)展.下面還有二期,三期,到時(shí)候一期就是二期的樣板房.一期不賺錢(qián),質(zhì)量不好,二期,三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了,這種賠本生意還能做嗎
我們分析,為什么目前國內有的開(kāi)發(fā)商的房子建設質(zhì)量問(wèn)題相當嚴重,主要是開(kāi)發(fā)機制所決定的,選擇建設單位時(shí)認交情,看關(guān)系,而不是看信譽(yù)和實(shí)力,工程項目又采用承建制,往往是層層轉包下去.而且中間還存在回扣和不正當競爭手段,這樣能保證工程質(zhì)量嗎 這邊房?jì)r(jià)已定,那邊則轉包一次要賺一次錢(qián),到最后工程隊賺的就所剩無(wú)幾了,他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了,能保證質(zhì)量嗎
而我們則不同,所有材料采購都由我們工程部統一進(jìn)行,只要工地有人,就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現場(chǎng)監督施工,質(zhì)量是絕對確保的.再說(shuō)我們簽訂的合同,處處保護消費者的利益,工程完成后,要由呼市質(zhì)檢部門(mén)驗收合格才能交付,如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付,或者返工,公司將蒙受巨大的損失,我們能不顧建設質(zhì)量嗎
×先生,請您放心,質(zhì)量是絕對沒(méi)有問(wèn)題的,那么我們現在就把它訂下來(lái),現在驗收房子比以前要復雜得多.
3, 價(jià)格問(wèn)題
成本分析法:×先生,一分價(jià)錢(qián)一分貨,這您肯定是相信的,我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤了,我們是剪力墻結構,成本比高層貴20%,這個(gè)地帶又是不久的鬧市區,環(huán)境好,交通方便,地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴.我們房子的地段,質(zhì)量,房型,環(huán)境都是一流的,好的東西一向是不二價(jià)的,您去商店買(mǎi)東西,名牌一般都不二價(jià),買(mǎi)房子呢,應該首選信用好,品質(zhì)好,服務(wù)好的,買(mǎi)得放心,住得也安心,×先生,一分錢(qián)一分貨,只有錯買(mǎi),沒(méi)有錯賣(mài),您說(shuō)對吧
另外,物業(yè)得價(jià)值必須物有所值,物超所值,在價(jià)格的背后,每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少,這也是每個(gè)投資者真正應考慮的,買(mǎi)房看價(jià)格,更要看實(shí)惠.從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報率,不能從單一的價(jià)格出發(fā).
成本分析,第一,建筑成本高,因為是框架結構,土地價(jià)格,各種稅費,拆遷費用,請建筑單位人工費,加上成本如水泥鋼精,有錢(qián)還不一定能在這里拿地,因為沒(méi)關(guān)系是拿不到土地的.
4, 客戶(hù)要求回家商量,考慮時(shí).
?、疟容^比較
×先生,不管您是否買(mǎi)我們的房,我們的話(huà)都已經(jīng)講到:說(shuō)實(shí)話(huà),您覺(jué)得行就買(mǎi),不行就去比較.但我們可以自信說(shuō)一句,只要您是真正想買(mǎi)房,最終還是會(huì )到我們這里來(lái),在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去,最終還是覺(jué)得我們這兒好.
?、粕塘可塘?
商量肯定時(shí)要商量的,因為畢竟不是買(mǎi)件衣服,不好就送人或扔掉都無(wú)所謂,但買(mǎi)房是百年大計,是大事情,買(mǎi)得好,皆大歡喜,弄得不好,終生遺憾,所以商量也是應該的.但怕就怕等您商量好了,回頭再來(lái)時(shí),您的所選已經(jīng)沒(méi)有了,我們公司基于為投資者所想,有個(gè)好辦法,故為您封三天,三天以后就簽合同,不簽退訂就是.
×先生,買(mǎi)房是大事肯定應該商量,但說(shuō)到別人回去商量,我信,但說(shuō)您我就不信了,您看,您生意做得這么好,事業(yè)這么發(fā)達,我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠,您買(mǎi)這么好的房子送給她,她高興都來(lái)不及啦.再說(shuō)生意是您做,錢(qián)也是您賺,一看您就是有眼光,做事果斷的人,您的事業(yè)成功之處就在此,抓住了每一個(gè)機會(huì ).房子既然要買(mǎi),況且您有喜歡,(您的喜歡就是眼光呀!)首期款又沒(méi)問(wèn)題,那您還有什么考慮的呢 我做房地產(chǎn)多年了,不知您所要考慮的能否告訴我,幫您參謀一下,但有的人也因猶豫不決而錯過(guò)了很多機會(huì ),原因是不能當機立斷,如果您不買(mǎi),我肯定是為您可惜,因為談了這么久,可以說(shuō)我都是為您著(zhù)想的,我們可以交個(gè)朋友吧!
……跟太太商量:
×先生,您生意做得這么好,事業(yè)又這么成功,太太肯定相信您的眼光,您買(mǎi)了,太太肯定相信您的眼光,您買(mǎi)了,太太肯定滿(mǎn)意,喜歡的.
……跟朋友商量:
×先生,您肯定相信朋友勝過(guò)我,但是朋友一般不會(huì )為您做任何決定意見(jiàn),因為這是大事,所以問(wèn)朋友不會(huì )有結果,再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán),還不如把您的想法告訴我,我從事房地產(chǎn)多年,不敢說(shuō)專(zhuān)家,但對每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀(guān)地分析,對本樓盤(pán)就更了如指掌了,雖然我們今天才相識,但相識就是緣分,一回生,二回熟,如果您相信我,我們交個(gè)朋友,我是一定會(huì )為您著(zhù)想的.
?、轻槍ψ约嘿嶅X(qián)自己花的客戶(hù)
還跟誰(shuí)商量呢 看您提出的問(wèn)題就知道,十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的,看您的氣度,氣質(zhì),聽(tīng)聽(tīng)您的談吐,就知道您是一個(gè)有主見(jiàn),有魄力,自己賺錢(qián)自己花的成功人士.再說(shuō),您商量什么呢 這樣低的房?jì)r(jià),聞所未聞,這么好的外觀(guān)造型及房型,您說(shuō)呢 不錯,買(mǎi)房是件大事,應慎重,但請您想想,這樣的價(jià)格,這么好的房型,這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功,一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷,否則,時(shí)機是稍縱即逝,把機會(huì )白白錯過(guò).
前幾天,我手上的一個(gè)客戶(hù),看中了一套房,我勸他訂合同時(shí),他說(shuō)要回家去商量,第二天給回話(huà).結果當晚被另一個(gè)客戶(hù)看中,當即簽了合同,第二天,他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同,說(shuō)很滿(mǎn)意那套房時(shí),我真不好開(kāi)口告訴他們,但不說(shuō)也不行啊,最后他們只好遺憾地選了另一套.×先生,您每次成功的生意一定離不開(kāi)當機立斷,我看沒(méi)問(wèn)題,現在我們來(lái)把這套訂下來(lái),身份證帶了嗎 沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題,號碼告訴我就行.
?、柔槍瞎嶅X(qián)太太花的客戶(hù)
我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太,老公主外,您主內,老公的一切成就都有您的一半功勞,辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè).不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道,一有錢(qián)就作怪,女人辛辛苦苦操勞一輩子,怎能和那些剛出校的姑娘比 這樣的事情我們見(jiàn)多了.當然您的老公肯定不會(huì )這樣,但作為女人應提前留心眼.抓個(gè)房子在手上,天塌下來(lái)也不怕,女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子.從另一個(gè)角度看,做生意就是玩數字游戲,一個(gè)不小心,就會(huì )傾家蕩產(chǎn)(我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn))賺了錢(qián),就應置業(yè),再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭,玩女人,應酬等,一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事,沒(méi)辦法 ,男人要威,女人就要穩,您買(mǎi)套房子,分期付款,無(wú)形中逼老公手頭緊一些,將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái),投在不動(dòng)產(chǎn)上,同時(shí)又保值,升值,這樣多好.
?、舍槍ε畠嘿I(mǎi)房父母住,回去征求父母意見(jiàn)
×先生,我真欽佩您的孝心,不過(guò)我可以肯定,您父母不會(huì )同意.為什么 因為您買(mǎi)房子送給他們,父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢 如果我有您這個(gè)能力,我會(huì )將房子先買(mǎi)下來(lái),回家后跟父母說(shuō):"爸媽,我送給您們一件禮物".他們肯定會(huì )罵您亂花錢(qián),但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢.這樣做了,于老人延年益壽,因為心情好,于您做兒女的,錢(qián)也沒(méi)有花,既盡了孝心,還可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,兩全其美.
×先生,別猶豫了,我們現在就訂下來(lái).
?、矢改赋鲥X(qián)買(mǎi)房,叫兒女來(lái)看
父母存這些錢(qián),肯定很不容易,而且對現住房很不滿(mǎn)意才決定買(mǎi)房的.您在外面,見(jiàn)多識廣,對戶(hù)型保值,升值,環(huán)境方面見(jiàn)識得肯定比父母多,他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn),再說(shuō)這房子最后還是您手里,×先生,相信您的眼光肯定沒(méi)錯,您滿(mǎn)意,您父母也一定滿(mǎn)意,我們現在就把它訂下來(lái).
5,擔心資金周轉有問(wèn)題,暫不能買(mǎi).
請問(wèn)您做哪一行 不論做哪一行,從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的,都希望生意越做越大,資金越投越多.×先生,請問(wèn)您上次和家人團聚是什么時(shí)候,看得出您是一個(gè)成功的商人,但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親,我想不是您不愿意,主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家.那么,您做得這么辛苦為了什么呢 還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家,給孩子成長(cháng)創(chuàng )造出一個(gè)良好的環(huán)境,趁著(zhù)今天有能力的時(shí)候,拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活,用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢,買(mǎi)個(gè)健康也是值得的.
人生苦短,享樂(lè )及時(shí),生意場(chǎng)上風(fēng)險迭出,而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣. 老話(huà)說(shuō):"雞蛋不要放在一個(gè)籃子里",應該分散投資,分散風(fēng)險.
×先生,您今天帶了多少錢(qián),我們訂下來(lái).
6, 銷(xiāo)售的三板斧
a. 保值升值
b. 入市良機
c. 我們的房子是最好的,價(jià)格是最優(yōu)的.(跟后不一樣)
A.保值升值
買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資,實(shí)際上都是一種投資行為,因為買(mǎi)房一次投入的資金較大,作為投資肯定是要有回報率的,您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房,肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn),那怎樣才能有更高的回報呢 依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗,源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三還是地段,那地段為什么這么重要呢 就拿我們的房子為例,我們這里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē),平價(jià)市場(chǎng)就在附近,生活方便,再說(shuō)呼市服裝市場(chǎng)就在斜對面,生活方便.呼市市政府在這交通要道建設了這么多年,已完全成規模,可以說(shuō)這里是居住的最好地段,它跟老市區比,比較開(kāi)闊,還鬧里取靜,對身體大有好處,像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多,需求量是越來(lái)越大,但地是越來(lái)越少,所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的,您說(shuō)對嗎 從房地產(chǎn)本身來(lái)講,房子是永遠增值的.
買(mǎi)房永遠都是最穩的,是長(cháng)線(xiàn)投資,永遠增值,保值.我們國家人多地少,人口每年增長(cháng)2%,土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源,這些決定了地價(jià),地產(chǎn)的增值,因此買(mǎi)房子是最穩的投資,買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子.
B.入市良機
×先生,我覺(jué)得您現在考慮買(mǎi)房,絕對是入市的好時(shí)機,現在呼市乃至整個(gè)中國的房地產(chǎn)肯定會(huì )有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢.就像股票,股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián),也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián),所以選擇什么時(shí)候入市相當重要,現在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷,肯定要回升,肯定要好轉.為什么呢 早在96年,朱容基就提出將房地產(chǎn),作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展,帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持,尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款.國家還提倡個(gè)人的小額貸款,住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展.呼市又是作為中國東北部的龍頭城市,肯定是率先從低谷走出的.您看現在很多樓盤(pán)都可以按揭,您現在一定要抓住這個(gè)機會(huì ),做任何事都是一開(kāi)始機會(huì )好,您走在別人的前面就是贏(yíng)家,呼市有100萬(wàn)人口,有很多人需要買(mǎi)房,但買(mǎi)不起,所以國家正在推行按揭法,按揭買(mǎi)房就是國際流行趨勢.等到按揭普遍推廣,您就沒(méi)有什么優(yōu)勢了,比方說(shuō)一套房子50萬(wàn),按國際上最流行的按揭方式,可以提供八成30年按揭,那么首期付20%,10萬(wàn)元,以后每月1000元,那誰(shuí)買(mǎi)不起 那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的.買(mǎi)房看準入市時(shí)機,絕對是最好的投資方式.住房將是新的消費熱點(diǎn),也是國家新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn),現在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機.專(zhuān)家預測,如今中國的"新三大件"首先是住房,汽車(chē)以及通訊設備(電腦),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間"小康不小康,關(guān)鍵看住房".現在是中國樓市的最低點(diǎn),房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅,發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主,另外,根據預測分析,國家銀行存款利率大幅度下調,房地產(chǎn)價(jià)格將穩步上漲.觀(guān)望并期望最低點(diǎn)入市,其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn),任何人都難以捕捉,弄得太精,容易失去機會(huì ),只能分析研究大氣候.所以,請您考慮一下,如果您買(mǎi)房是作為置業(yè),自用投資,保值的話(huà),萬(wàn)萬(wàn)不可錯過(guò)目前入市的千載難逢的良機.
香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購進(jìn),在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報,香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的.國家逐步取消福利分房,前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收,這些只能激活一下,不能達到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的,只有按揭法出臺,才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng),到那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區別,因此,不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的.80年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法,市民排隊買(mǎi)房可以說(shuō)是擠破了門(mén),還買(mǎi)不到,而是要抽簽,所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn).在臺灣,在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇.一個(gè)掃地的阿婆,現在身價(jià)過(guò)百萬(wàn),過(guò)著(zhù)無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活,憑的什么,就是在15年前買(mǎi)樓,付首期款,租出去,用租金供樓,租金上漲,再用多余的租金去買(mǎi)房,今天她有三套房子,這就是她的身價(jià).早上喝茶,下午打打牌,晚上看看電視,日子過(guò)的悠哉樂(lè )哉,憑的就是眼光.現在同樣的機會(huì )也來(lái)到了您眼前,您還猶豫什么呢,沒(méi)問(wèn)題的,×先生,我們現在就把它訂下來(lái).
C.價(jià)格最便宜(不一樣)
×先生除以上幾點(diǎn),我們購房是應該考慮價(jià)格,也就是我們所購買(mǎi)的物業(yè)究竟是不是物有所值,甚至是不是物超所值,像我們這個(gè)地段,這個(gè)檔次的房子,絕對是呼市同類(lèi)樓房中價(jià)格最低的.(舉例比較)
7, 按揭的好處
各種銀行按揭,對于做生意的人來(lái)說(shuō),不需要一次性的投入,即可以買(mǎi)到理想的房子,對生意又沒(méi)有什么壓力.每月幾千元,其實(shí)就是把將來(lái)的錢(qián)現在利用上,您知道幾年前,要不得說(shuō)誰(shuí)是萬(wàn)元戶(hù)個(gè)個(gè)都會(huì )驚嘆不已,可現在100萬(wàn)都不算什么,物價(jià)上漲,通貨膨脹率提高,到時(shí)幾千元算什么,而且這樣每月向銀行付款,其實(shí)也是給自己一種壓力,知道要交這筆錢(qián),平時(shí)做事要積極,用錢(qián)手頭也會(huì )緊一點(diǎn).
8, 期房風(fēng)險大,等建好后再買(mǎi)
×先生,換了我是您,看房時(shí)看到的是一片空地,心里難免也有點(diǎn)涼,但請您想想,今天即使您看的是現房同樣會(huì )不滿(mǎn)意,為什么呢
?、佻F房設計是幾年前的,思想落后,房型戶(hù)型都過(guò)時(shí),不如期房設計新穎,比如說(shuō)外飄窗,和彩鋁以及無(wú)煙灶臺,集中煙道,現房幾乎無(wú)一采用,但我們都用上了.
