[風(fēng)險投資]健身行業(yè)時(shí)局分析（瑞利斯健身俱樂(lè )部）
時(shí)局分析
外部環(huán)境分析（PEST分析）
P（Political）政治、政府、法律環(huán)境分析
健身市場(chǎng)由于有利于中國的基本國策－—提倡“全民健身運動(dòng)”，受到政府管制約束少網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。由于大力營(yíng)造體育強國形象，中國政府為了申奧早就開(kāi)始在北京投入巨資建設新場(chǎng)館。而各地也積極建設新場(chǎng)館，欲在爭辦國際國內各項賽事中分得一杯羹，同時(shí)也可豐富人民生活，從體育產(chǎn)業(yè)的運營(yíng)來(lái)加大固定資產(chǎn)投資投資額，提高地方GDP，增加稅收收入。在如此大背景下，健身房市場(chǎng)開(kāi)始放量增長(cháng)。在健身俱樂(lè )部建設中，較大的風(fēng)險是消防等一些不確定性安全隱患導致的無(wú)法通過(guò)驗收，延誤開(kāi)業(yè)、停業(yè)。但只要做好建筑監管，問(wèn)題很容易解決。
E（Economical）經(jīng)濟環(huán)境分析
中國加入WTO后，各行各業(yè)外資的涌入更加劇烈網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。金吉姆、一兆韋德等跨國健身連鎖早在中國加入WTO之前就已進(jìn)入健身市場(chǎng)了，現在，他們更會(huì )大力開(kāi)拓各地市場(chǎng)。其他連鎖店自然也會(huì )搶著(zhù)分得一杯羹。這也就是英國的Fitness First為何情愿虧本，也要在上海租金極其昂貴的恒隆廣場(chǎng)樹(shù)立良好的品牌形象的原因，其目的就是為今后在中國的擴張做鋪墊。一兆韋德進(jìn)入上海，走的是一個(gè)曲線(xiàn)：“農村包圍城市”。雖然目前一兆韋德還沒(méi)有良好的傳播效應，但它迅速圈地，在其他俱樂(lè )部不屑一顧的上海郊區開(kāi)了七家分店，目前已經(jīng)做大了量。去年八月份，韋德（中國）健身管理有限公司入駐恒隆廣場(chǎng)，標志著(zhù)韋德開(kāi)始把觸手伸向了高檔商圈。一兆韋德目前在上海之外也經(jīng)營(yíng)數家俱樂(lè )部，可見(jiàn)其“司馬昭之心”。
中國的GDP增長(cháng)率一直在世界范圍內領(lǐng)先，但我們也清醒地認識到，雖然在奔小康，貧富差距卻繼續在拉大，地區差距也在拉大網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍?？鐕景最I(lǐng)的年收入動(dòng)輒超十萬(wàn)元，北京廣州上海深圳等地富人不斷地在涌現出來(lái)。隨著(zhù)人民生活水平的日益提高，中國的恩格爾系數在下降，這也就意味著(zhù)吃飯和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消費者把越來(lái)越多的收入投入到休閑娛樂(lè )和教育投資等方面。人們的休閑娛樂(lè )不再僅僅是看電視、卡拉OK，而是滲透到了方方面面，如旅游、上網(wǎng)、戶(hù)外運動(dòng)、健身、美容等等。平時(shí)工作緊張，壓力大的年輕白領(lǐng)更是希望把閑暇時(shí)間的效能最大化，將享樂(lè )進(jìn)行到底。
有一個(gè)現象可以反映經(jīng)濟的發(fā)展，即通常所說(shuō)的“裙子現象”，女士的裙子越短，人們的生活越是富裕網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。也就是說(shuō)，收入越高，人們越注意美麗，就會(huì )注意自己的形象。這從很大程度上給了健身市場(chǎng)無(wú)比巨大的空間。吃飽喝足之后，人們開(kāi)始注意自己的形象，注意飲食健康。沒(méi)有哪個(gè)男士不希望和阿諾德．施瓦辛格一樣，吸引更多異性的目光；沒(méi)有哪個(gè)女士不希望自己擁有模特般體型和魔鬼身材。年輕的、生活習慣日益西化的白領(lǐng)女子越來(lái)越意識到好身材的重要性和不可替代性。她們意識到，好的身材會(huì )增加她們獲得更多物質(zhì)財富和獲取更好物質(zhì)生活的籌碼，是她們比拼青春的本錢(qián)，是她們保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保證。重慶的GDP一直保持非常高增長(cháng)率，每年進(jìn)入的外資企業(yè)數量也在飛速增長(cháng)，引進(jìn)的高級（高薪）人才數量相當多，市場(chǎng)發(fā)展潛力無(wú)限。
S（Social）社會(huì )、文化、人口分布、教育環(huán)境
經(jīng)濟發(fā)展了，人們的生活習慣在不斷變化網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。通過(guò)傳統傳媒如電視電影報紙，美國文化繼續在迅猛地滲透到中國人的骨子里來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)更是把文化以及觀(guān)念理念的傳播發(fā)揮到極致。像重慶這樣充滿(mǎn)青春活力的年輕直轄市，在試圖努力營(yíng)造“西部現代大都市”的同時(shí)，始終源源不斷地吸收西方文化。通過(guò)把音樂(lè )、歌劇、影視、體育等產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化，試圖和國際接軌，向大都市邁進(jìn)。重慶人的夜生活越來(lái)越豐富，社交圈也不斷在擴大和滲透到越來(lái)越多的行業(yè)中。他們通過(guò)種種途經(jīng)來(lái)培養人脈，讀經(jīng)理人研修班、打網(wǎng)球、參加車(chē)友會(huì )等各種俱樂(lè )部。