?、谌绻鹊椒孔涌吹靡?jiàn)時(shí),誰(shuí)都想物美價(jià)廉,大家都想買(mǎi)的時(shí)候,價(jià)格肯定不會(huì )時(shí)現有的了,中間至少有40%的差價(jià),您說(shuō)對嗎 也就是說(shuō)風(fēng)險和回報是同時(shí)的.
?、凼聦?shí)上,工程建設是很快的,我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的,我們對工期的重視程度肯定超過(guò)您,因為這點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏(yíng)利.
?、墁F房銷(xiāo)售隱含著(zhù)極大的風(fēng)險,現在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián) 90%以上都是向銀行貸款,銀行就把房產(chǎn)做抵押,這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷,好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去,銀行貸款一日還不清,一日就無(wú)產(chǎn)權,前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清,買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權不僅難以拿到,而且銀行可能隨時(shí)上門(mén).
?、萜诜扛犊罘绞届`活,而現房不僅價(jià)高而且要一次性付款.
9, 看到現房再買(mǎi)
×先生,您是否擔心①貨不對板;②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓;③開(kāi)發(fā)商卷款跑了;
?、龠@怎么可能呢 首先是圖紙是報批了的,都是備了案的,如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣,驗收時(shí)肯定通不過(guò).到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的,誰(shuí)敢呢 再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司,是高層建筑數一數二的公司,是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的.況且現場(chǎng)還有我們工程部的監督,每層都要驗收才能繼續建的,第三點(diǎn),我們這是第一期工程,不建好或建不好,二期,三期工程怎往下進(jìn)行,工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的,能沒(méi)保證嗎
?、谂陆ú黄饋?lái)或不能按時(shí)交樓,這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證,能否按時(shí)到位,現在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì )重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā),一般都是自籌30%,其余70%是向銀行貸款,如果銷(xiāo)售情況不好,銀行貸款還不了,資金就沒(méi)有保障,那么就建不起來(lái),但我們的現狀就是開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售同步進(jìn)行,我們銷(xiāo)售情況良好,源源不斷,房子怎么會(huì )建不起來(lái)呢 我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預測,這些因素也考慮進(jìn)去了,如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì )更短,這不就是充分為您考慮好了嗎 同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約.
?、蹞木砜钆芰?這您可完全放心.首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn),這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè),我們的會(huì )所已經(jīng)做好了,這都是有目共睹的,剛開(kāi)盤(pán)時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶(hù)問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題,而現在這樣的客戶(hù)不僅買(mǎi)了房子還與我們成了朋友.現在您也看到了,工程隊已進(jìn)點(diǎn),馬上就要正式開(kāi)工,我們公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期產(chǎn)生效益,您現在實(shí)際上也是在賺錢(qián).所以現在買(mǎi)房產(chǎn)的最好時(shí)機,就像買(mǎi)原始股,穩賺不虧,現在我們就把這套訂下來(lái).
10, 買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)
買(mǎi)房是投資,購物是消費,買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn),變成物業(yè),這是最好的投資走向,把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工,銀行利息收存款高息放貸,錢(qián)是不斷地貶值,如果想錢(qián)生錢(qián)的話(huà),投資的最佳方式就是買(mǎi)房,采用銀行按揭方式,既不占用資金,對生意又沒(méi)影響,又無(wú)須花精力,就收到高的升值回報,而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話(huà),還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金,所以買(mǎi)房這種"用"錢(qián)太劃算了.
11, 宣傳單上價(jià)格與現實(shí)價(jià)格有價(jià)差
請問(wèn)×先生,您是什么時(shí)候接到宣傳單的.您當時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買(mǎi)呢,我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng),滾動(dòng)開(kāi)發(fā),也就是說(shuō)隨著(zhù)工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚.首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷(xiāo)售,目的是啟動(dòng)市場(chǎng),產(chǎn)生轟動(dòng)效應,將廣告費(我們不做廣告)讓利給客戶(hù),目前為止還是低于成本價(jià),及時(shí)達到再上漲100元/㎡也才達到成本價(jià),您現在買(mǎi)仍是好機會(huì ).別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子,他憑什么,就是憑眼光,憑對我們城建公司的信任,那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他.而現在已與先不同了,知名度也越來(lái)越高,房子又賣(mài)得這么旺,如果我們還是以宣傳單上價(jià)格,豈不是對前期客戶(hù)不公平,但現在仍是機會(huì ),我們的價(jià)格還要不斷上揚,到交房時(shí)的價(jià)格,您買(mǎi)的這套房子至少可增值40%,這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí),×先生,價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題,現在就把這套訂下來(lái).
首期買(mǎi)房又不愿意冒風(fēng)險,現在做好了再來(lái)買(mǎi),又要前期宣傳的價(jià)格,好位置,像這樣永遠都買(mǎi)不到房子,即使有好機會(huì )您又沒(méi)有把握住.
12, 如何幫客戶(hù)分析,參謀 (對看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導和引導,這些客戶(hù)已看花了眼,自己都不知哪好哪不好)
×先生,買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣,這件料子好可價(jià)太高,那件價(jià)格適中,可惜式樣又沒(méi)這件新穎,選來(lái)選去難滿(mǎn)意,但總得買(mǎi)吧!其實(shí)呢,買(mǎi)什么都不能十全十美,主要看您側重點(diǎn)在哪個(gè)方面,就說(shuō)買(mǎi)房子吧,您想要廳很完整,那么它的廁所,廚房有不如意的地方,您想要房型朝向很好吧,那么它的廳又不能不如您的意.……
13, 談客技巧
?、倏洫?
男士有派頭,有風(fēng)度,夸他成功;年輕的女士夸漂亮;帶小孩的客戶(hù),夸小孩聰明,漂亮;夫婦同行,夸女的有眼光,男的這么成功;夸男的有眼光,找到這么漂亮,賢惠的妻子;穿著(zhù)好的女士,夸有品位,有氣質(zhì).詳細,生動(dòng),準確的描述,才是引導客戶(hù)購買(mǎi)商品的關(guān)鍵.
?、谝蕴釂?wèn)的方式正面引導
a. 假如現在不能作出決定,您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎 而且還有時(shí)間上的浪費.
b. 假如是在這幾種情況下決定,您不覺(jué)得現在就作決定最合適嗎 再考慮下去的話(huà),您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已.
c. 您不覺(jué)得現在一起決定比較好嗎
d. 是首期付款多一點(diǎn)呢,還是采取分期付款.
?、酆涂蛻?hù)講一些家常話(huà),拉近關(guān)系,會(huì )使客戶(hù)解除戒備心理,他會(huì )覺(jué)得您很有人情味,肯定是個(gè)忠厚善良的人.
?、軝C關(guān)槍掃射,找客戶(hù)感興趣的話(huà)題.
?、菽鸁崆橥扑],但炒熱客戶(hù)最重要的是找到切入點(diǎn),不是您想講什么就講什么,而應該是客戶(hù)喜歡講什么您就講什么,引入話(huà)題后,就讓客戶(hù)講.
?、薏灰屚其N(xiāo)的痕跡太重,不要就房子說(shuō)房子,應該是"雖然我是在向客戶(hù)推銷(xiāo)房子,但客戶(hù)卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣,而是在與他聊天."
?、弑е?zhù)一顆平常心,幫客戶(hù)參謀,是客戶(hù)的朋友,這是必須學(xué)會(huì )的技巧,在做了一段時(shí)間以后,主任級的都應該達到這個(gè)程度.
□ 給客戶(hù)壓力,不能怕客戶(hù),壓迫要有氣勢,拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的,您有什么問(wèn)題擺出來(lái),不合適搞到合適,不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止.
□ 在買(mǎi)賣(mài)的最后關(guān)頭尤其要謹慎
a. 充滿(mǎn)信心,不要問(wèn)"買(mǎi)不買(mǎi)",而要讓客戶(hù)覺(jué)得"已經(jīng)決定買(mǎi)下了"的暗示誘導方法.
b. 使客戶(hù)感覺(jué)到自己是在作選擇,"瞧您選擇的這套房……真是有眼光"避免說(shuō)您聽(tīng)我的話(huà)沒(méi)錯,別的客戶(hù)聽(tīng)了我的話(huà)買(mǎi)的房都很滿(mǎn)意等.
c. 對容易誤會(huì )的參案要再三說(shuō)明.
d. 簽約后轉移話(huà)題.
e. 消除客戶(hù)的不安,進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心.
f. 語(yǔ)氣柔和婉轉"麻煩您在這里簽個(gè)名"好過(guò)"請在這里簽名".
g. 反復強調產(chǎn)品優(yōu)勢,從不同的角度,換方式表達,并說(shuō)明買(mǎi)后的各種好處,對這些:走道可能多浪費了一點(diǎn),也可能有黑廚房,黑廁所等等,關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面.現在人們買(mǎi)房最主要關(guān)注的是廳和廚房,您看我們這種房型……(優(yōu)勢)當然廁所是暗,但您用時(shí)才開(kāi)燈,抽風(fēng),既不浪費電,也沒(méi)影響美觀(guān),有什么不可以呢
分析:有的房型廳是曲直正方型,很完整,但廳里很多門(mén),客廳說(shuō)話(huà)房間里都能聽(tīng)得清楚,隱秘性不好,休息也不好,有的廳是曲型,進(jìn)來(lái)后這里是房,前面是廳,那么隱秘性雖然好,但浪費了走道面積.從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美,總得犧牲掉某一個(gè)方面,關(guān)鍵是您的價(jià)值取向,得到了哪點(diǎn),舍棄的是哪一點(diǎn).
14, 現在還未開(kāi)工,就爭著(zhù)買(mǎi),為什么
?、侪h(huán)境好.
?、诳礈柿恕痢凉具@塊金字招牌,他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證,許多客戶(hù)就是這么說(shuō)的,因此,將來(lái)您是不愁什么升值,我是不愁賣(mài),在我們這里永遠都不可能有現房賣(mài),因為我們的售房速度大大超過(guò)了建房速度.
15, 要求退訂,先摸清后再說(shuō)
×先生,您做生意這么成功,請問(wèn),您最得意,最成功的決策重,有幾次是太太參與做成的,昨天您到我們這里來(lái),第一眼便看中這套房子,要相信自己的感覺(jué).這么好的房子,這么低的價(jià)格,這么好的環(huán)境,過(guò)三年您回頭看,購買(mǎi)這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策,那時(shí)您肯定會(huì )感謝我,請我吃飯的.×先生,相信您的眼光,相信您自己的直覺(jué),肯定沒(méi)問(wèn)題,我們現在就把它訂下來(lái).
16, 預約見(jiàn)客戶(hù)的技巧
×先生嗎 您好,我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員,叫××的宣傳單,聽(tīng)說(shuō)您對我們的房子很感興趣.這樣我們預約一個(gè)時(shí)間,我給您作詳細的介紹,您今天是上午來(lái)還是下午來(lái) (客戶(hù)如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間),您今天很忙,那明天好嗎 您看是上午還是下午呢 ……這幾天都很忙的人,也只有您們這些忙的人,才事業(yè)有成,才有能力購房,買(mǎi)房也是一件大事,只需半個(gè)小時(shí),這樣吧,既然您很忙,那我們約個(gè)晚上時(shí)間,您看今天晚上8點(diǎn),我在售樓部等您好嗎 那就這樣定了,不見(jiàn)不散,祝您生意興隆,再見(jiàn)!今天您很忙,明天又談完,那這樣吧,就定在后天,您看是上午還是下午好,上午那幾點(diǎn)呢 9-10點(diǎn) 那就定在9點(diǎn)吧,我在售樓部等您不見(jiàn)不散,再見(jiàn).工作忙,生意忙,像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意興隆,這就更應該注意投資置業(yè),注意您的錢(qián)升值保值,除了事業(yè),也應該注意居住質(zhì)量嘛,買(mǎi)房子也是件大事,花點(diǎn)時(shí)間也是應該的,您說(shuō)是嗎 再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好,價(jià)格在呼市是最低的,您過(guò)來(lái)看看,我這兒有資料,我給您作詳細介紹,相信您一定會(huì )喜歡的.
17, 標準銷(xiāo)售流程
?、俳咏?寒暄交換名片,接近關(guān)系
如:×先生,您好,歡迎您來(lái).(握手)我姓×叫我小×好了,(邊說(shuō)邊遞名片)(如果對方回敬名片,應雙手接過(guò)并說(shuō):"謝謝"如果對方不回敬,則說(shuō)可交換言之下名片嗎 如果對方說(shuō)沒(méi)帶,則說(shuō),那請您留個(gè)電話(huà)給我的好嗎 )
?、诮榻B樓盤(pán)情況
×先生,占用您幾分鐘時(shí)間,請讓我把樓盤(pán)情況向您簡(jiǎn)單介紹一下.
a. 地段
b. 交通,學(xué)校,商店,醫院……
c. 環(huán)境(綠化……)
d. 房型布局(設計單位,整體結構,層高,棟數,戶(hù)型結構,從幾房幾廳——幾房幾廳,面積,從×㎡—×㎡……價(jià)格,您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……)
e.雙層中空玻璃(四大功能:隔音,保暖,隔熱,防塵)
請問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳 您需要多大面積,您打算投入多少資金,那么,下面我給您介紹您所需要的房型.(介紹完畢) 我們房子賣(mài)得很好,您看紅的都是賣(mài)掉了,綠的是下了訂金.
×先生,我給您介紹得很清楚了,您很滿(mǎn)意了,沒(méi)問(wèn)題,現在我們就把這房子訂下來(lái),您的身份證 ……
18, 勸訂方法
?、佟料壬?沒(méi)問(wèn)題,我們現在就把它訂下來(lái).
?、凇料壬?猶豫不決是人的天性,但您可以回想一下,以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的.這次肯定也不例外,沒(méi)問(wèn)題,我們現在就把它訂下來(lái).
?、邸料壬?今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò),都不會(huì )愿意的,因為您沒(méi)有買(mǎi)這房子,一定會(huì )后悔的,所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次,受不了的.
?、堋料壬?現在您不訂下來(lái),相信您跑遍呼市所有同類(lèi)型房子后,肯定還是會(huì )會(huì )到這里來(lái),那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了,現在就把這一套訂下來(lái),出去再看看也不遲.
?、荨料壬?您今天不簽,我不會(huì )強迫您,但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格,這么好的房型,這里好的環(huán)境,您不可能在呼市找到第二家了.
?、蕖料壬?既然這么滿(mǎn)意,現在就把它訂下來(lái),若,這是合同……
?、摺料壬?您這么精明的人,這個(gè)帳肯定會(huì )算那么我們現在就把合同簽下來(lái)
?、嗌矸葑C現在帶了沒(méi)有 沒(méi)有,那沒(méi)關(guān)系,號碼還記得嗎
?、峤裉鞄Я硕嗌馘X(qián),不多,那不要緊,我們先將房子封下來(lái),您馬上回家去拿錢(qián),這邊給您寫(xiě)合同
?、狻料壬?我真為您遺憾啊!您走出這個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了,這么好的機會(huì ),您不應該讓它失去的.
?、稀料壬?您看,我已經(jīng)介紹得很清楚了,您也很滿(mǎn)意,那我們就把它訂下來(lái),您的身份證
成交的22種方法
(1)富蘭克林成交法
這種主法適用于善于思考的人,如:"李銳先生,在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人.他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí),會(huì )拿出一張紙,從中間劃一道,將'利好'和'壞因素'全都列出來(lái),分析得失…….現在看來(lái),出除了你覺(jué)得歐陸團體略遠一點(diǎn)外,其余的都是國內頂級社區所具有的,您還憂(yōu)郁什么 "
(2)非此即彼成交法
這是常用的,非常受歡迎的方法.
"不是A,就是B".記住!給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè),否則他會(huì )迷惑不解.可以這樣問(wèn):"您是首付20%呢還是首付30%".