人們的舉止是一種組合：是其自身唯一的性格和與他（她）生活的特定社會(huì )和文化領(lǐng)域中各種集合力量的相互影響和相互作用的組合網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。重慶人的從眾心理比較強烈，思想和意識形態(tài)以及行為方式很容易受到外界因素的影響。這也部分解釋了為什么很多東西在重慶都是一哄而上的現象。肥胖、心血管疾病、關(guān)節疾病和抑郁癥、煩躁癥現在成了一些富裕之族的頭疼事。其一，一直養尊處優(yōu)，體型都在發(fā)胖，心血管疾病在增多；其二，終日坐在寫(xiě)字樓里，長(cháng)時(shí)間使用電腦，缺少運動(dòng)，肥胖暫且不談，還造成了頸椎病、脊椎病、肩周炎、抑郁癥；其三，在職場(chǎng)中奮斗、在商戰中打拼，成天煩躁不安，急需一個(gè)可以發(fā)泄和釋放的去處。只要有可能，消費者還是愿意犧牲時(shí)間去運動(dòng)，誰(shuí)都明白身體是革命的本錢(qián)。
T（Technological）(科學(xué))技術(shù)環(huán)境
科技的發(fā)展使人們塑造較好體型成為現實(shí)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。測試儀器可以很好的測試出一個(gè)人的各項身體數據，通過(guò)制定合理的健身計劃，科學(xué)有效地幫助健身者在較短時(shí)間內達到較為顯著(zhù)的效果。無(wú)氧器械的專(zhuān)業(yè)化和有氧器械的不斷更新發(fā)展和技術(shù)改造，也孕育了更大的健身市場(chǎng)。跑步機、多功能訓練機、登山機、劃船機、功率自行車(chē)等器械的應用，使人們在一個(gè)小小的空間內就可以得到各種形式的鍛煉，這一切都有利于健身俱樂(lè )部的長(cháng)遠發(fā)展?？萍挤奖懔巳祟?lèi)，消費者為了追求方便，也不斷的發(fā)展科技，進(jìn)行技術(shù)改造?？梢韵胂?，以后會(huì )有更多種類(lèi)的器械投入使用，健身俱樂(lè )部的發(fā)展依托于科技的發(fā)展。
SWOT分析
SW分析
內部因素 優(yōu)勢 劣勢
管理 多年的健身俱樂(lè )部運作和管理經(jīng)驗和對重慶健身市場(chǎng)的熟悉；行之有效的管理模式和創(chuàng )新的管理理念網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。 管理公司與投資方會(huì )有一個(gè)磨合期，如何保證充分的授權是重中之重。
品牌 尚沒(méi)有打出品牌網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
健身設備、設施 功能齊全的健身器械，質(zhì)量好、安全性高，符合人體工程學(xué)，有利于塑造專(zhuān)業(yè)健身俱樂(lè )部形象網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
超大空間，容納和滿(mǎn)足為數眾多的健身、運動(dòng)愛(ài)好者網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
輔助設施 淋浴房裝修注重私密性，適合外籍人士和高級商務(wù)人士口味和愛(ài)好；營(yíng)養餐吧、運動(dòng)休息區、設施齊備、裝修布局合理，可成為運動(dòng)休閑和商務(wù)交流的平臺網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。 因專(zhuān)業(yè)性質(zhì)受限，不提供美容服務(wù)，無(wú)SPA（在中國絕大多數美容院和SPA，鮮見(jiàn)外籍人士。國內白領(lǐng)對SPA品牌要求高。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)人員招聘培訓成本大，人員流動(dòng)性極大。）
團體課程 運動(dòng)服務(wù)項目眾多，種類(lèi)齊全、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍?？傻谝粫r(shí)間引進(jìn)上海、北京兩個(gè)健身業(yè)領(lǐng)先城市的最新團體課程。 團體課程教練團隊組建較為困難。依賴(lài)于本土教練團隊在技術(shù)與時(shí)間上受到一定程度的影響。
服務(wù)質(zhì)量 將提供規范標準統一的服務(wù)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。通過(guò)良好服務(wù)來(lái)樹(shù)立口碑，打造品牌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 爭取知名品牌贊助，發(fā)展聯(lián)盟合作伙伴，管理公司市場(chǎng)運作將在重慶健身業(yè)開(kāi)先河網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
價(jià)格 具有競爭力的價(jià)格，性?xún)r(jià)比高，在對手打價(jià)格戰時(shí)不會(huì )處于被動(dòng)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
地理位置 重慶特殊的地理位置決定了周邊有較多企事業(yè)單位和住宅小區網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
特殊的地理位置要求決定了租賃價(jià)格成本較高網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
人力資源 年輕專(zhuān)業(yè)的團隊和良好的工作環(huán)境與氛圍網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。 本土健身俱樂(lè )部專(zhuān)業(yè)管理人才缺乏，聘請外來(lái)人才成本較高，所以自我培養決定了成本的高投入。
財務(wù) 通過(guò)嚴格各類(lèi)程序和多方面的監控控制帳務(wù)，控制成本網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
與政府職能部門(mén)關(guān)系 有很好的政府關(guān)系和其他一些資源網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
表二：SW分析
OT分析
外部因素 機遇 威脅
消費者
社會(huì )因素 越來(lái)越多的消費者意識到健身的重要性網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
隨著(zhù)消費觀(guān)念的改變，人們用在食品上的支出增加不大，而休閑娛樂(lè )聚會(huì )等支出增大網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。健身作為新的休閑方式正為人們所接受。新華社近期調查顯示，去年國慶期間，10.2％的人打算安排健身而不外出旅游。
電視報刊雜志對健身房的報道日漸增多，人們對健身房器材和跳操項目不再陌生網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。 俱樂(lè )部數量增多了，消費者選擇余地增多。消費者對價(jià)格的敏感會(huì )減少俱樂(lè )部盈利空間。
較多收入高的階層平時(shí)工作繁忙、應酬較多，無(wú)法保證抽出寬裕的時(shí)間用于健身網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
重慶的消費水平還有待提高網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
競爭 競爭對手目前主要是本土的力派、憶念美和沖擊波網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。但以上俱樂(lè )部規模和設備、設施都一般，管理和營(yíng)銷(xiāo)力度一般。 新進(jìn)入者的競爭才是最大的考驗。
經(jīng)濟因素 重慶人均GDP的攀升網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。 就業(yè)形式不如往年，通貨緊縮壓力大，人民幣升值壓力增大，人們消費欲望不強。
政策法規 政府對全民健身的支持網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。重慶人參加全民健身比例較高。
新技術(shù)、新趨勢 雖然中國的健身業(yè)起步晚，但起點(diǎn)高，能及時(shí)選用國際上流行的一些新型器材，也能引進(jìn)國際上最新流行的團體課程網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
表三：OT分析
競爭因素分析
傳統的競爭觀(guān)念（波特五種力量分析）認為，企業(yè)在市場(chǎng)主要面臨來(lái)自五種力量的挑戰：競爭者的競爭、新進(jìn)入者的競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、供應商的討價(jià)還價(jià)能力以及消費者的討價(jià)還價(jià)能力網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。在新的形勢下，我們認為信息化、全球化和服務(wù)的個(gè)性化正在成為整個(gè)服務(wù)業(yè)面臨的最大的挑戰。優(yōu)秀的企業(yè)不再僅僅是與競爭者競爭，更是與以前的自我競爭，只有超越自我，不斷變革，才能贏(yíng)取主動(dòng)權。信息化、ERP流程再造是一個(gè)大趨勢，是參與全球競爭、降低成本、提供個(gè)性化服務(wù)和保證供應鏈各合作方盈利最大化的基礎。
波特五種力量分析
行業(yè)內競爭
由于重慶健身業(yè)才起步，業(yè)內競爭不激烈，我們對上海一些典型健身俱樂(lè )部分析網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。我們發(fā)現，上海的各家俱樂(lè )部在競爭中明顯走差異化競爭路線(xiàn)的，它們定位不同消費者。拿淮海路附近幾家俱樂(lè )部分析，亞歷山大走的是高端路線(xiàn)（求精求好），針對的是有較高社會(huì )地位和成就的中青年和外籍人士；舒適堡走的是大眾化路線(xiàn)（求多求大），針對的是時(shí)尚青年男女；美格菲針對的更多是白領(lǐng)和辦公室一族。至于南京西路，金吉姆更多地定位于外籍人士，并且提供的是非常專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；Fitnes First（健樂(lè )菲力斯）定位的是附近寫(xiě)字樓的一些白領(lǐng)；力美健走的是大眾化路線(xiàn)，在地鐵旁和烏江路美食小吃街，它很大的客戶(hù)群是上海本地的時(shí)尚青年男女。各俱樂(lè )部都還有自身很鮮明的特色，消費者根據自身特點(diǎn)做出選擇，使得各俱樂(lè )部都有自己的生存空間。
本土健身俱樂(lè )部
?？湾迺r(shí)式康體水療健身俱樂(lè )部
寶力豪鑒賞俱樂(lè )部
中安國際健身俱樂(lè )部
憶念美健身水療健身俱樂(lè )部
沖擊波健身俱樂(lè )部
貝迪健身俱樂(lè )部
魅力之都健身俱樂(lè )部