(3)"人質(zhì)"策略成交法
我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病,空調聲音不對勁,送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō),車(chē)場(chǎng)老板說(shuō):"看看吧,可能是小毛病".第二天,我去車(chē)場(chǎng),老板大聲說(shuō):"禹先生,你看你的車(chē)".我的車(chē)被高架在空,地下有空調一組排檔復速系統的零件.最后,車(chē)場(chǎng)老板說(shuō):"'全修好得8000元啊'.無(wú)奈,我認了".
在銷(xiāo)售中,盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金,先交500元房號保留金也行.這樣,客戶(hù)反悔的機會(huì )就沒(méi)有了.
(4)單刀直入法
當您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間,就價(jià)格,付款,戶(hù)型和其他方面不能達成一致情況下,你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方."價(jià)格和檔次是一樣的,買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣,你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù),你別讓我為難,我們主管也來(lái)了,最多96折.實(shí)在你不滿(mǎn)意,咱們就交個(gè)朋友吧".這是一種冒險的談判方式,但這使交易能繼續下去,因為壓力是雙方的.
(5)決不退讓一寸成交法
房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè),它的定價(jià),規則和內涵豐富得多,都說(shuō)"一生幸福與一次選擇",沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求5折的.因此,在價(jià)格上要一口價(jià),決不退讓,要退讓,也得假裝去請示,因為只有這樣,客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜.否則讓價(jià)太順得,客戶(hù)反而覺(jué)得有水分,反而不客易成功.
(6)家庭策略成交法
有人說(shuō),大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對付,七嘴八舌,不知所云.這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心.你一定要觀(guān)察出誰(shuí)出錢(qián) 他買(mǎi)房的目的 是為兒女,還是為老娘 那個(gè)"影子"就是最有發(fā)言權的人.如:北京加拿大別墅位于京昌路B8出口,96年高速黨政軍沒(méi)有修時(shí),離北京北三環(huán)路的直線(xiàn)距離12公里,售價(jià)當時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià).6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午,二輛車(chē)載著(zhù)一家子,帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處,我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著(zhù)去看房,這二位均是小伙子,一個(gè)半小時(shí)之后,兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了,那一家子沒(méi)有跟著(zhù)來(lái).我很納悶,回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的,人怎么就走了呢 不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口,就喜歡在這養老嗎 兩位業(yè)務(wù)員匯報說(shuō):"剛下完雨,小區道路還未修好,路不好走,老太太上去看."當時(shí)就把我給氣暈了.我說(shuō)"傻小子!我派你們兩個(gè)去干什么 不就是要你們做她兒子,背著(zhù)老太太進(jìn)去看房嗎 你們如果真的背著(zhù)老太太進(jìn)去了,這260平米的房子就賣(mài)定了,連個(gè)小姑娘者能做的,你們就做不到嗎 ".
(7)蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感,由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方.這實(shí)際上是"戰略聯(lián)盟",對年輕的夫妻尤為有效.如:"您們不是在度蜜月嗎 你們在一起真和諧,完美.你們結婚幾年了 三年呀 像還在度密月.為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢 只有***這樣的項目才會(huì )陪襯你們的愛(ài)情,溫情脈脈,自由而浪漫".雖然這樣的話(huà)是很肉麻,但是記住!人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的,你還必須做出認真,嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài).
(8)應招女郎策略成交法
這實(shí)際上是考驗你的描述能力,是考驗你能夠給客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng).應招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián),因為那時(shí)它最有價(jià)值,客戶(hù)也就認了.
"***,有16個(gè)大賣(mài)點(diǎn),不公在智能,環(huán)境,戶(hù)型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區,而且它最引人之處在于它的純粹.純粹的大鼻子MARKS先生近年來(lái)的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設計師,YORK先生執筆別墅和公寓的設計,體現的是純粹的歐洲風(fēng)格.MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上,概念同國家大劇院一樣:體現出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿(mǎn)詩(shī)意的深層意境.所有學(xué)英語(yǔ)的人,誰(shuí)不喜歡這樣的社區 除了國投,在近10年內誰(shuí)會(huì )有這樣的勢力建造出獨一元二的生態(tài)社區 ***就是身份地位的象征,誰(shuí)不期待,誰(shuí)不沖動(dòng)
(9)退讓成交法
當客戶(hù)快要被說(shuō)服了,還有一點(diǎn)動(dòng)搖,需要一點(diǎn)外力時(shí)可運用這種方法.在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中,客戶(hù)只有責任:付款了承諾物業(yè)管理費公約.客戶(hù)的著(zhù)眼點(diǎn)往往在折扣,付款方式,是否送裝修,是否送小花園,是否免1—2年的物業(yè)管理費等.退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監和總監的配合.如:"您今天要付50%的房款的話(huà),我同領(lǐng)導商量把留給別人的那套128平米的簽給你";"您馬上能定下來(lái)的話(huà)可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您".有得有失嘛,客戶(hù)在表面上占了上風(fēng),因此他會(huì )樂(lè )意接受.
(10)恐懼成交法
這是一種用來(lái)創(chuàng )造緊迫感的壓力成交法.這種成交法對那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用.
推銷(xiāo)之始你要用心,真誠地展示和推廣***的主要細節,解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題,等客戶(hù)心動(dòng)了,可用這種方法.創(chuàng )造緊迫感不三種方法:
(a)項目熱銷(xiāo),不趕緊定,就要失去這種權力
(b)某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了
(c)價(jià)格馬上升或折扣期限已到期.
記住!任何時(shí)候都要強調項目熱銷(xiāo).一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統一約到某一時(shí)段去售樓處.只要有客戶(hù)簽定金,其余的客戶(hù)就感到壓力.要點(diǎn):你必須是真誠的,項目足夠說(shuō)服人的,否則聽(tīng)起來(lái)很假,你反而會(huì )失去這個(gè)客戶(hù).
(11)大腳趾成交法
大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯成交法.出錯的目的試探客戶(hù)是否真心購買(mǎi),另外,價(jià)格出錯是給客戶(hù)以壓力."A戶(hù)型的總價(jià)28萬(wàn)4千元,您算一下……""怎么會(huì )這么貴呢 ""啊,是我弄錯了,4000元的價(jià)格月才執行,我拿錯價(jià)單了,現在的價(jià)格的是3750元/平米",傳達這種信息客戶(hù)不僅生氣,還看著(zhù)你我臉紅的樣子,認為你是個(gè)誠實(shí)的人.買(mǎi)了,搞掂!
(12)回敬成交法
回敬成交法又稱(chēng)豪豬法,是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題.好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣,當客戶(hù)蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他.這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情,客戶(hù)會(huì )明白你要表達什么.
"***在二環(huán)外,太遠了"(客戶(hù))
"你覺(jué)得太偏僻了"(往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁)
"我是說(shuō)離我家遠了一些,我很難接受"(客戶(hù))
"你很難接受了 "(業(yè)務(wù)員)
"另外,價(jià)格太貴了"(客戶(hù)提出異議)
"太貴了 "(業(yè)務(wù)員回敬)
"我付不了這么多首付款"(這才是問(wèn)題的關(guān)鍵)
"我理解,您為什么不做按揭呢 ,我出面幫您!"這是一促斗爭.(消費方式:95%的客戶(hù)選擇了按揭).
(13)ABC所有問(wèn)題解決成交法
ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法.像ABC一樣,它由三個(gè)問(wèn)題(步驟)構成.當你平穩結束了推銷(xiāo)過(guò)程,沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí),可以使用這種方法
業(yè)務(wù)員:還有什么問(wèn)題嗎
客戶(hù):有,比如:……
業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后
客戶(hù):基本沒(méi)有了
業(yè)務(wù)員:這么說(shuō)你都滿(mǎn)意
客戶(hù):暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題
業(yè)務(wù)員:那我就填合同了,你首付多少
(14)"我想考慮一下"成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下,實(shí)際上是一種借口,它的真正含義是他還沒(méi)有準備好.客戶(hù)不想說(shuō)是或不,他不想傷害售樓員的感情,他想逃離壓力,因為客戶(hù)感覺(jué)到自己已往里陷了,便更多的信息還未得到,還沒(méi)有足夠的信心.
客戶(hù):我考慮一下
業(yè)務(wù)員:這么說(shuō)您還沒(méi)有信心
客戶(hù):物業(yè)管理費這么貴
業(yè)務(wù)員:……
客戶(hù):我還是考慮一下,好吧
業(yè)務(wù)員:你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎 是** 是** 是**……
客戶(hù):對工期,我最不放心的是工期.
當客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí),你一定要先孤立異議,繼而咄咄逼人地將客戶(hù)所擔心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái).沒(méi)有遮羞布,問(wèn)題也就能夠解決了.
(15)次要問(wèn)題成交法
次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對項目細節提出一些異議,而這些細節又無(wú)傷大雅,如"我們選用美國原廠(chǎng)的OTIS電梯還是用三菱" 之類(lèi)問(wèn)題,實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品,不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費偏好不同而已,對客戶(hù)提出的次要細節應認真地回答或干脆說(shuō)"世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的,您的意見(jiàn)非常寶貴,但是項目的方案早已定了,電梯也買(mǎi)了,我們只能在以后的項目中考慮您的建議".這樣回答的前提是,此類(lèi)問(wèn)題對簽約實(shí)在不構成威脅.
(16)勇士成交法
人類(lèi)社會(huì )到了21世紀,科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代,但從遠古到今天,人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化,如意志力.作為業(yè)務(wù)員,你一定要有鋼鐵般的意志,成為生意場(chǎng)上的勇士.方法是:客戶(hù)說(shuō)什么,你同意什么,最后把壓力轉給客戶(hù).
客戶(hù):太貴了
業(yè)務(wù)員:是太貴了(沉默)
客戶(hù):我不喜歡這種瓷磚
業(yè)務(wù)員:我實(shí)在無(wú)法回答,因為你的想法是結論性的.
最后,客戶(hù)感到了壓力,你馬上可以反客為主了
(17)檔案成交法
檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法,你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí),已有誰(shuí)認購,已有誰(shuí)入住.已入住者和已認購者是社區的檔案,突現***的品位,客戶(hù)在"名人"和"同類(lèi)"面前只好迫于壓力沖動(dòng).也變成一個(gè)檔案!
(18)第三者出面成交法
針對邏輯思辯能力強的客戶(hù),幾外回合拿不下來(lái)怎么力 你不妨叫一位第三者:律師,工程師,同行,也可以建議客戶(hù)自帶.在專(zhuān)業(yè)人士面前,你的規范,你的業(yè)務(wù)水平,你的公道會(huì )博得第三者的認同.第三者仲裁的結果:買(mǎi)吧,沒(méi)錯!
(19)以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法
至柔則至剛!水雖無(wú)力但潤萬(wàn)物也!從心理學(xué)上講,女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對北方大男子往往占主動(dòng)地位,因為女性的溫柔給人以可信任感.在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個(gè)道理,談客戶(hù)不是斗嘴,不要顯要口厲,介紹要客觀(guān),讓客戶(hù)三分又如何 最后還不是交錢(qián)給你 !
(20)產(chǎn)品比較法
是指拿別的項目與***做比較.比較的應該是同檔次項目或可替代的項目.切記!比較時(shí)一定將話(huà)留三分,不要用語(yǔ)言中傷別的項目,介紹要客觀(guān)入理,這樣,客戶(hù)心理天平才會(huì )傾向于你.
(21)坦白成交法
坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出"您看著(zhù)辦 ","我就有這份自信","沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)".這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù),他們一定驚訝而狂喜,為你的誠實(shí)而叫好."不買(mǎi)*** 沒(méi)道理呀!"
(22)感動(dòng)成交法
你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù),也是一種生活方式,一份感受情.你在任何時(shí)侯都應懷著(zhù)"服務(wù)"的心態(tài),一次次送資料,下班后還一次次等待遲到的客戶(hù).你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光,到這個(gè)程度,客戶(hù)只有感動(dòng)的份了,又一單進(jìn)帳,又贏(yíng)得朋友了.
19,業(yè)務(wù)洽談注意事項
?、庞肋h不要正面否定客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)
?、莆恢?房型,都要幫客戶(hù)來(lái)挑選,而不能讓客戶(hù)自己來(lái)挑選
?、墙^對不要讓兩批未成交的客戶(hù)混在一起
?、惹⒄勚幸S時(shí)準備好筆紙,計算器,秘書(shū)要隨時(shí)準備送上收據,房號本
?、扇绻赡?坐在客戶(hù)的右側,以方便右手書(shū)寫(xiě),左手指客戶(hù)看圖紙,面對銷(xiāo)控臺,有問(wèn)題及時(shí)給現場(chǎng)專(zhuān)案以眼神,示求幫助
?、书_(kāi)始時(shí)和客戶(hù)座位是"60度"談話(huà)中三次將椅子靠近客戶(hù),但不宜小于"20度",以免影響視覺(jué)交流,中途離場(chǎng),可將椅子拉開(kāi),然后再逐漸拉近,通過(guò)動(dòng)作表示走近.
?、丝蛻?hù)一出門(mén),就當他出車(chē)禍死掉,因此,在他未出門(mén)以前一定要全力以赴.
?、瘫朴喌闹刃?
要身份證
問(wèn)號碼還記得否
請對方在合同上簽字
要對方付首期款
要對方交一萬(wàn)元訂金
f.請對方交錢(qián)(不論多少)封房號,隨對方回家拿錢(qián),要對方以人格擔保第
二天一定來(lái).
?、筒荒芫头孔油其N(xiāo)房子,要在5分鐘內與客戶(hù)拉近距離,套上交情.
?、尾皇r(shí)機地贊美客戶(hù),越肉麻越好,客戶(hù)是我們的衣食父母,我們有責任讓他們高興.
?、蠘I(yè)務(wù)洽談過(guò)程中盡量避免離開(kāi)客戶(hù),即使離開(kāi)也要將時(shí)間縮到最短.
?、醒鼦U要挺直,身體稍前傾,配合手勢以加強語(yǔ)氣,增強感染力.
?、言趲椭饲⒄勚?一定要在旁邊觀(guān)察10分鐘以上,了解事情的來(lái)龍去脈,以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣.
?、胰魏螘r(shí)候,選擇房號只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行,其他人無(wú)權幫客戶(hù)選擇房號.
20, 銷(xiāo)使工作體會(huì ),應答話(huà)題
?、艈瘟看?每天至少在500-600張,多則1000張以上.
?、七x點(diǎn)準,平時(shí)注意留心觀(guān)察總結,哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶(hù),容易派單,容易出單,同時(shí)自己還應注意發(fā)現新的發(fā)展點(diǎn).(如商業(yè)區批發(fā)市場(chǎng),集會(huì ),開(kāi)張,大型活動(dòng)等).
?、桥c客戶(hù)交談,這是關(guān)鍵,誰(shuí)也沒(méi)有把我想買(mǎi)房寫(xiě)在臉上,靠自己主動(dòng)與客戶(hù)交談,從中發(fā)現是否是準客戶(hù).要有禮貌,面微笑,落落大方,語(yǔ)氣充滿(mǎn)熱情和自信,話(huà)語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了,不卑不亢.
?、群侠戆才藕镁€(xiàn)路,對每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區,基本情況要有所了解,每天合理安排好時(shí)間和路線(xiàn),上午幾點(diǎn)從哪到哪,中午合理的稍事休息,不打疲勞戰,養精蓄銳,下午又從哪到哪,再回售樓部簽到領(lǐng)單,晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn),這就靠平時(shí)觀(guān)察總結,哪里好就上哪里發(fā),并且一般離自己的住宅不要太遠,方便回家.
前期介紹,一般將宣傳單上的內容記清記熟,并用自己的話(huà)把最主要的幾點(diǎn),簡(jiǎn)單明了的講出來(lái)就行了.
□……像您這樣有身份的成功人士,不管是置業(yè)投資,還是購房自住,我們的房子都一定是您最理想的選擇.