香港伊蓮健身俱樂(lè )部
力派健身俱樂(lè )部
沖擊波健身俱樂(lè )部
陳靜健身俱樂(lè )部
康美健身俱樂(lè )部
(俱樂(lè )部分析省略)
潛在進(jìn)入者
健身房的經(jīng)營(yíng)不像網(wǎng)吧網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。網(wǎng)吧由于投資不大，各地都是一哄而上，到最后大打價(jià)格戰，經(jīng)營(yíng)慘淡。健身房的初期投資中購置健身器材就是一筆很大的開(kāi)支。一個(gè)中型健身房（會(huì )員數在千人以上），至少要投入數量約在60—100臺的有氧和無(wú)氧器械。這些器械的投資就有數百萬(wàn)，而且是全進(jìn)口，很難拖欠貨款。昂貴的地皮租金使得一個(gè)面積在2000平方左右的健身房每年上繳的房租就超過(guò)一兩百萬(wàn)，黃金地段更是好幾百萬(wàn)。桑拿幾乎是健身房必不可少的輔助設施，加上淋浴房、團體操房的建造，也是一筆不小的開(kāi)支。這一切都決定了健身房的準入門(mén)檻是較高的，小打小鬧是成不了氣候的。正因為如此，我們看到上海一些有名的俱樂(lè )部中絕大多數都是有外資背景的。例如舒適堡、亞歷山大、金吉姆、健樂(lè )菲力斯、一兆韋德等等。隨著(zhù)他們對中國健身市場(chǎng)的不斷培育，以及人們消費觀(guān)念、生活觀(guān)念的改變，愈來(lái)愈多的人會(huì )加入健身大軍，也就意味著(zhù)更多的外資將加入競爭，可以預計今后競爭將更加激烈。重慶的健身業(yè)才起步，很容易在一兩年內突然出現群雄紛爭。不過(guò)，對瑞利斯而言，如果能保持自己的核心競爭力并且把優(yōu)勢保持下去，完全可以同外資競爭。對于這些外資而言，獲取利潤是其根本目的，形式并不是最重要的。瑞利斯做得好，到時(shí)會(huì )有外資找上來(lái)合作。雙方只要是尋求雙贏(yíng)，就可以考慮戰略合作。
替代品
去網(wǎng)球場(chǎng)、游泳館、高爾夫球場(chǎng)、保齡球館，以及爬山、騎車(chē)、公園散步、家用健身器上鍛煉都是對健身俱樂(lè )部健身的一定程度的替代網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。但是，所有這些替代品都不能像健身俱樂(lè )部一樣提供全面的、多功能的鍛煉。雖然網(wǎng)球和游泳可以同時(shí)鍛煉上下肢，但它們并不適合每個(gè)人，也不可能勻稱(chēng)地發(fā)展體型，更無(wú)法提供跳操、舞蹈、功夫、瑜伽等健身項目。高爾夫則是無(wú)法普及化、大眾化的。很多替代品提供的健身需要受到諸如天氣、溫度、濕度等條件限制?？梢哉f(shuō)，健身俱樂(lè )部的優(yōu)勢是不可比擬的，而且健身俱樂(lè )部動(dòng)感的音樂(lè )、熱鬧的健身場(chǎng)面、良好的社交氛圍也是其優(yōu)勢所在。因此，我們可以認為，替代品對健身俱樂(lè )部的威脅不大。
供應商
對于供應商的分析，重點(diǎn)在四個(gè)方面：第一方面是器械提供商，第二方面是房地產(chǎn)商，第三方面是團操教練，還有一個(gè)方面是一些清潔公司，如洗衣房、保潔公司網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。應該說(shuō)健身器材的國際知名品牌較多，健身房經(jīng)營(yíng)者選擇余地比較大，處于相對有利的地位。選擇國際或國內知名品牌，這有利于俱樂(lè )部形象的樹(shù)立，同時(shí)，俱樂(lè )部也可借力營(yíng)銷(xiāo)——借國際品牌的影響力和知名度來(lái)銷(xiāo)售健身服務(wù)。之所以把團操教練看作供應商，是因為團操教練這個(gè)軟投資的好壞在很大程度上決定了俱樂(lè )部的盈利水平。團操教練是跳操課程的供應商，很多知名跳操教練都是兼職的，他們的一些行為是俱樂(lè )部無(wú)法管控的。俱樂(lè )部要像管理其他供應商一樣去管理跳操教練，要求跳操教練保證質(zhì)量，保證黃金時(shí)間段，保證不誤點(diǎn)，還要盡可能影響跳操教練行為，不輸于主要競爭對手對教練的控制。一些工作如清潔毛巾、地板打蠟、大理石磨光等都是可以外包的，俱樂(lè )部要集中精力做好本業(yè)，把不擅長(cháng)的一些事務(wù)外包出去。
消費者
消費者的討價(jià)還價(jià)能力在規范運作的俱樂(lè )部面前是無(wú)法發(fā)揮出來(lái)的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。例如舒適堡，走的是大市場(chǎng)道路，統一定價(jià)，消費者沒(méi)有還價(jià)余地。但是，消費者有選擇權，他們在權衡之中，自然會(huì )選擇性?xún)r(jià)比高，適合自己口味、生活習慣和居住地的俱樂(lè )部。處在密集和高檔住宅小區附近的俱樂(lè )部，一般來(lái)說(shuō)，他們面臨的生存危機不是很大。只要價(jià)位不是定得太離譜，一般總會(huì )有消費者圖方便來(lái)此健身。處在黃金地段的俱樂(lè )部就不同了，一方面，昂貴的地皮租金決定了其年卡的價(jià)格不會(huì )低；另一方面，一些消費者做決策時(shí)，就會(huì )考慮是否要選擇離家近的俱樂(lè )部健身。