□×先生,向您介紹了這么多,我看您也非常感興趣,那就耽誤您幾分鐘時(shí)間,我帶您到售樓部去詳細了解一下,那里有我們的全面的資料和專(zhuān)業(yè)人員向您作詳細,全面的介紹,很近,就在前面.
?、盼液苊?現在趕時(shí)間
答:①是嗎,像您這樣的成功人士肯定很忙,不過(guò)買(mǎi)房子也是件大事.您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的,不會(huì )耽誤您太多時(shí)間,并且多了解一些投資渠道,對您也是有益無(wú)害的.
?、诳茨@樣成功,肯定很忙,越忙就越賺錢(qián),但是您賺了錢(qián)也應該注意置業(yè)投資啊,買(mǎi)房置業(yè)是穩賺不賠的,花點(diǎn)時(shí)間賺錢(qián)您肯定不會(huì )吃虧.
?、莆乙呀?jīng)接了許多單了
答:①當然呀,像您這么成功的人,肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息,您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有 就在前面,現在就去詳細了解一下,百聞不如一見(jiàn)嘛,我們銷(xiāo)售情況很好,早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向. 如果客戶(hù)堅持說(shuō)很忙,不來(lái)售樓部,就要留電話(huà)."我叫小×,先生請問(wèn)貴姓,(拿出筆記本,作記錄狀態(tài))能否請教您一張名片""沒(méi)有"那沒(méi)關(guān)系,您電話(huà)多少,我們改日再約時(shí)間看房好嗎 或者說(shuō)"我讓我們主任與您聯(lián)系,向您介紹".
?、遣挥昧?您上面有電話(huà),我與您們聯(lián)系吧
答:當然可以.不過(guò)我們電話(huà)是熱線(xiàn)電話(huà),每天很多人打電話(huà)來(lái)咨詢(xún),很難打過(guò)來(lái),浪費了您的時(shí)間,您留一個(gè)電話(huà)讓經(jīng)理與您聯(lián)系,有好的信息,直接通知您,跟您約具體時(shí)間去售樓部了解.
?、任乙纯促Y料,回家商量后再決定.
答:是這樣的.先生,您看都未看,回去商量什么呢 現在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細情況,我們售樓部專(zhuān)業(yè)人士向您介紹.這樣您回家商量更有把握您說(shuō)是不是 現在我帶您去,盡可能節約您的時(shí)間,現在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間,下次您自己找過(guò)去可能要花半個(gè)多小時(shí).
?、扇绻蛻?hù)覺(jué)得會(huì )被打擾
答:我們主任也很忙,如果您沒(méi)興趣購房,也不會(huì )過(guò)多打擾的,您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間.結束時(shí)要向客戶(hù)強調:"我叫××,您到售樓部找我,帶上我這張宣傳單,我們主任,經(jīng)理會(huì )親自接待您的." 周末或節日,結束時(shí)可說(shuō)"走好,祝您周末愉快"或"節日愉快"或說(shuō)"祝您生意興隆".
工作順序:先帶客,再留電話(huà),帶一個(gè)客戶(hù)勝過(guò)留3-5個(gè)電話(huà),留一個(gè)電話(huà)勝過(guò)發(fā)50張傳單.
神志要求:面帶笑容,主動(dòng)迎上,充滿(mǎn)熱情,語(yǔ)言流暢,反應敏捷.
21, 如何抓好銷(xiāo)使
?、挪粌H鼓勵,督促,更應該貼近關(guān)心他們就像一家人.
?、迫绻粋€(gè)客戶(hù)未來(lái),一個(gè)電話(huà)未上來(lái),肯定是未發(fā)單,要找其談心,找原因,如果一味讓其自然流失,不斷是新手,這樣就更吃力.
?、且ＷC每組一定的人數,10人左右.
?、纫箐N(xiāo)使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單.
?、擅總€(gè)銷(xiāo)使每天至少要發(fā)500-600張單,每天至少要回來(lái)兩次(早,晚).
?、拭總€(gè)主任對您組的成員要了解得非常仔細,(如果三天沒(méi)有客戶(hù)或電話(huà),就要幫他們找原因,是主觀(guān)還是客觀(guān),客觀(guān)就應幫其提高技巧).
?、擞袝r(shí)可問(wèn)客戶(hù)單是在什么地方收到的,每周開(kāi)次會(huì )一起分析,就可總結出,哪些地方發(fā)單,收單率高,每個(gè)主任都要做好客戶(hù)檔案.
?、堂恐芄潭程煜挛玳_(kāi)一次小組長(cháng)會(huì ),了解銷(xiāo)使工作情況,和思想動(dòng)態(tài),對癥下藥,振奮精神,提高技藝,提高整體戰斗能力.
22, 價(jià)格能否優(yōu)惠,打95折就買(mǎi)
×先生,什么都好商量,就是價(jià)格不好商量.
?、盼覀兊膬r(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格,沒(méi)有一點(diǎn)水分,我們做生意以誠為本,就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤為銷(xiāo)售價(jià),不像有些房地產(chǎn)商,報一個(gè)極高的價(jià)格,能蒙就蒙,這不是我們做事的作風(fēng)和原則.
?、莆覀儗λ械目蛻?hù)都是公平的,如果給您98折,給別人95折,是不是對您不公平,我們對所有的客戶(hù)都一視同仁,按一個(gè)價(jià)格成交,不信我們可以打個(gè)賭,我把所有的合同調出來(lái)給您看,是不是統一售價(jià),當然幾次提價(jià)因素應排除在外.
?、俏覀儾淮蛘壅菫榱吮Ｗo所有消費者的利益,如果隨便打折,那房子還能建得起來(lái)嗎 還能保證房子的質(zhì)量嗎 您要打幾折可以,我把鋼精給您用細點(diǎn),水泥標號用低點(diǎn),地基挖淺些,保證在三年保修期間不出事,但這樣的房子您敢住嗎
?、韧艘蝗f(wàn)步講,賣(mài)得這樣好的房子還要打折嗎 ×先生,買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,但我們要保護所有消費者的利益,如果隨便打折那肯定會(huì )影響房子的質(zhì)量,這樣的事情,我們是絕對不做的.
?、伞料壬?價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題,這已經(jīng)是同類(lèi)型房中最低價(jià)格了,您還猶豫什么呢 我們現在就把它訂下來(lái).
23,談判中必須講到的:
□首期介紹(地段,交通等)
□房型介紹
□升值保值,入市良機
□比較市中心與其它地段的房子
□比較高層與多層的房子
24,談話(huà)的要領(lǐng)
□語(yǔ)言7%(要生動(dòng),能少的不能多,能短的不能長(cháng),微笑37%)
□身體語(yǔ)言56%(動(dòng)作+手勢+姿態(tài)+與客戶(hù)靠近)
25, 投資好的物業(yè)與其它投資的比較
錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程,而投資生意,股票,那是既費時(shí),又費力,又有風(fēng)險,每天提心吊膽,筋疲力盡的去操作,就拿投股票來(lái)說(shuō),我國的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng),一個(gè)人民日報的社論或國家某個(gè)領(lǐng)導的一句話(huà),股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn),風(fēng)險很大,升的時(shí)候,皆大歡喜,一旦下跌,那就是一泄千里 ,投資者是吃不下飯,睡不著(zhù)覺(jué).若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子,那是既無(wú)奉賢,又有高的升值回報,根本不需要時(shí)間和精力去管它,還能得到一流的享受.
26, 與當地人拉近關(guān)系
×先生(大哥,大伯,大姨)您在呼市生活了這么多年,又這么有成就,上上下下一定都有很好的關(guān)系,您看我家不在呼市,在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親,以后肯定會(huì )遇到一些辦不了的事,認識了您真是榮幸,到時(shí)候還希望×先生您幫我一把呢.到時(shí)有什么事找您,您不會(huì )拒絕吧!
看×先生就是爽快人,而且又重情義,怪不得您的生意做得這么好,實(shí)際上,無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù),人品好別人信任您,就認識您,說(shuō)明我們很有緣分,您要是在我們這兒買(mǎi)了房,我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了,沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦,到時(shí)您不會(huì )不為我們開(kāi)門(mén)吧.
27, 我買(mǎi)房只想居住,能否增值沒(méi)關(guān)系
是的,我知道您買(mǎi)房是自己住,以后也不會(huì )出租,更不會(huì )轉讓.但是您想想 ,您今年買(mǎi)套房50萬(wàn),幾年后,我不敢說(shuō)二,三百萬(wàn),但最起碼150萬(wàn)是有的.您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛!這就說(shuō)明您買(mǎi)的房是物有所值,物超所值.另外,有一套這么好的房子在這里,對您的生意也是一個(gè)保障.您有經(jīng)濟實(shí)力買(mǎi)這套房子,說(shuō)明您的生意,做得很成功,而且將來(lái)會(huì )越做越好,尤其像您們生意人,一般不會(huì )在銀行存款,有錢(qián)肯定去投資周轉,如果遇到一大筆生意需要資金的話(huà),完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權證到銀行去辦抵押貸款,像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn),所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金,對您今后的生意是一個(gè)保障.如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權證到銀行抵押銀行肯定要考慮,因為現在銀行也知道,今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓好賣(mài),所以對多層缺乏信心.不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì )去住的,那是什么人住的,我們都叫它"農民別墅",里面住的人雜,素質(zhì)也參差不齊,物業(yè)管理也不完善,治安差.另外,小區的房子間距較窄,推開(kāi)窗戶(hù)您就能看到別人家的廚房,衛生間啦,心里都很不舒服,物以類(lèi)聚,人以群分,什么樣的人住什么樣的房子,像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子.
28, 有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求,交鑰匙時(shí)付最后的10%,您們要求半年內付100%,這一條不能答應.
?、?我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的.半年內您的房子便起來(lái)了,后期余下的只是配套,所有工程款均已投入.
?、?實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系.如果交鑰匙時(shí)再付10%,那這筆費用只好從銀行貸款上出,最終成本的增加還是在價(jià)格上體現出來(lái)了,那對您也不合算,您說(shuō)是不是
?、?這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對我們的一個(gè)信心問(wèn)題,擔心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓,這個(gè)您完全可以放心,這也肯定沒(méi)有問(wèn)題.
29, 幫客戶(hù)分析各種投資的利弊
關(guān)于購房風(fēng)險:
?、乓驐l件變化價(jià)格下跌;
?、剖袌?chǎng)風(fēng)險(投資周期,宏觀(guān)經(jīng)濟,價(jià)高時(shí)購入,價(jià)低時(shí)變現);
?、秦攧?wù)風(fēng)險,如貸款購房,一時(shí)還不出,需抵押給銀行或變現,其價(jià)受當時(shí)房?jì)r(jià)而定;
?、日物L(fēng)險,自然風(fēng)險,如征用,拆遷.
股票投資:
10人炒股7人虧,2人平,1人賺,遇股災,血本無(wú)歸.
優(yōu)點(diǎn):資金可大可小,盈利有機會(huì ),變動(dòng)能力強,不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識,但高利伴著(zhù)高風(fēng)險.
銀行存款(債券)
安全性強,有利息,前幾年有物價(jià)補貼,現在已取消,銀行利率一而再而三下調,細算老百姓黨政軍是吃虧人,因為利息趕不上通貨膨脹的速度.
期貨:風(fēng)險更大
黃金:現在根本起不到保值的作用
古董,郵票等:需要具備相當的專(zhuān)業(yè)知識
還是投資房地產(chǎn)最好,長(cháng)期持有盈利大于股票,風(fēng)險小,安全性強,特別是在國內房地產(chǎn)正處于成長(cháng)期,投資房產(chǎn),只盈不虧是一項極佳的長(cháng)線(xiàn)投資.
其不利的一面是:投資大,交易手續復雜,但雖投資大,卻盈利性能好,風(fēng)險不大,并可實(shí)行消費行為與投資行為的絕對統一,既能滿(mǎn)足消費需求,又滿(mǎn)足投資需求,兩全其美.
30, 房?jì)r(jià)不會(huì )大跌,而是穩中有升
從整體來(lái)講,經(jīng)濟分析專(zhuān)家認為,房?jì)r(jià)不會(huì )大跌.主要取決于成本的剛性特征.我國商品房的成本,一般由以下5點(diǎn)構成:
?、俳ㄖ杀?②土地費用 ③拆遷費用
?、艹鞘谢A設施配套費用⑤相關(guān)費用
從第一塊看,建筑成本不僅不會(huì )降低,反而會(huì )隨著(zhù)市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(cháng)期對建材價(jià)格還有所上升;
從第二塊看,土地費用歷來(lái)是國家收益和地方政府的主要財源,大幅度核減屬?lài)抑卮笳?土地越來(lái)越少,價(jià)格上漲;
從第三塊看,拆遷費用目前在多數城市呈上漲趨勢,降低并不太可能;
從第四塊看,如果降低城市基礎設計建設支出,會(huì )給城鎮住房建設帶來(lái)更多的困難;于是,目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費用.但從目前執行情況來(lái)看,能減少的稅費很少,建設部三令五申,地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現象嚴加治理,但據有關(guān)部門(mén)統計,濫收費的條目雖多,但收款項的絕對量卻不是很大,據透露,呼市減少不合理收費近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效,但房?jì)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn).可以看出,除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整,包括開(kāi)辟新的稅收,稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收,否則零星減稅,減費不足以促成商品房大幅度下降.中國房地產(chǎn)副會(huì )長(cháng)陵園映蘇博士在一次國際研討會(huì )上談到:從房?jì)r(jià)變化趨勢看,一般都隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升,這種趨勢是由土地資源的稀缺性,不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的.具體說(shuō),隨著(zhù)我國城市水平不斷提高,必將導致城市人口的持續性增加,從而對住房需求量增加,因此,不論從國際經(jīng)驗還是從我國實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮,商品房?jì)r(jià)格穩中有升帶有客觀(guān)必然性. 在國外,樓市大幅度跌降叫"房災",目前中國政治穩定,經(jīng)濟穩定,社會(huì )穩定,沒(méi)有出現房災的可能,所以當房?jì)r(jià)走勢呈現出,不同城市會(huì )有升有降,整體趨勢穩中有升,購房對于城市居民來(lái)說(shuō),仍是居住和生財,保值增值的有效手段.
據國家統計局與建設部的有關(guān)統計資料顯示,我國城鎮住宅每平方米,建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡,1995年1612元/㎡,8年間平均每年遞增18%,可以預測,減少有關(guān)稅費,能適當減緩房?jì)r(jià)上漲幅度,但不會(huì )在全國范圍內導致房?jì)r(jià)上揚趨勢.
31, 以提問(wèn)的方式正面引導:
?、偶偃绗F在不能作出決定,您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎 而且還有時(shí)間上的浪費.
?、萍偃缡窃谶@種情況下決定,您不覺(jué)得現在就作決定比較合適嗎 如果再考慮下去的話(huà),您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已.
?、悄遣皇且沂裁慈松塘磕?還是要分開(kāi)來(lái)考慮 是首期付款多一點(diǎn)呢 還是選擇分期付款
32, 做銷(xiāo)售,應保持的態(tài)度.
和藹的態(tài)度和親切自然,淺顯的語(yǔ)言極易贏(yíng)得和顧客的融洽關(guān)系,和顧客講一些家常話(huà),會(huì )使顧客解除警戒心理,他會(huì )這樣在心里想,這個(gè)人很有人性味,肯定是個(gè)忠厚善良的人,買(mǎi)他的東西不會(huì )有問(wèn)題.
33, 考慮什么 (一般客戶(hù)的心理)
?、怒h(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價(jià)格
34, 相關(guān)術(shù)語(yǔ)
三通一平:水通,電通,路通,路平
七通一平:電信,電通,煤氣,電視,水通,路通,路平
正負零:地下工程完成,正負地面(零)
35, 超低的價(jià)位,成本銷(xiāo)售,抗跌升值
一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn),很多人都不敢想,但我們現在只要60-70萬(wàn)就可以擁有,為什么
我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗,各項成本都可以控制得很低,所以?xún)r(jià)位就低下來(lái)了
?、?我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同,一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài),把價(jià)格定得很高,3千,4千甚至1萬(wàn)元/㎡,他賣(mài)一套就可以大賺一筆,最起碼抵我們賣(mài)10套,價(jià)高不好賣(mài),有的一度幾年放著(zhù),但資金要回籠,沒(méi)辦法,只有降價(jià),慢慢往下降,越降越?jīng)]人要,誰(shuí)敢買(mǎi)天天掉價(jià)的房 況且再怎么降,也不可能降到我們現在的成本價(jià),因為銀行利息,費用全要打進(jìn)去,而且還想賺點(diǎn)錢(qián),現在人們的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌.
36, 了解客戶(hù)心理
為母親買(mǎi)房在這里對他母親有許多好處,為了孩子身上找突破口,拉近彼此關(guān)系.就房子論房子太多,應該就客戶(hù)的話(huà)題談下去,帶母親來(lái)肯定會(huì )喜歡,擺我們的優(yōu)勢,投資不應該太多.
喜歡炫耀的客戶(hù)拉關(guān)系,"十萬(wàn)買(mǎi)房,百萬(wàn)買(mǎi)鄰",您想象中的房子是什么樣的 "狠勁"永不言敗,有時(shí)候客戶(hù)在最后關(guān)頭不要太在意客戶(hù)的話(huà),沒(méi)有什么問(wèn)題就簽合同,如對于在市中心有房的客戶(hù),您真的有眼光,您那房子很不錯,戶(hù)型也可以,不過(guò)我們又是一種風(fēng)格.
把客戶(hù)當朋友,吃緊一點(diǎn),感染客戶(hù)時(shí)緊一點(diǎn),如果不是急著(zhù)用,緩一點(diǎn),劃算.
37, 賣(mài)得俏得商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規律
?、抛尶蛻?hù)買(mǎi)得安心;
?、剖〉腻X(qián)滾動(dòng)發(fā)展;
?、菨q價(jià)合理,既然當時(shí)您沒(méi)有定,那您現在就認定這個(gè)價(jià),或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全值.
38, 人都是平等的,但都有弱點(diǎn),靠什么攻
人都是平等的,人性都有弱點(diǎn),最終是空談忙,專(zhuān)業(yè)知識打動(dòng)客戶(hù)(升值,保值)的心態(tài),以靜制動(dòng),把客戶(hù)惡毒錢(qián)收近來(lái),把道理講清楚,現在風(fēng)氣不好,錢(qián)出去容易,有套房是最大的保障,讓客戶(hù)感覺(jué)好,不要排斥任何人.
談客心態(tài):以朋友的身份,作為投資顧問(wèn)的身份出現,客戶(hù)都是騙子,要打動(dòng)客戶(hù)把握心理.
39, 不要反駁客戶(hù)
盡量用"是的……但是……"
買(mǎi)房是件大事,也應買(mǎi)個(gè)清楚,因為,開(kāi)始說(shuō)話(huà)流利,控制節奏,不耐煩提高音量,報價(jià)說(shuō)出服務(wù)范圍,贊賞客戶(hù),環(huán)境好,空氣好,內容充足,投資升值,保值.這樣,我先幫您挑選一套適合您的房子,風(fēng)水好,呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好,風(fēng)水好,不但對生意有好處,還可哺育后代,緊湊流利,多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō),了解客戶(hù),尋找突破口,環(huán)境好,生活方式,聯(lián)絡(luò )客戶(hù)朋友感情,引導客戶(hù)到我們這里的優(yōu)勢,用我們的優(yōu)勢打動(dòng)他.
40, 房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復返,競爭由單純的價(jià)格競爭進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競爭.
市場(chǎng)特征非常明顯,有特色,有賣(mài)點(diǎn)的房產(chǎn)需求大,銷(xiāo)售好,價(jià)格也高,沒(méi)有特色的房將滯銷(xiāo),積壓,樓盤(pán)的品質(zhì)取決于環(huán)境配套,管理服務(wù)和升值潛力.
環(huán)境配套:包括自然環(huán)境和文化環(huán)境,配套包括水,電,氣生活設施和學(xué)校,醫院,市場(chǎng)交通等市政設施,很多地方環(huán)境好,配套跟不上,使房產(chǎn)價(jià)值降低;
管理服務(wù):環(huán)境決定品位,管理突出檔次.一流的物業(yè)應有一流的管理和服務(wù),高質(zhì)量服務(wù)與銷(xiāo)售的好密切相關(guān),銷(xiāo)售好,入住率高,人氣旺,管理才能成規模,上檔次; 買(mǎi)樓就買(mǎi)最旺的樓. 銷(xiāo)售好的樓盤(pán)人氣旺,管理好,風(fēng)險小.
41, 培訓銷(xiāo)使
第一課 清除垃圾
第二課 明確目標
第三課 制定計劃
第四課 勇氣
第五課 心態(tài)(積極與消極比較)
第六課 天下沒(méi)有白吃的午餐(堅持不懈,終會(huì )成功)
42, 銷(xiāo)使發(fā)單流程
?、判蜗?一定要有一個(gè)面帶笑容的形象;
?、朴眯?眼,腦去判斷這個(gè)客戶(hù)的意向;
?、巧婕爸黝},住房,(無(wú)論是住家還是投資一定要講銷(xiāo)售火暴的原因——地理位置,交通,規劃,環(huán)境,配套,房型結構);
?、缺M量爭取帶客上門(mén),第二步留下對方電話(huà),第三步是要讓客戶(hù)記住您的姓名.無(wú)論怎樣,一定要這客戶(hù)多次加深對您名字的印象,要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終.
43, 銷(xiāo)使發(fā)單九要素
眼要快,心要正,臉要笑,皮要厚,腿要勤,手要快,眼觀(guān)六路,耳聽(tīng)八方.
44, 價(jià)格又漲了,我不劃算(經(jīng)常調價(jià),我不放心)
?、耪驗樯蠞q才更應該買(mǎi),價(jià)格低的時(shí)候賣(mài)得火爆,價(jià)格上調了更應該抓住這個(gè)機會(huì ),證明房子好,增值空間大,就像買(mǎi)股票一樣,買(mǎi)升不買(mǎi)跌,一條直線(xiàn)往下掉得您敢不敢買(mǎi) (肯定要買(mǎi)價(jià)格上升的,動(dòng)能才能充足,才能有效打開(kāi)上升空間),您買(mǎi)房也同樣要買(mǎi)升值的房,對您才有保障,您算一下,按我們現在這個(gè)速度漲上去,您明年能賺多少,到時(shí)候可別忘了請我喝一杯,吃頓飯哦……(笑)
?、迫绻疫@個(gè)價(jià)格賣(mài)得越多,就虧得越多,您也是生意人,我相信這樣得生意您不會(huì )做吧!所以我們的價(jià)格也必須要漲.否則我們的飯碗也難保,作為朋友,我相信這不是您愿意看到的吧!(有異議,價(jià)格分析如果這樣下去,您還敢不不敢買(mǎi) )……為什么 虧本生意肯定不會(huì )做,相信您一樣,只能另外想辦法,本來(lái)優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥,……所以虧本銷(xiāo)售質(zhì)量就沒(méi)有保障……您敢買(mǎi)嗎 就算您敢買(mǎi),我也不敢賣(mài),因為我們公司就質(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命,況且×××花園是我們公司面向二十一世紀發(fā)展的樣板工程所以……(而且我們要對每一位批朋友負責任)(只有錯買(mǎi),沒(méi)有錯賣(mài)的,虧本生意或不賺錢(qián)的生意是不會(huì )做的……)再不漲就對不起您,因為您比后面的人早來(lái),眼光比他們超前,更有魄力,您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢(qián)……剛開(kāi)始時(shí),他對我們的信任,憑這一點(diǎn),就應該優(yōu)惠一點(diǎn),正如您比后來(lái)的先進(jìn)一步一樣.現在轉換我是您的話(huà),就買(mǎi)2套,一套自己住,一套用來(lái)投資,因為我們現在的價(jià)絕對偏低,……(比較升值保值)……到時(shí)拋一套,賺了錢(qián),等于別人送一套房子給您,您說(shuō)多劃算,到時(shí)可別忘了我的功勞,請我吃頓飯總可以吧!(笑)
45, 我以前來(lái)過(guò)……給我優(yōu)惠……
您都是說(shuō)以前,以前肯定不同現在,那您以前為什么沒(méi)有買(mǎi)呢
客:以前這里一片平地,還沒(méi)建,沒(méi)動(dòng)工.對呀,以前還沒(méi)建,(沒(méi)多少人買(mǎi),風(fēng)險大)價(jià)格優(yōu)惠,那是應該的.您沒(méi)買(mǎi),相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險,那是可以理解的,但現在不同了,第二期已基本賣(mài)完,三期又相當火暴,現在一天一個(gè)樣,不存在風(fēng)險了,價(jià)格也自然上去,這也是很正常的,因為前段時(shí)間投入的資金,也要利息,我們行政費用也要支出,廣告投入也要加上去,所以現在這個(gè)價(jià)格也是很合理的.
其實(shí)以×總您這么精明,穩重的人,現在買(mǎi)是最劃算的,因為以前雖然優(yōu)惠一點(diǎn),但風(fēng)險相對較大.當時(shí)買(mǎi),您認為不太合適也可以理解,但現在雖然花多一點(diǎn)錢(qián),但買(mǎi)了個(gè)穩當,買(mǎi)了個(gè)放心,睡個(gè)好覺(jué)也是值得的(現在上調一點(diǎn)也是合理的)況且這段時(shí)間您的錢(qián)都投到生意上去了,按×總做生意那么精明,我相信這段時(shí)間您一定賺的錢(qián)遠比這點(diǎn)差價(jià)多得多,對不對 值得嘛!(況且我們現在才剛剛開(kāi)始,以后還要陸續往上調,好戲還在后頭.)再說(shuō)賣(mài)得俏,反而降價(jià),這恐怕不符合商品經(jīng)濟規律吧,相信×總您做生意這么成功一定覺(jué)得是這個(gè)道理.換成您也不會(huì )這么做吧!來(lái),就把這一套訂下來(lái),您的身份證……
46, 發(fā)單技巧
先生(小姐)早上好(您好)
——熱情迎上,臉帶笑容
好消息,××花園內環(huán)線(xiàn)上小高層,輕軌出站口邊黃金旺鋪,銷(xiāo)售火暴,機會(huì )難得,趕快去搶幾套,早去選擇機會(huì )多一點(diǎn),先生,我們現在就過(guò)去看一下,走,這邊請……請看一下,武漢市明星樓盤(pán)××花園的傳單,是武漢市××唯一小區采用歐式風(fēng)格的圍合式設計,擁有燦爛的內庭景觀(guān),幾千平方的中心花園,處處是花,戶(hù)戶(hù)有景,綠化率超過(guò)50%,住在里面就好像住在花園里一樣,另外還有少量的商鋪,機會(huì )難得,我們現在就去看一下,就在前面,幾分鐘就到了,這邊請……(物美價(jià)廉,黃金地段,升值潛力巨大,是投資的最佳選擇……)請看一下武漢市銷(xiāo)售最火暴的××花園的宣傳單,它坐落在內環(huán)線(xiàn)商,徐東路旁邊,緊鄰輕軌出站口,是目前武漢市唯一采用圍合設計帶電梯的小高層……現在成本價(jià)銷(xiāo)售,機會(huì )難得,我們現在就上去了解一下,這邊請……(說(shuō)辭中具體情況以新世紀花園為例)我們××花園設計超前,環(huán)境優(yōu)雅,配套齊全,最適合像您這樣有身份,有檔次,有品位,有氣質(zhì)的成功人士居住,最能體現您的身份,也是您投資置業(yè)的最佳選擇.
47, 為了孩子,買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境
購房置業(yè),無(wú)論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族,還是"一擲千金"的富豪望族,選購一處有利于孩子成長(cháng)的理想居所,是他們的共同心愿.望子成龍,望女成鳳,自古以來(lái)為人父,莫不如此.古代"孟母三遷"的故事,就是講孟母為兒子的健康成長(cháng),三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(cháng)的環(huán)境,今天,我們苦苦奮斗,艱難拼搏,說(shuō)白了,現在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng )造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境,環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境,包括綠化環(huán)境,文化教育設施,活動(dòng)場(chǎng)所,資金系統,及智力環(huán)境和知識環(huán)境等.
人們常說(shuō),家庭是人生的港灣,家居環(huán)境就是包圍著(zhù)這港灣的陸地與海洋,這海陸的氣候與環(huán)境,不僅影響著(zhù)人們的生活質(zhì)量,更直接作用于年輕一代的成長(cháng).可以想象,當我們的小區蕩漾著(zhù)社會(huì )主義精神文明的新風(fēng),街坊鄰居都以"五講四美"作為自律與做人的原則,彼此關(guān)懷,守法相助,孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中,受到真的影響,完善的哺育,美的熏陶,成長(cháng)為有理想,有道德,有文化,有紀律的一代新人.
48, 各種設計的說(shuō)法
向東單位,擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境;
所有房廳皆方正有序,方便家私的擺放和個(gè)性間斷;
大門(mén),露臺落地門(mén)對開(kāi)通風(fēng)效果達到最佳,更連寬闊露臺,平添空間的豁逸,使用率增加;
外飄窗設計會(huì )采光更充沛,空間更舒暢,寬敞;
方型廚房十分實(shí)用,讓廚具與諸多雜物可井然擺放;
大面積露臺,完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要,養花晨練,觀(guān)景由心而生;
座北朝南,格局通透,光線(xiàn)充盈;
大戶(hù)型設計,廳房層次分明,玄關(guān)設計恰到好處,分動(dòng)靜空間,方正,寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂(lè )的同時(shí),毫無(wú)干擾一家老小的學(xué)習和休息.
49, 人性化的家居四空間必備追求
第一空間是房子的室內面積乘上層高,現在購買(mǎi)者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間,這就是房間布局,好的設計不但可以使您少花錢(qián),還會(huì )在長(cháng)期的使用中提高您家居的舒適度;
第二空間使通過(guò)您的開(kāi)敞明亮窗戶(hù)連接起來(lái)的外部綠化空間,通過(guò)這個(gè)空間使您的思緒飛出去了,人看到對面斜視過(guò)來(lái)的眼光和看到綠油油的草地的感覺(jué)肯定使不一樣的,給人的懲罰就是把人關(guān)到監獄里沒(méi)有窗戶(hù),讓人看不到景觀(guān),看不到陽(yáng)光.我們要給正常人建房子的話(huà),就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀(guān);
第三空間就是一個(gè)思想的空間,信息的空間.現代人都追求"與世界同步,與光同速",這才是生活檔次,有了第三空間,能讓您感受到有我存在的意義,可刺激您的思想和創(chuàng )造力;
第四空間是安全空間.人都懼怕生活在恐懼中,有了現代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間.
50, 話(huà)說(shuō)電梯
誰(shuí)家無(wú)妻兒老小,誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患,不是所有的人都爬得了樓的,特別是患有心臟病的人,爬樓還會(huì )有生命危險.電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅,但至十年后,到您很需要電梯的時(shí)候,您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛!
其實(shí)每部電梯廠(chǎng)商銷(xiāo)售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議,一般一部電梯年保修費在300-1000元左右,每戶(hù)年分攤費用不過(guò)是頓茶錢(qián).
51, 應該買(mǎi)這樣房子……
人們已開(kāi)始追求相對位置,而非絕對位置.也就是選擇出行更方便的,交通距離合理的周遍環(huán)境,包括空氣質(zhì)量,噪音,光線(xiàn)等軟件環(huán)境及購物,醫療,教育設施等硬環(huán)境好的,而并非位置位于老城區,市中心,出行不便,軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的,不成規模開(kāi)發(fā)的"見(jiàn)縫插針"式樓盤(pán).