通常，我們說(shuō)到產(chǎn)品（服務(wù)）的分類(lèi)時(shí)，可以分成三種：直觀(guān)產(chǎn)品(Search goods)、經(jīng)驗產(chǎn)品(Experience goods)和不確定性產(chǎn)品(Credence goods)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。對于直觀(guān)產(chǎn)品（例如服裝、日用品、家用電器、食品）來(lái)說(shuō)，消費者在購買(mǎi)時(shí)，就可以通過(guò)比較質(zhì)地、功能、材料、顏色、大小來(lái)衡量產(chǎn)品的質(zhì)量等特性，從而決定購買(mǎi)哪一種產(chǎn)品（或者是適合自己的產(chǎn)品）。而經(jīng)驗產(chǎn)品，比如酒店的客房、體育比賽、旅游、現場(chǎng)表演等，雖然消費者可以通過(guò)宣傳海報、宣傳冊了解相關(guān)特征，但他們無(wú)法真正的去衡量例如在海南島沙灘邊漫步的愉悅之情，他們必須親身體驗，參與其中才知好壞。消費者也可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)親戚朋友，征詢(xún)使用過(guò)經(jīng)驗產(chǎn)品的人的意見(jiàn)來(lái)決定自己如何去選擇。但由于口味品位以及觀(guān)念的不同，很多時(shí)候消費者不能依賴(lài)于這個(gè)渠道的信息。不確定性產(chǎn)品，是消費者即便在購買(mǎi)和消費后，仍然無(wú)法衡量產(chǎn)品或服務(wù)的好壞。比如金融投資、法律咨詢(xún)、教育、手術(shù)等等，它們的質(zhì)量都具有不確定性。
健身俱樂(lè )部推出的健身服務(wù)是一種經(jīng)驗產(chǎn)品，消費者較難辨別其中的性?xún)r(jià)比和效能網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。消費者做出決策在一定程度上取決于俱樂(lè )部的促銷(xiāo)，從俱樂(lè )部的促銷(xiāo)中對俱樂(lè )部健身服務(wù)引起注意（Attention），繼而產(chǎn)生興趣（Interest），如果能把其興趣發(fā)展到健身欲望（Desire），再繼續演變成為親身體驗（Experience），就增大了入會(huì )（Action）的可能性（AIDEA模式）。此外，老會(huì )員的口頭傳播也是一個(gè)不可忽視的因素。
堅持鍛煉的人，體形或多或少會(huì )有所改變，精神狀態(tài)的改變更大網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。而且，心理作用的因素往往會(huì )使人們有了一些微小的變化，就認為起了良好的效果。他們的飲食睡眠會(huì )有所改善。此外，通過(guò)健身，結交新朋友，愉快聊天，放松壓力，運動(dòng)中享受快樂(lè )，這對一個(gè)人的精神面貌的改變也是可以為他人所察覺(jué)的。因此，在處理消費者關(guān)系中，俱樂(lè )部要依靠和利用老會(huì )員的口頭傳播。
健身行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析
會(huì )員數不斷增加網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，使用頻率增加
截至2001年底，美國6歲以上人口為2.5億，健身俱樂(lè )部會(huì )員數為3377萬(wàn)，占到了13.5％網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。1987年，美國健身俱樂(lè )部會(huì )員數為1730萬(wàn)，到2002年底時(shí)，會(huì )員數翻了一番，達到了3628萬(wàn)。僅僅從1998年到2002年5年里，增長(cháng)的會(huì )員數就有7百萬(wàn)：從2948萬(wàn)增長(cháng)到了3628萬(wàn)，增長(cháng)幅度為23％。1987年，美國的會(huì )員中有31％是高頻率使用者（每年使用100天以上），到了2001年，則有41％是高頻率使用者。高頻率者的總數則在此期間增長(cháng)了850萬(wàn)：從530萬(wàn)增長(cháng)到了1390萬(wàn)。
在英國，俱樂(lè )部會(huì )員數從96年的150萬(wàn)增長(cháng)到了2002年的440萬(wàn)；在德國，會(huì )員數從95年的330萬(wàn)增長(cháng)到了2002年的540萬(wàn)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
在彈丸之地香港，每百人中有3人是健身俱樂(lè )部會(huì )員網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。中國的健身行業(yè)起步較晚，目前尚無(wú)確切數據可循。但是，可以大膽預測的是，美國15年時(shí)間會(huì )員數翻一番，在中國則用不了5年。發(fā)展空間相當大。而重慶健身業(yè)剛起步，發(fā)展空間自然更大。
重慶是中國最有活力地區的一個(gè)標志性城市，市區不斷的擴大，中心城區顯示出明顯的都市化進(jìn)程，體現出強大的聚集功能網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍?？梢哉f(shuō)，目前和將來(lái)我們健身行業(yè)所占領(lǐng)的客戶(hù)資源還只是很小的一部分，不斷的會(huì )有新的適合人口的堆積。從人口情況來(lái)說(shuō)1978年至1982年是中國人口生育高峰期，這批群體在未來(lái)的5年內多將成為健身行業(yè)優(yōu)質(zhì)的潛在消費者，從社會(huì )學(xué)上說(shuō)，重慶體現的人才，資本聚集功能也必將為健身行業(yè)帶來(lái)更多的機遇。
青年人是健身主力軍，中年人增長(cháng)速度相對較快網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