當房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后,房子就應是溫暖的港灣,交往的空間,這才是真正意義上的"家".無(wú)論是"人以類(lèi)聚"還是"擇鄰而居"等古訓,講的就是消費者購買(mǎi)房子的時(shí)候也應同時(shí)具有整體環(huán)境意識.它代表了具有較高的文化素養,事業(yè)上已成功或已正在成功,注重對下一代的教育與培養等品質(zhì)訴求與定位.
52, 樓盤(pán)質(zhì)素是競爭取勝的決定因素
房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品,區域性很強,同區域樓盤(pán)多了,很多都大打價(jià)格戰,爭奪戰,搞得焦頭爛額,但有實(shí)力得樓盤(pán)反而靜觀(guān)其變,脫離戰圈,因為真正用降價(jià)來(lái)吸引購房者并不是明智的.購房不同于購置其他商品,一套房子可能是您一輩子的積蓄,所以許多購房者都明白,買(mǎi)一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方,其實(shí)并不重要,關(guān)鍵是能買(mǎi)一套最好的房子,享受一生.只有在如何提高住戶(hù)享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶(hù)入手,才能在如此激烈的價(jià)格戰中,穩步前進(jìn),銷(xiāo)售價(jià)格持續上揚,成為同區樓盤(pán)中最高素質(zhì)的體現,并且受到客戶(hù)的追捧.
因此,價(jià)格也不代表戰勝市場(chǎng)的因素,隨著(zhù)購房者的不斷成熟,市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣(mài) ,不如相對提高.
53, 社交環(huán)境是生意和生活的一部分
您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區,里邊的人都是和您一樣,在事業(yè)上非常成功,這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境,有機會(huì )結識生意上的伙伴,找到志趣相投的朋友,一個(gè)良好的社交環(huán)境,對做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分.
(別墅部分)
54, 花園價(jià)格太貴了,其他山莊都是送花園的.
×先生,您說(shuō)得好.
第一,如果單單從地價(jià)計算,980元/㎡的花園表面看是貴了些,但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據地價(jià)來(lái)計算的.①您是不能坐飛機進(jìn)出家門(mén)吧,公共道要分攤吧,主干道要退讓15米,次干道要退讓7米,這些都是不能賣(mài)錢(qián)的;②網(wǎng)球場(chǎng),游泳池,公共綠地,停車(chē)場(chǎng)等公共設施,總不能要求我們學(xué)雷鋒,最好無(wú)償送給大家吧 那費用肯定是要分攤的;③地下管道埋設,三通一平草坪的費用等都要花錢(qián);④我們將利潤控制在5%左右,計算出這個(gè)價(jià)格,絕對是合情合理的.
第二,×先生,我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計算,正式為了更好地滿(mǎn)足消費者不同的需求,別墅如果沒(méi)有花園,那和洋房還有什么區別 花園有人喜歡大,有人喜歡小,帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧 退一步講,即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去,我們的價(jià)格也絕對是同等樓盤(pán)中最低的,而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì )有.
×先生,肯定是沒(méi)問(wèn)題的,那現在就把它訂下來(lái).
55, 銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法
前期介紹……
請問(wèn)×先生,您理想中選擇別墅還是洋房
——都看看:
我們的別墅在40—120萬(wàn)之間,洋房造價(jià)在3—28萬(wàn)之間,請問(wèn)您計劃投資多少
——選擇別墅:
我們的別墅有兩種規格,一種是獨立別墅,一種是連排別墅,獨立別墅面積……連排……請問(wèn)您考慮哪一種
我們洋房有多種規格,總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間,請問(wèn)您計劃投資多少 (根據客戶(hù)的投資額推薦房型,選擇位置,計算價(jià)格,付款方式)×先生,您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了,您也很滿(mǎn)意,這個(gè)位置確實(shí)很好,那我們就把它訂下來(lái),您的身份證.
針對有問(wèn)題的客戶(hù),每解決一個(gè)問(wèn)題,就重復一次:×先生,肯定沒(méi)問(wèn)題,現在我們就把它訂下來(lái),您的身份證.
56, 陪同客戶(hù)去山莊參觀(guān)注意事項
?、賲⒂^(guān)路線(xiàn)要根據要求;
?、诒M量避免在陰雨天以及晚上陪客戶(hù)去參觀(guān);
?、墼谂R近山莊遇卡車(chē)較多時(shí),避免帶客戶(hù)深入山莊內部,因為噪音干擾很大,尤其在工地停工時(shí)間;
?、苋缈蛻?hù)要看路上花費的時(shí)間,應過(guò)段距離后和還未到山莊前提醒客戶(hù)計時(shí)和停止計時(shí).盡量避免客戶(hù)坐在司機旁邊;
?、萑ド角f途中的話(huà)題:
a. 停車(chē)時(shí):樓下空氣明顯比辦公室好,山莊空氣又遠比這里好,平常大家都是搶著(zhù)陪客戶(hù)去參觀(guān),就是為了換換空氣;
b. 車(chē)開(kāi)出時(shí):我們的車(chē)跑不起速度來(lái),如果您開(kāi)自己的奔馳,寶馬那去我們山莊就更快了;
c. 沿途遇到紅綠燈時(shí),說(shuō)市區同樣的路程時(shí)間要長(cháng)些,主要就是紅綠燈的原因,談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面;
d. 一路上:說(shuō)城區的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢;
e. 臨近山莊時(shí):要司機減車(chē)速,介紹山莊周?chē)慕ㄔO情況,尤其要客戶(hù)嗅嗅空氣是多么清新;
f. 回來(lái)時(shí),同樣盡量找話(huà)題,分散客戶(hù)對路程距離;
j. 回來(lái)時(shí)盡量將客戶(hù)帶到售樓部,盡量排除升值保值的話(huà)題.
57, 我只買(mǎi)別墅,不買(mǎi)花園
×先生,您說(shuō)這個(gè)花園不應該賣(mài)也可以.那么這個(gè)花園就是公共花園,公共花園意味著(zhù)什么呢 意味著(zhù)別人都可以到您這個(gè)花園來(lái)玩甚至牽著(zhù)狗來(lái)溜達.那么您就沒(méi)有一個(gè)私人領(lǐng)地,那還叫享受別墅嗎 其后果您自己想一想.所謂別墅,就是指庭院式住宅,沒(méi)有庭院叫什么別墅,那還不如復式樓價(jià)格便宜.而且,別墅和花園的土地使用權是您的,二,三十年后,如果您嫌房小,還可以推了重蓋,沒(méi)有花園,您怎樣擴建呢 再說(shuō),土地是永遠增值的,尤其是我們山莊的土地,升值潛力更是驚人,從投資的角度看,是非常合算的.
58, 離市區太遠了
?、胚h近問(wèn)題
回答:是這樣的,可能您覺(jué)得距離市中心有一點(diǎn)遠,但是現代社會(huì )衡量路程的遠近,不是看距離的長(cháng)短,關(guān)鍵是看一個(gè)道路的狀況,交通的狀況,說(shuō)白了就是打一個(gè)時(shí)間差.舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子:您從魯巷到街道口,距離近吧,開(kāi)慢一點(diǎn)也就是七八分鐘路程.但是如果遇上紅燈,車(chē)流堵車(chē),那您三十分鐘也不一定到.但是從魯巷到小區也不過(guò)就八分鐘的時(shí)間.您也知道兩湖大道是雙向六車(chē)道的,從魯巷過(guò)來(lái)可謂是一馬平川,不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái),不到這個(gè)位置,也沒(méi)有這么好的環(huán)境,這么低的價(jià)位,我想您就是沖著(zhù)我們環(huán)境而來(lái)的,您看小區附近有美麗的南湖,獅子山,都是自然的風(fēng)光帶,黨政軍有中南民院,政法,經(jīng)營(yíng)大學(xué),紡院,這邊無(wú)論是自然環(huán)境,還是人文環(huán)境都是一流的,可謂是人杰地靈.您住在這里,不光是擁有了高尚的住宅,優(yōu)美的環(huán)境,更重要的是您擁有了健康的身體,沒(méi)有問(wèn)題的,今天那就把它訂下來(lái).
?、迫绻灿辛?具有同等管理,配套的花園有,但太貴了.如市區的高層結構,不說(shuō)自然環(huán)境沒(méi)我們花園好,甚至根本就談不上自然環(huán)境,只是高層而已,但價(jià)格多高,4000元/㎡以上,買(mǎi)個(gè)廚房都不夠.(指買(mǎi)洋房的)
?、窃僬f(shuō),廟山小區三年前誰(shuí)都說(shuō)遠了,可今天怎樣呢 它卻集中了20多家房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)和幾十家外資和高科技產(chǎn)業(yè),為什么 李總,現在城市建設擴展多快,2005年這里將是另一番景象,長(cháng)江三橋建成通車(chē),市中環(huán)線(xiàn)開(kāi)通,我們花園與呼市三鎮的距離一下子就縮短了.一帶的房子不過(guò)×××元/㎡,距離市中心僅有40多分鐘車(chē)程.可現在怎樣呢 每平方米1萬(wàn)多元,還有亞運村剛建時(shí)也是市郊,距市區很遠,可現在呢 集中了很多的外資機構及高科技產(chǎn)業(yè),我
們呼市也是這樣,三年大變樣,到時(shí),房?jì)r(jià)肯定成倍增長(cháng),現在不買(mǎi)到時(shí)后悔都來(lái)不及了.
?、仍僬f(shuō),正是因為有這么好的環(huán)境,湖光山色,早上一睜眼,便能看到煙波浩渺的湖水,波光粼粼的湖面泛著(zhù)早上太陽(yáng)的金光.山籠罩在薄薄的晨霧之中,傍晚,漫步湖邊,看著(zhù)夕陽(yáng)西下,暢游在沙灘泳池,您說(shuō)那感覺(jué)多舒暢,這難道是鬧市區能享受到的美好生活嗎
?、稍?huà)又說(shuō)回來(lái),我們辛辛苦苦工作,全沖著(zhù)衣,食,住,行而來(lái),中國人民正在奔小康.現在衣,食問(wèn)題已解決,現在急切解決是住的問(wèn)題,住的問(wèn)題解決以后,再說(shuō)是行的問(wèn)題,也就是說(shuō)再過(guò)三五年,汽車(chē)對一般大眾不會(huì )再是夢(mèng)想,擁有一輛自己的車(chē),就像擁有一臺大彩電一樣流行,再住在我們這兒,買(mǎi)輛新車(chē),與住在市區一樣方便.
?、什⑶椰F在人類(lèi)要求"回歸自然,反撲歸真"的呼聲越來(lái)越高,越來(lái)越多的人愿意走向大自然,所以我們的房子買(mǎi)這里的好!買(mǎi)房子要前看三年,后看五年,等整個(gè)小區都開(kāi)發(fā)好了,人氣旺了,這個(gè)地方的地價(jià)就翻幾番,那時(shí)候,您不僅享受了高質(zhì)量的生活,而且您的房子也大增值.人們在喧鬧的市區忙碌,工作了一天,回到溫馨,浪漫,風(fēng)景秀麗,空氣清新的家,您說(shuō)那是一種怎樣的感覺(jué)啊.肯定沒(méi)問(wèn)題,現在就把它訂下來(lái).
59, 加代收費后與其它的房?jì)r(jià)也差不多,并不便宜
?、牌骄鶅r(jià)與一般市區的安居房差不多,但可比的條件不一樣.就像富康與奔馳一樣的,這一個(gè)是安居房,根本談不上好的自然環(huán)境,另一個(gè)是高檔社區,建成后是呼市的知名度假區,有山,有水,風(fēng)景好,空氣清新,這是市區房子無(wú)法比的,用安居房的價(jià)格,享受21世紀頂級社區的居住環(huán)境,您說(shuō)值不值.
?、婆涮撞灰粯?市區的安居房是什么配套而我們是按21世紀人們的生活標準和要求進(jìn)行設計配套的,比如寬帶……這都是其它小區所沒(méi)有的,所以您花安居房的錢(qián),享受的是高檔的環(huán)境與配套,您說(shuō)是不是值得.這肯定不是問(wèn)題,來(lái),我們把它訂下來(lái),您的身份證!
?、悄I(mǎi)房肯定是看中了我們的大環(huán)境,大環(huán)境都沒(méi)問(wèn)題,那您還有什么好猶豫的呢 充滿(mǎn)陽(yáng)光綠意的藝術(shù)化休閑別墅是人們夢(mèng)寐以求的家.使您感覺(jué)自己完全融于到大自然之中,風(fēng)是潔凈清涼的,景色是壯美天然的,視野是無(wú)限寬廣的……
□ 給客戶(hù)壓力,不能怕客戶(hù),壓迫要有氣勢,拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的,您有什么問(wèn)題擺出來(lái),不合適搞到合適為止,不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止.
□ 深圳,南方人買(mǎi)房不調朝向,只挑風(fēng)景,景觀(guān),因為家中都有空調.
□ 大家都以分期付款的方式來(lái)買(mǎi)東西,這正是現代人的作風(fēng)和消費觀(guān)念,如果您想等到銀行里的錢(qián)存夠了數再去買(mǎi)東西,那樣您可能會(huì )等上一輩子,但卻什么也買(mǎi)不到.
□ 反復強調產(chǎn)品的優(yōu)勢,從不同的角度,換方式表達,并說(shuō)明購買(mǎi)后的各種好處,對這些好處的詳細,生動(dòng),準確的描述,才是引導客戶(hù)購買(mǎi)商品的關(guān)鍵.
60, 蘇州別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售套路:
太平風(fēng)光山莊位于蘇州與木瀆交界的地方.與蘇州新區僅一路之隔(優(yōu)勢),如果我們山莊屬于蘇州,那么地價(jià)會(huì )大幅度上升,但是我們的地屬木瀆鎮,所以才可能有這么低的價(jià)位,所以買(mǎi)我們山莊是最劃算的,這也是我們山莊最大的優(yōu)勢.為什么有人發(fā)了財,就是要發(fā)擦邊球的財呢 就是因為它有很多的優(yōu)勢在那里.
×先生,您肯定知道,蘇州的自然景觀(guān)最好的地方就是在新區,就在我們這里.(引導客戶(hù)的思維,使其不要以為山莊是在木瀆,感覺(jué)上就是在蘇州,等以后的價(jià)位鋪墊基礎.)
有客戶(hù)會(huì )說(shuō)"遠"!
對,隔壁就是新區,可是只要高于蘇州地塊的別墅,全部都是至少4000元/㎡以上,為什么 因為配套是最貴的,地價(jià)是最高的,不可能不是這么高的價(jià)位,有我們這低的價(jià),享受的是蘇州新區的環(huán)境,同時(shí)又享受最低的加委,這就是我們的價(jià)格優(yōu)勢.(其它的地理位置,環(huán)境,可留在車(chē)上去說(shuō),因車(chē)上要分散客戶(hù)的注意力,故要有話(huà)題,走到哪說(shuō)到哪,不要說(shuō)得太細,戰線(xiàn)拉得太長(cháng),客戶(hù)容易疲憊.)