新鮮事物總是能吸引青年人的眼球，他們總是走在前列的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。相對來(lái)說(shuō)，中年人比較保守，盡管他們有需求，他們中還是有不少人要觀(guān)望一陣才會(huì )去使用新鮮事物。
美國2002年的統計數據表明：小于18歲年齡段的會(huì )員占了總會(huì )員數的11％，18-34歲年齡段的會(huì )員占了34％，35-54歲年齡段的會(huì )員占了36％，55歲以上年齡段的占了19％網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。美國的Baby Boomer（二戰后一段時(shí)間出生的人群）現在轉移到了35－54年齡段，使得18-34歲年齡段的會(huì )員比例從87年的53％跌到了現在的34％。
中國的18歲以下年齡段由于教育體制、健身房規定、家庭收入、消費觀(guān)念等因素的制約，所占的比例微乎其微網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。這幾年就業(yè)形勢的空前嚴峻使得新的就業(yè)大軍無(wú)法獲得很高的薪水。而80年代末期至90年代末期參加工作的、目前年齡在26-35歲的人群中高收入白領(lǐng)較多，它們是目前健身的?？?。
入會(huì )前試用（贈送One-day Pass）屢試不爽網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
根據美國IHRSA去年八月份的報告，“入會(huì )前試用”計劃在較大程度上積極促成了全美健身俱樂(lè )部會(huì )員數的增長(cháng)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。由于健身服務(wù)是一種經(jīng)驗產(chǎn)品（詳見(jiàn)波特五種力量中對消費者的分析），所以，通過(guò)免費體驗健身，人們更容易作出決策，而不再會(huì )對健身效果持懷疑態(tài)度。
緩釋壓力型健身課程、Spinning課程看好；橢圓機、單功能無(wú)氧訓練器等器材有較好發(fā)展前景網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
2000年到2002年兩年間，普拉提(吸收了瑜珈和太極的精華，伸展、調節和加強肌肉的健身方法)在美國得到了迅猛的發(fā)展，2年間會(huì )員數增長(cháng)了169％網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。在1998到2002年之間，橢圓機（全功能健身器）的使用率增長(cháng)了177％，瑜珈／太極增長(cháng)了95％，坐式自行車(chē)增長(cháng)了51％，單功能無(wú)氧訓練器增長(cháng)了24％，Spinning在此期間下跌了10％，臺階機下跌了23％。
橢圓機由于強調上下肢全功能訓練以及協(xié)調能力，所以受到了追捧網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。普拉提、瑜珈、太極都能緩解壓力，是辦公室白領(lǐng)一族在繁忙的工作之余尋求解脫的途徑。美國人由于平時(shí)很少有機會(huì )騎自行車(chē)，所以比較喜歡自行車(chē)。臺階機是單純對腿部肌肉的強化鍛煉，不能塑造良好的腿部線(xiàn)條，自然就不受歡迎了。
普拉提、瑜珈等緩解壓力的健身課程也會(huì )在中國繼續發(fā)展網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。雖然Spinning在美國不再風(fēng)光，但中國的年輕一代沉迷于動(dòng)感音樂(lè )和卡拉OK的頗多，其在中國的發(fā)展前景看好，特別是重慶這樣的山城，自行車(chē)使用較少，喜歡這項運動(dòng)的會(huì )員會(huì )急劇增長(cháng)。
目標市場(chǎng)與定位
目標市場(chǎng)
白領(lǐng)人士、外籍人士、商務(wù)人士、政府公務(wù)員、休閑一族、時(shí)尚青年、富裕的家庭主婦和其他中等和中等以上收入階層網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。這些人的月薪在2千5以上。他們年輕、時(shí)尚、個(gè)性分明、崇尚自由、向往美好優(yōu)質(zhì)生活。
白領(lǐng)人士
由于該客戶(hù)群相對較年輕，有一定的消費能力，易于接受?chē)鴥韧庀冗M(jìn)思想，領(lǐng)導時(shí)尚消費，其消費沖動(dòng)性較強，休閑享樂(lè )意識較重網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。他們有較為廣泛的社交圈，喜歡集體行動(dòng)。他們經(jīng)常出入繁華商圈、大型購物中心、餐館、咖啡廳、酒吧、美容院、影樓、婚紗店、珠寶店、KTV、證券公司、旅行社、網(wǎng)球館等等。以上場(chǎng)所也是我們主要的市場(chǎng)推廣地點(diǎn)。我們認為，年齡在22—40周歲的白領(lǐng)是健身俱樂(lè )部的主流消費者。相對而言，CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層由于年齡和心態(tài)的原因，會(huì )在相當大程度上有所觀(guān)望，而不會(huì )盲目地去投身健身熱潮。重慶的健身業(yè)只能說(shuō)處于起步階段，需要有一大批追隨時(shí)尚的弄潮兒來(lái)引導其他消費者，引爆重慶的健身業(yè)。因此，相對來(lái)說(shuō)低調一些的年齡在35以上的CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層不會(huì )成為吃螃蟹的第一批人。