蘇州新區及園區各有一個(gè)大型得安居小區,起價(jià)1180元/㎡,已經(jīng)沒(méi)有了.第一期已經(jīng)賣(mài)完了,現在價(jià)位已經(jīng)在1500元/㎡—1800元/㎡(說(shuō)了這些后,您可以試探性的問(wèn)客戶(hù)"您是想在新區置業(yè)投資呢,還是度假居住 ")
將客戶(hù)分本地和外地,區別地有針對性地加以說(shuō)明.如是蘇州本地人,可說(shuō)"您肯定知道蘇州風(fēng)景最美的地方就是木瀆".如是外地人,可說(shuō)"外地人到蘇州來(lái),就是看中了蘇州的人文,地理環(huán)境,肯定是住別墅,也最適合住別墅,像過(guò)去的朝廷遺老,不都是到蘇州安家養老嗎 所以才留下今天的獅子山等."一句話(huà)就推到別墅上.到蘇州來(lái)了,還考慮買(mǎi)高層(多層)沒(méi)必要,為什么呢 因為外地人既然考慮到蘇州來(lái)買(mǎi)房,那肯定是很發(fā)達了,肯定很有錢(qián).如果是小小的發(fā)達,他不會(huì )到蘇州來(lái),他肯定會(huì )在省城買(mǎi)房一定是有閑錢(qián)了,有更重要的發(fā)展,所以才選來(lái)選區,故蘇州最適合居住.可以這么說(shuō),"全世界花園內最適合人類(lèi)居住的地方,蘇州就是其中之一."接著(zhù)可談蘇州的環(huán)境物產(chǎn)豐富,人文,風(fēng)景等最多,所以您的選擇是最有眼光的,絕對正確.將客戶(hù)的思路定位在蘇州,這樣接下去就再談別墅,將客戶(hù)鬧鬧牢牢地定位在別墅選擇上.可說(shuō)"既然是到蘇州來(lái)享受生活,買(mǎi)住宅,就是要買(mǎi)別墅,自己的和家庭院,天和地加花園都是自己的,買(mǎi)別墅在哪里買(mǎi),肯定不是在市區買(mǎi),如在市區,就沒(méi)有別墅環(huán)境,清新的空氣.溫暖的陽(yáng)光,這里沒(méi)有空氣污染,沒(méi)有像市區的噪音,別墅的"墅"字,上面是個(gè)"野"字,下面是個(gè)"土"字,故別墅肯定在野地,再說(shuō)了,市區里的公寓好一點(diǎn)的都在4000元/㎡以上,就是最一般的也要2000元/㎡以上,既然是這樣,那何不買(mǎi)別墅,肯定是買(mǎi)別墅."接下去再談,我們的別墅,雖說(shuō)是在郊區,但它距離市中心才十分鐘,也就是12公里,國外住別墅至少是在50公里以外,甚至100公里,就是在全國,離城市12公里的別墅就是有我們天平風(fēng)光山莊一個(gè),就是呼市,玉龍島花園是離城市最近的,也有15公里,是唯一的一個(gè).那是因為城市大,它離城市的直線(xiàn)距離15公里是最近的,但我們蘇州12公里感覺(jué)有點(diǎn)遠,但實(shí)際上,只要12分鐘就能到市中心,12分鐘就是一瞬間,開(kāi)車(chē)(坐車(chē))一會(huì )就到了,并且道路交通非常好,路面寬,又沒(méi)有什么紅綠燈(對這些客戶(hù)不要談公交車(chē),他們都有車(chē)).外國人評價(jià),新區的道路可與美國媲美,所以交通非常方便.到此,地理位置介紹了,大環(huán)境介紹了,小環(huán)境也介紹了,交通也介紹了,然后可以問(wèn)"怎么樣,我們有多種戶(hù)型,您打算投資多少呢 (這時(shí)候您的夾子一定是打開(kāi)的,但一定不是翻開(kāi)的某種戶(hù)型,因為那樣,客戶(hù)就有可能定位在這種型上,但是否買(mǎi)得起,是否投資那么多,還成問(wèn)題)很快切入主題,然后針對客戶(hù)所選,說(shuō),'我幫您選擇,這種戶(hù)型賣(mài)得差不多了,您看,您選中得這種戶(hù)型是最好的(介紹房子結構,布局).怎么樣,沒(méi)問(wèn)題,把它訂下來(lái).'"
這是試探性的,這是第一次,全部介紹到位了,您又要買(mǎi)別墅,我又建議您買(mǎi)這套別墅.水到渠成,這時(shí)客戶(hù)肯定不會(huì )就范,肯定會(huì )說(shuō)"那不行,我肯定要看看房子."可說(shuō)"沒(méi)問(wèn)題,我們有車(chē),我帶您去看.絕對是一流的,周?chē)`巖山是全國有名的,佛教旅游勝地,上海很多人到蘇州買(mǎi)房子,為什么,就是因為人杰,地靈,他們就是生前沒(méi)在這里買(mǎi),死后也要安葬在這里,他可以庇護他的后代出類(lèi)拔萃."這時(shí)候穿插花邊進(jìn)來(lái)"您住在這里,在家里推開(kāi)窗,就是靈巖山,就是一副真山真水的風(fēng)景畫(huà)."這樣又進(jìn)入了第二輪,所有的花邊就這樣一輪一輪地進(jìn)行."好,司機來(lái)了,我帶您去看了.沒(méi)問(wèn)題,就把它訂下來(lái)."一路上,如何介紹,隨機應變,如進(jìn)門(mén)見(jiàn)保安放線(xiàn),您可說(shuō):"絕對安全,您看道路多寬.(潛意:說(shuō)明出去設施好,使客戶(hù)有很舒適的環(huán)境,路寬可以多建房,但我們是為客戶(hù)著(zhù)想.)小橋流水的地方一定要帶客戶(hù)去看,給他講,以激發(fā)他的欲望,很能打動(dòng)人."看房子時(shí),要把房子的優(yōu)點(diǎn)出來(lái),有客戶(hù)可能說(shuō)"房間小",可說(shuō)"買(mǎi)別墅,不一定就是買(mǎi)大房間的.但一定是買(mǎi)那種層次的感覺(jué),一樓全是大廳,二樓全是臥室,這樣有隱秘性,互相不干擾,一樓看電視,娛樂(lè ),不影響二樓的休息和學(xué)習.如果客廳要大,房間也要大,那不一定好."自己的思路一定不要被客戶(hù)打亂,像有的承重墻不能拆,怎么辦,不買(mǎi)了 肯定不行,要引導他,也可以對客戶(hù)說(shuō)"如果我能幫忙的,就一定幫."并且說(shuō)"這不是原則問(wèn)題,原則性問(wèn)題是什么,是您要在蘇州置業(yè),(對外地人講)是您要買(mǎi)我們這里的別墅."再如閣樓面積,客戶(hù)說(shuō)"像您們所說(shuō)是能儲藏間,但是又要算面積,并且每層樓都有,您說(shuō)放雜物,但用得著(zhù)那么多嗎 "客戶(hù)肯定不滿(mǎn)意,如何說(shuō)
例:西安有個(gè)客戶(hù)到雅閣山莊來(lái)看房,對房間中的一根大柱子不滿(mǎn)意,說(shuō)"您們價(jià)又高,還有柱子,我要考慮一下再說(shuō)."回答:"那您考慮什么呢 "抓住這點(diǎn),他說(shuō)"我對房型不滿(mǎn)意",答:"那您走到哪都不會(huì )滿(mǎn)意.哪有十全十美的房子呢 關(guān)鍵是您要住得舒服,隔壁左右互不干擾(從整棟樓的獨立性和安全性這范圍來(lái)分析)比較獨立這是主要的原則性問(wèn)題.(抓住這點(diǎn),因為客戶(hù)就是不想讓人知道,打擾)而戶(hù)型是非原則問(wèn)題."并對客戶(hù)說(shuō):"您即使再等三五年也許仍然買(mǎi)不到十全十美的房子,除非您自己做,但也不可能滿(mǎn)意,因為沒(méi)有配套.而且那樣您更沒(méi)有安全感了.小偷就是要偷有錢(qián)的啊,您有錢(qián)住別墅當然是目標."您這樣一說(shuō),客戶(hù)一想也是,有道理.OK,就這樣,馬上拿1萬(wàn)元下訂.
注意:原則性和非原則性問(wèn)題要分清,不在非原則性問(wèn)題上糾纏要抓原則.
再如客戶(hù)說(shuō)"這房子太小,房間多",可說(shuō)"這樣哦,我覺(jué)得您對我們這樣的環(huán)境是看中的,價(jià)格也是接受了的,原則上沒(méi)問(wèn)題,主要是房間小,不如意而已,那這樣,我幫您到工程部去問(wèn)一下,如果能動(dòng)的地方,我們盡量通融,幫您打通,沒(méi)問(wèn)題的,我們現在就訂下來(lái).舉例時(shí),思想上要有一個(gè)很成熟的想法,有一個(gè)定式.至于周遍的還擊功能可大致渲染,但不是在售樓部,售樓部只要點(diǎn)到為止.不要說(shuō)太多,只要很自豪地告訴客戶(hù)"我們夾在兩個(gè)四星級酒店之間,那是絕對的高檔住宅……這都是中國數一數二最有實(shí)力的企業(yè)家眼光肯定很高,他們都看中了這塊風(fēng)水寶地,我肯定您也非常喜歡,您想一想,會(huì )有哪個(gè)城鎮……"不經(jīng)意的又將話(huà)題引到教育,一帶而過(guò)不留痕跡,給他的印象是我們這是高檔社區,是很安全的.您一看肯定非常喜歡,恨不能馬上在那里.不要刻意的去跟他說(shuō)這里是太湖,這里是太平山,靈巖山,為什么說(shuō)要像行云流水一樣,(輕描淡寫(xiě))很自然,很隨意地談使客戶(hù)自覺(jué)中就跟著(zhù)您走,走到哪簽合同的程度,如果你跟著(zhù)客戶(hù)思路走,走到一處談一處毛病. 您也可以考慮跟客戶(hù)說(shuō),一些非原則的毛病,如"欄桿您可能裝修時(shí)還要做規劃,花園里,我們是草皮,您呢,還可以根據自己的喜好,種些……"
每個(gè)人都要有這樣的思路,單刀直入,切入主題,把其他花花綠綠的都去掉,像我們插入的花邊,一定要起到推動(dòng)的輔助作用.主線(xiàn)條清楚后,那就是簽合同,簽合同不行,那這樣:"您真的去買(mǎi)普通的小區,哪有我們這樣好的物業(yè)管理呢 清潔工保證小區內看不到垃圾,園林工不僅負責小區綠化,還負責打理您家的花園,這再普通小區哪有呢 這又不是國外,有大把的園林,但中國不行,您到哪去找個(gè)專(zhuān)人搞,您自己一沒(méi)時(shí)間二沒(méi)專(zhuān)業(yè)技術(shù),但在我們花園,您根本就不用操心,專(zhuān)人給您打理."用一點(diǎn)點(diǎn)很小的事(花邊)很在意,如果思路不清晰,嘮嘮叨叨給客戶(hù)再去做工作,上面的例子場(chǎng)合不就成了一種推動(dòng)劑."沒(méi)問(wèn)題住在我們這里,絕對是一流的享受,現在就訂下來(lái)."
如果客戶(hù)還不訂,那就"到底怎么回事呀,您肯定是投資買(mǎi)房子,這是肯定了的,蘇州最好的環(huán)境在哪里,就在我們靈巖山下."就這樣一點(diǎn)點(diǎn)去推動(dòng).發(fā)揮不分先后,想要哪一點(diǎn),就從哪一點(diǎn)發(fā)揮:環(huán)境,配套,物業(yè)……
例如:"木瀆,您知道的,它是江南古鎮,您知道為什么叫木瀆嗎 ……連西施都在這建房,那這里絕對是一流的環(huán)境."這不又是一個(gè)花邊又一輪推動(dòng)嗎 之所以思路不清,就是因為這些小的花邊太多了,不知道怎么去講,什么時(shí)候去講,應該把思路理清,然后再適當的時(shí)候,再加講這些花邊,這樣你越說(shuō),客戶(hù)的感覺(jué)越好,這方面也好,那方面也好,當然就沒(méi)問(wèn)題了,那就簽合同吧!
如果知道或者他就有小孩,你又可以說(shuō),"您住我們這里,把您的小孩轉入……"這不僅僅是插入一個(gè)花邊,而且又是一個(gè)大賣(mài)點(diǎn).還可以說(shuō)說(shuō)這里的人文環(huán)境,說(shuō)說(shuō)蘇州的發(fā)展及發(fā)展格局.什么一體二翼,東西向發(fā)展及地鐵規劃燈.以后山莊對面就是汽車(chē)站……"所以您今天把別墅買(mǎi)下肯定增值.到時(shí)候您肯定會(huì )感謝我的,沒(méi)問(wèn)題,訂下來(lái)."
所以每個(gè)花邊,都有側重面,一定要起到推動(dòng)作用.
"另外,買(mǎi)房子肯定是買(mǎi)人氣旺的房子,我們的房子都已經(jīng)賣(mài)完了,人氣已聚足了,您現在裝修一下,很快就可入住,享受人生嘛.市里有很多的房子,大把大把,但很多都是賣(mài)不出去,您敢不敢買(mǎi),買(mǎi)了您又敢不敢住.但買(mǎi)我這您絕對放心,沒(méi)問(wèn)題,現在就把它訂下來(lái)."
見(jiàn)面就是朋友,每個(gè)人都要這種心態(tài),每個(gè)客戶(hù)當朋友,您平時(shí)與朋友怎么聊天就怎么聊.語(yǔ)言和語(yǔ)氣要口語(yǔ)話(huà),有情眼睛要很生動(dòng).只有調動(dòng)了所有的感覺(jué),才能調動(dòng)客戶(hù).要不然,怎么能打動(dòng)客戶(hù),越打不動(dòng)他,就越不能調動(dòng)他.自己也越說(shuō)越?jīng)]信心了.心想:我說(shuō)了這么半天,他一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有,一點(diǎn)沖動(dòng)都沒(méi)有.我還說(shuō)不動(dòng)該怎么辦.一定要有積極的效應,很多人像看書(shū)一樣,客戶(hù)也就是一般的聽(tīng).客戶(hù)是靠我們去調動(dòng)的,要有這種精神,當客戶(hù)還沒(méi)有激動(dòng)起來(lái)時(shí),要告訴自己,我一定要把它調動(dòng)起來(lái),而不要想,他在打擊我,他不想買(mǎi),如果這樣,那就要找原因,要提高技巧.
潘石屹《茶滿(mǎn)了》——
習慣的思維定勢總是用二維的目光看房地產(chǎn)使用最多的詞是:建筑面積,平方米使用率,紅線(xiàn)圖,這是不夠的,我們要用三維,甚至多維的眼光來(lái)看待房地產(chǎn).
對一座建筑,我們最重要的是用三維的觀(guān)點(diǎn)去研究它,如:容積率,建筑與環(huán)境的關(guān)系,陽(yáng)光的遮擋,景觀(guān),而二維指標點(diǎn)地面積,已成了次要的指標.
對一套房屋來(lái)說(shuō),除了建筑面積二維指標之外,重點(diǎn)要考慮三維指標.如:層高,空間布局,朝向,建筑面積乘以層高才是我們得到的空間.我們研究空間布局時(shí),要看這個(gè)房間是不是合理,有沒(méi)有浪費.如一套房屋里有許多的走廊,這套房間的布局一定存在問(wèn)題,不夠合理,用走廊來(lái)連通和修補空間布局上的缺陷,這些走廊造成了許多無(wú)用的面積.大都市的人們渴望更多自然的生機.如:陽(yáng)光,綠草,藍天和流水,所以朝向對房屋也非常重要.朝南的房間有更多的陽(yáng)光,朝東的房間享受到早晨的太陽(yáng),朝西的房間說(shuō)是夕陽(yáng)了,早晨的太陽(yáng)比下午的太陽(yáng)好.所以,朝東房間的價(jià)值就比朝西房間價(jià)值高.要更全面地評價(jià)一套房屋,一座建筑,要用超平面,超空間,更多維的眼光去看它的交通,綠化,教育,會(huì )所……,還要看規劃和地段的發(fā)展及增值潛力.地段選好了,這個(gè)項目就成功了70%,這只是靜態(tài)的分析.實(shí)際上,房地產(chǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念,一般的商品都會(huì )貶值,但是不動(dòng)產(chǎn)會(huì )升值,磚會(huì )升值嗎 水泥會(huì )升值嗎 電梯,電話(huà),裝修 所有這些都只會(huì )貶值,那不動(dòng)產(chǎn)為什么會(huì )升值 因為這65%—70%的地段呀!土地的價(jià)值在上漲,最終表現房子的升值.
地段是一個(gè)綜合的概念,包括位置,環(huán)境,現象,綠化,基礎建設等等.地段的升值與否與基礎建設密切相關(guān).經(jīng)濟適用房從根本上來(lái)說(shuō)是計劃經(jīng)濟東西.因為它的思路是控制成本,并且通過(guò)控制成本來(lái)控制價(jià)格.政府說(shuō)了,成本加控制就是價(jià)格,這樣就把價(jià)格這種市場(chǎng)存在中最敏感最精彩的東西給割掉了.