我們首先需要的是贏(yíng)得一個(gè)較大的基數來(lái)站穩腳跟，不是一上來(lái)就去做一個(gè)Niche Market（一小塊市場(chǎng)），雖然這個(gè)市場(chǎng)消費力度很大。我們要在重慶率先營(yíng)造一個(gè)健身氛圍，必須抓住年輕活潑的紅男綠女。獲得最大市場(chǎng)占有率是最有說(shuō)服力也是最能在短時(shí)間內贏(yíng)得口碑打造品牌的強有力武器。我們不能因為追求高品位而放棄大蛋糕。從長(cháng)遠來(lái)看，隨著(zhù)俱樂(lè )部數量的增多，我們可以開(kāi)發(fā)其他一些產(chǎn)品或者經(jīng)營(yíng)新店來(lái)吸引CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層，但目前重慶健身市場(chǎng)剛剛初露端倪，我們因此建議把年齡在22—40 周歲的白領(lǐng)作為我們俱樂(lè )部切入期的主攻目標之一。
但這些白領(lǐng)的市場(chǎng)分布相對比較散，因此建議采用低成本推廣策略網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。具體方式可以是口傳式、發(fā)放俱樂(lè )部抵價(jià)券、上門(mén)拜訪(fǎng)。需注意的是：如能建立一個(gè)相對較前衛新潮有情調的環(huán)境，將大大促進(jìn)對該類(lèi)型客戶(hù)群的銷(xiāo)售和推廣。
政府公務(wù)員
投資方內部已有政府資源的公關(guān)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。這一塊可被看作是最易突破的缺口。而對于政府工會(huì )、黨委的公關(guān)亦是一個(gè)突破口。經(jīng)歷了SARS后，政府越來(lái)越關(guān)注廣大人民群眾的身體健康狀況，尤其是國家公務(wù)員，因為他們是社會(huì )發(fā)展的保障。俱樂(lè )部可與其建立良好關(guān)系或策略性聯(lián)盟，內部推出專(zhuān)門(mén)適合該人群的大客戶(hù)產(chǎn)品。
外籍人士
由于該類(lèi)客戶(hù)群有很強的消費能力，而且對健身有相對較深的認識，同時(shí)該類(lèi)客戶(hù)群市場(chǎng)分部相對較集中，因此建議采用高成本高效率推廣策略網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。具體方式可以是：在一些老外必讀雜志上刊登俱樂(lè )部廣告；去老外經(jīng)常聚集的酒吧等場(chǎng)所分發(fā)傳單和抵用權；對類(lèi)似美商協(xié)會(huì )、臺協(xié)會(huì )、港澳同胞會(huì )的外籍社團組織進(jìn)行特殊公關(guān)。
CEO、公司業(yè)主和上層領(lǐng)導
建議采取“關(guān)系連帶式”銷(xiāo)售網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。所謂“關(guān)系連帶式”銷(xiāo)售即尋找公司與公司的商業(yè)鏈，以單點(diǎn)突破形式切入市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )，順著(zhù)利益關(guān)系鏈作連帶式銷(xiāo)售。
定位選擇
市場(chǎng)定位的最終目的是提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，使之區別并且優(yōu)越于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
俱樂(lè )部的定位可以有以下十二種模式: 表三
定位選擇 涵義
市場(chǎng)領(lǐng)先者 最大的規模、最多的營(yíng)業(yè)收入
質(zhì)量領(lǐng)先者 最高質(zhì)量的、最可信的產(chǎn)品
服務(wù)領(lǐng)先者 最迅速地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、為會(huì )員排憂(yōu)解難
技術(shù)領(lǐng)先者 最早發(fā)明和應用新技術(shù)
創(chuàng )新領(lǐng)先者 最具創(chuàng )造性地運用技術(shù)或提供服務(wù)
靈活領(lǐng)先者 最具適應性、提供個(gè)性化服務(wù)
關(guān)系領(lǐng)先者 最好的處理與會(huì )員關(guān)系
聲譽(yù)領(lǐng)先者 最具品牌效應
知識領(lǐng)先者 具備最好的健身服務(wù)理念
全球領(lǐng)先者 最大范圍地滲透到全球市場(chǎng)
折扣領(lǐng)先者 最低的價(jià)格和最具誘惑力的促銷(xiāo)組合
價(jià)值領(lǐng)先者 最好的性?xún)r(jià)比
瑞利斯在考慮自己的定位時(shí)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，應該回答以下問(wèn)題：
哪一種定位最能體現俱樂(lè )部的差異化優(yōu)勢網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍？
我們的主要競爭對手采用的是哪種定位網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍？
哪些定位對每個(gè)目標細分市場(chǎng)最有價(jià)值網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍？
哪些定位聚集著(zhù)眾多的競爭者網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍？哪些定位目前競爭尚不激烈?