中國的房地產(chǎn)市場(chǎng),不是清水一杯,它上面是油,下面是水,水的部分就是經(jīng)濟適用房,靠配給靠?jì)?yōu)惠靠減免,全是計劃經(jīng)濟那一套,上面的那部分是油,它只有一個(gè)標準,那就是錢(qián),您有錢(qián)就來(lái)買(mǎi)房子,有多少錢(qián)就買(mǎi)多貴的房子.
如果一家能滿(mǎn)足如下條件,就基本上可以認定自己過(guò)上了現代化生活:
1. 家的周邊要有現代化的生活氣息和商業(yè)氛圍;
2. 要有方面的出行條件;
3. 要有人與自然的親和力;
4. 要有個(gè)性的充分張揚.
關(guān)于房子的朝向問(wèn)題:
×先生認為東西向的房子不好,比較喜歡南北朝向的房子,的確一般人都喜歡南北向的房子.但我個(gè)人認為就這房子與周?chē)h(huán)境的配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講,東西向的房子不見(jiàn)得不好,而且東西向的房子陽(yáng)光較充分,且濕氣易消除.我們這里屬于亞熱帶濕潤氣候,室內濕氣較重,如果購了向西的房子,則室內永遠保持干燥,也不會(huì )患風(fēng)濕病,關(guān)節炎等.
就地理風(fēng)水而言,向東的房子最先見(jiàn)到太陽(yáng),大有前途無(wú)限光明的希望,而朝西的房子有"賺錢(qián)無(wú)人知"的意義.
至于南北向的房子是有其優(yōu)點(diǎn),但亦有其缺點(diǎn).像朝北的房子總見(jiàn)不到陽(yáng)光,到冬天寒冷異常.雖然朝西的房子夏天有西曬之苦,但這可以用設計裝潢等技巧克服.比如說(shuō)用壁櫥或遮陽(yáng)設備等,可以達到隔熱的效果.
所以南北向的房子不一定最好,東西向的房子不一定不好,先生您說(shuō)是嗎
見(jiàn)客套路:
1, 開(kāi)場(chǎng)白:(自我介紹,贊美,贊美,再贊美)
2, 沙盤(pán)介紹:(地理位置,交通,配套)
大環(huán)境和小環(huán)境,主要給客戶(hù)一種希望.設計理念是以人為本,提供給您的不僅是簡(jiǎn)單的水泥空間,給您的是一個(gè)全新的生活方式,然后從開(kāi)發(fā)談到物業(yè)管理,投資置業(yè)的最大保障是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力,重點(diǎn)強調名牌效益.
房子的含金量:硬件,開(kāi)發(fā),承建的一流;軟件,物業(yè),配套的一流.
1, 收集客戶(hù)資料:盡量了解經(jīng)濟實(shí)力,需求有多大,這是為推薦戶(hù)型做重要的基礎.
2, 推薦戶(hù)型:只能推薦一種戶(hù)型,一旦確定不要隨意變動(dòng),描繪一種生活畫(huà)面,給客戶(hù)一些想象空間.如:這是您兒子的房間,這是……
3, 三板斧:推銷(xiāo)不是房子本身,而是購房意識.
4, 房子的品牌,價(jià)格最合理.
注:比較價(jià)格 ①橫向比較,與其他樓盤(pán)比.
?、诳v向比較,與其他城市比.
5, 逼定
6, 具體問(wèn)題,具體分析.
7, 臨門(mén)一腳:這套房子一定是最好的,如果失去這次機會(huì ),就會(huì )漲價(jià).失去這套房子,要臨危不亂.
從風(fēng)水角度講:
雙塔造型,中間留有開(kāi)闊空間,風(fēng)水上講,它是強龍出沒(méi)的地方,更像凱旋門(mén),寓意勝利凱旋的意思,也是一種身份和地位的象征.一對龐大的古典柱式提煉的現代造型,給整個(gè)建筑一個(gè)四平八穩的形象,同樣像是兩個(gè)聚寶盆一樣,聚八方之財氣,是一個(gè)非常好的兆頭.
例:我有一個(gè)客戶(hù),是個(gè)作家,叫劉紹棠,在他21歲時(shí),也就是56年時(shí),就在北京中南海附近買(mǎi)了一套四合院,里面有很多房間,他回憶說(shuō),他當時(shí)出了一部中篇小說(shuō),才11萬(wàn)字,他拿到8000元稿費,他的四合院才花了2000元,現在這樣的房子最起碼也要500萬(wàn),增值250倍.
對投資有意向的人:
1,任何國家和地區的經(jīng)濟發(fā)展,都是波浪狀前進(jìn)的,但經(jīng)濟低潮時(shí)期,一般地講首當其沖受影響的是金融業(yè)和房地產(chǎn),注入資金大,回收期長(cháng)的緣故,在低谷時(shí)購入,高峰時(shí)拋出,是最佳的投資方式,香港的房地產(chǎn)業(yè),曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)三次跌幅,在低價(jià)入市的業(yè)主,在高峰時(shí)期得到5-10倍的回報.李嘉誠就是這樣發(fā)達的.
2,中國的商品房經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展,現在是第一次跌幅剛過(guò),低谷回升的時(shí)間,不少開(kāi)發(fā)商忍痛以成本價(jià)或略高于成本的價(jià)位售房,開(kāi)發(fā)商利潤不加投資利好,這時(shí)入市無(wú)疑是投資回報最高的時(shí)候.
磚混,框架,剪力墻結構的成本,壽命,質(zhì)量比較
結構
磚混
框架
剪力墻
建設費
600元
1500—1800元
3000元
壽命
30年
40年—50年
60年—100年
防震
3級
4級—5級
6級—8級
配套
差
一般
好
一般成本價(jià)分析法:(清水房)
地 價(jià): 450元/㎡
建設費: 1100元/㎡
配套費: 350——400元/㎡
稅 費: 400元/㎡
61.高層與多層孰好
假定有兩棟住宅樓在我們面前,一棟多層,另一棟是高層,許多人會(huì )毫不猶豫地選擇多層住宅,首先它是出于經(jīng)濟的考慮.
從居住角度來(lái)看,多層有利于通風(fēng)對流,采光很毫,多層是條式住宅,高層是點(diǎn)式住宅,而高層難免會(huì )有黑房,通風(fēng)不好這種情況,多層更接近自然.
從投資角度看,多層比高層應該更具升值潛力,我們可以用購買(mǎi)高層住宅的資金買(mǎi)一套多層住宅,剩余的錢(qián)用以投資證券,股票,藝術(shù)品,或者別的什么項目,也可以買(mǎi)下兩套多層住宅,一套自住,一套出租,坐收漁利.
市區的發(fā)展空間是有限的,因而多層住宅會(huì )越來(lái)越少,少了就值錢(qián),何況城市規劃總是趕不上變化,說(shuō)不定一,二十年后,所在的那個(gè)區域要派上大用場(chǎng),拆遷單位求您搬遷,機會(huì )就來(lái)了,相比之下,高層住宅的這種機會(huì )就少了. 人會(huì )一天天長(cháng)大,變老,離終點(diǎn)越近越是珍惜生命,這就需要鍛煉,而現代人大多是懶于,疏于鍛煉身體的,住在高層大樓里,上上下下絕對抵御不了電梯誘惑.再說(shuō)您是出了錢(qián)的,不坐白不坐,乘了電梯下樓,在地下跑一圈,再乘電梯上樓,好像也不是滋味.住多層人沒(méi)有這一煩惱,每天爬幾十級樓梯是很好的被動(dòng)鍛煉.倘若您不爬樓梯,您就回不了家.
鐘情高層的人則另有一番"高論",認為"獨處高樓"好處多多.高層采光好,特別在高,多層雜處的小區內,高層能享受更多明媚的陽(yáng)光,而城市的樓房會(huì )越來(lái)越少.高層空氣好,離污染源較遠,受別人影響也少,而多層常?？拷睗竦牡貧?骯臟的污染源.這些正是蚊子,蟑螂和老鼠最理想的居住地.高層上下樓方便和沒(méi)有電梯的多層相比顯得優(yōu)越.特別是市場(chǎng)經(jīng)濟氛圍越來(lái)越濃,住高層更能適應現代生活的節奏.住高層獨享寧靜,無(wú)限風(fēng)光收眼底,從某種程度上說(shuō),與自然的距離更近,又無(wú)嘈雜的噪音,一般15樓以上噪音會(huì )越來(lái)越小,夜里可以安心睡個(gè)好覺(jué).住在高樓有一種優(yōu)越感,就像西方人在哥特式的建筑前安享的感覺(jué)一樣.
欲購房者一般會(huì )以實(shí)用面積,管理費,價(jià)格幾個(gè)因素來(lái)比較.有人嫌棄高層的實(shí)用率,因為它比多層少10%左右的實(shí)用面積,殊不知這10%的面積并沒(méi)有被誰(shuí)"吃掉了",而是被分攤在電梯的大堂上,因此您要享受電梯的快捷,大堂的豪華,面積少10%不是不值得.物業(yè)管理費高層一般是多層的兩倍左右,但高層的物業(yè)管理相對完善:袋裝垃圾,來(lái)人整理,基本能做到無(wú)異味,至于價(jià)錢(qián),高層雖比多層貴50%左右,但裝修高檔,一分錢(qián)一分貨,加上電梯和物業(yè)管理的因素,住得舒服,住得滿(mǎn)意,可以說(shuō),高層住宅越來(lái)越成為現代人的一種生存環(huán)境.
高層和多層有許多不可比性,高低的利弊各有千秋,樓宇的品質(zhì)也千差萬(wàn)別.有人喜歡高層,有人偏愛(ài)多層,可謂是"籮卜白菜各有所愛(ài)",作為投資置業(yè)者,重要的是在選擇高層和多層時(shí),要多從樓型,價(jià)格,地段,配套,物業(yè)管理,增值潛力等方面考慮,這樣才能買(mǎi)到自己理想的住宅.
62.人民幣貶值問(wèn)題
?、贋槭裁匆紤]增值,保值,因為人民幣貶值是客觀(guān)存在的問(wèn)題.人民幣一直在貶值,美元,港幣都有這個(gè)問(wèn)題.因為都存在通貨膨脹,是貨幣的發(fā)行量大于經(jīng)濟增長(cháng),比如100個(gè)雞蛋100元,明年同樣是100個(gè)蛋,但通貨膨脹是20%,120元,蛋價(jià)上漲了20%.通貨膨脹是貨幣的發(fā)行大于經(jīng)濟的增長(cháng).結果就是物價(jià)上漲.比如:20年前,0.1元可以買(mǎi)一碗面,現在就不行了,一碗面要2.5元.這幾年的貨幣發(fā)行量是17%,經(jīng)濟增長(cháng)速度是8-10個(gè)點(diǎn),所以貨幣的購買(mǎi)力下降,也就是我們說(shuō)的貨幣貶值.15年前萬(wàn)元戶(hù)就是大款,一個(gè)縣才有幾個(gè),現在不一樣了,家家都是萬(wàn)元戶(hù),十萬(wàn)元不算富,百萬(wàn)才起步,千萬(wàn)才是富.所以永遠存在增值,保值的問(wèn)題.而能跑贏(yíng)通脹的投資手段只有購置物業(yè)這條路.水漲船高,通貨膨脹上去了,房?jì)r(jià)也上去了.
?、谑杖氲脑鲩L(cháng)速度,超過(guò)了經(jīng)濟增長(cháng)的速度.結果使人民幣的購買(mǎi)力降低.由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性,前幾年的過(guò)剩開(kāi)發(fā),購買(mǎi)力相對較弱,使房?jì)r(jià)緩慢上升,所以這幾年買(mǎi)房人相對較多,將來(lái)人民幣貶值的速度是什么樣,現在很難說(shuō)清楚,現在收入的增長(cháng)速度實(shí)在太快.
63.如何提高談判能力
提高談判能力的第一步:要設法與意見(jiàn)有相反的人融洽相處
說(shuō)話(huà)就是交際:具備自然而然的談話(huà)技巧是最重要的,它包括盡量輕松的態(tài)度,適時(shí)穿插一些幽默風(fēng)趣的話(huà)語(yǔ),不露痕跡地表現自己的修養和專(zhuān)業(yè)知識等.說(shuō)話(huà)就是談判的一部分,它并不受時(shí)間和場(chǎng)合的限制,不論何時(shí)何地,只要處理得當,均可完成為極有效的輔助武器.
在眾多的推銷(xiāo)術(shù)中,簡(jiǎn)單實(shí)用三招:一,必須買(mǎi);二,絕對買(mǎi);三,遲早要買(mǎi).
利用三招:
必須給客戶(hù)強烈的暗示,您必須買(mǎi),您絕對買(mǎi),您遲早要買(mǎi).這種執著(zhù)和堅定不移的信念,一定能在某種程度上感染客戶(hù),增加客戶(hù)對您推銷(xiāo)的產(chǎn)品的信心.假如您總時(shí)征求性的詢(xún)問(wèn)您的客戶(hù),那樣反而容易導致他的疑慮,增加客戶(hù)拒絕的機會(huì ),這是自毀財路.
64.商業(yè)部分
投資回報率的計算方法:
國際慣例:年租金×15年=總投資
分解: 年租金=月租金×12個(gè)月
總投資=總房款
反向推算:總房款÷15年÷12個(gè)月=每月租金收入
由此可推算出:年租金÷總房款=投資回報率%
在與客戶(hù)溝通時(shí)可明確計算出該房屋的租金價(jià)值,以周邊租金范圍為例,計算出本案未來(lái)2——3年的租金價(jià)格,每3年為一個(gè)階段,年租金上浮比例12%——15%,15年時(shí)間可以初步調整浮動(dòng)5次,(這是最為保守的計算)租金肯定是逐年上升的,同時(shí)該物業(yè)也存在升值的空間,租金收益好,升值速度快!
關(guān)于固定年回報率(返租)的商業(yè)說(shuō)辭:
作為投資商業(yè)型的物業(yè),最擔心的問(wèn)題是今后的收租金問(wèn)題,如今開(kāi)發(fā)商按照每年固定的8%保證,你的投資的風(fēng)險性得到了保證,10年以后你可以繼續出租,可以轉讓,狠賺一把啊!
關(guān)于不返租的商業(yè)說(shuō)辭:
門(mén)面房肯定是不愁租的,對吧 和8%的年收益相比較,肯定是這個(gè)租金收益要高出他的,也許第一年的租金收益不是很理想,但這是個(gè)放水養魚(yú)的過(guò)程,以周邊的租金價(jià)格來(lái)計算,逐年遞增的租金是歸您自己所有的,而固定返租的8%以外的部分都歸開(kāi)發(fā)商所有了,還有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題是,如果開(kāi)發(fā)商把資產(chǎn)轉移,申請破產(chǎn),您的錢(qián)找誰(shuí)要去 您說(shuō)是吧 (停頓半分鐘,看客戶(hù)的反應如何 要拿出一張紙,和客戶(hù)寫(xiě)下你要講解的內容,比如租金的計算方法,要把該門(mén)面房的收益多少用數字的形式表現出來(lái).)
這個(gè)門(mén)面房您賣(mài)下了,每個(gè)月收租的時(shí)候會(huì )想起我的,因為是我給您推薦的啊,到時(shí)候要請我吃飯喲!
65,總結
房地產(chǎn)銷(xiāo)售,特別是期房銷(xiāo)售,銷(xiāo)售的就是自己.客戶(hù)認可我,才會(huì )買(mǎi)我的房子,客戶(hù)是先接受人,后接受房子.所以我們要永不停止地提高自己做人的魅力,兢兢業(yè)業(yè)做好每一單銷(xiāo)售. 客戶(hù)是千變萬(wàn)化的,但萬(wàn)變不離其宗.我們的宗旨就是先做人后做事,人做好了,我們的事情才能真正的做好,我們的世界才能真正變好!