那些定位最適合于俱樂(lè )部的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合定位戰略網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍？
接下來(lái)逐項分析十二種定位模式：
很顯然，市場(chǎng)領(lǐng)先者、聲譽(yù)領(lǐng)先者和全球領(lǐng)先者的目標對目前才開(kāi)始成長(cháng)的瑞利斯來(lái)說(shuō)是不切實(shí)際的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
質(zhì)量領(lǐng)先者和折扣領(lǐng)先者都過(guò)于片面的強調了8P中的一個(gè)方面（對8P的分析見(jiàn)市場(chǎng)計劃），而且，折扣領(lǐng)先者這一定位在將來(lái)必定會(huì )有不少競爭者，無(wú)法體現俱樂(lè )部的差異化優(yōu)勢網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
服務(wù)領(lǐng)先者對健身俱樂(lè )部而言，可以認為是提供星級服務(wù)，也可以認為是提供一流的私教網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。能夠提供星級服務(wù)的俱樂(lè )部基本上都是以酒店內自營(yíng)俱樂(lè )部為主，我們是很難與之抗衡的。在重慶，寶力郝私教是最有實(shí)力的，但重慶目前此類(lèi)人才過(guò)少，而引進(jìn)成本也較高。因此，我們考慮放棄服務(wù)領(lǐng)先者的定位。
技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng )新領(lǐng)先者、知識領(lǐng)先者對技術(shù)的要求頗高，新技術(shù)（包括新的器材、科學(xué)的健身鍛煉方案、新的跳操、運動(dòng)生理學(xué)知識的應用）目前大都是從國外引進(jìn)的，對新技術(shù)消化吸收加以創(chuàng )新的要求極高，而中國對健身的醫療研究投入和也是無(wú)法和國外相抗衡的，我們無(wú)法做到以上三種領(lǐng)先網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
靈活領(lǐng)先者要求俱樂(lè )部適應能力強，對員工的要求極高網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。在小型的健身俱樂(lè )部實(shí)施的成功機率較大，這需要俱樂(lè )部有很好的IT信息系統，有一支穩定的高素質(zhì)的員工隊伍。
就瑞利斯的目標細分市場(chǎng)中的白領(lǐng)而言，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是比較有效的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。他們都是相當注重社交的，他們喜歡聚在一起。但是，我們做的是大型健身俱樂(lè )部而不是小型的高檔會(huì )所，要處理好俱樂(lè )部與會(huì )員的關(guān)系是需要保證服務(wù)質(zhì)量的。
無(wú)論是市場(chǎng)、質(zhì)量、技術(shù)、創(chuàng )新、關(guān)系、聲譽(yù)，對于我們來(lái)說(shuō)都是非常重要的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。我們可以斷言，瑞利斯俱樂(lè )部在開(kāi)業(yè)后的一段時(shí)間，都能趕超其他俱樂(lè )部，成為在呈請的市場(chǎng)市場(chǎng)領(lǐng)先者、質(zhì)量領(lǐng)先者、技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng )新領(lǐng)先者、關(guān)系領(lǐng)先者以及聲譽(yù)領(lǐng)先者。但我們不能片面強調我們在每個(gè)方面都做到極至，關(guān)鍵是如何擁有我們的核心競爭力和不可模仿照搬的模式。
價(jià)值領(lǐng)先者是提供給會(huì )員很高的性?xún)r(jià)比，我們認為這可以作為瑞利斯的定位網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。我們希望通過(guò)宣傳我們是一個(gè)高檔會(huì )員制國際健身中心，采用先進(jìn)專(zhuān)業(yè)的健身設備設施，提供星級服務(wù)來(lái)抬高我們的檔次，同時(shí)又能以相對具有競爭力的價(jià)格（在預售期可以吸引較多會(huì )員入會(huì )，從而降低人均營(yíng)運支出），提供給會(huì )員很高的性?xún)r(jià)比。要做會(huì )員制俱樂(lè )部，我們就必須給會(huì )員提供一些增值服務(wù)，通過(guò)組織各類(lèi)會(huì )員活動(dòng)，來(lái)提高我們俱樂(lè )部的品位，發(fā)揮俱樂(lè )部社交平臺的作用，讓商務(wù)人士把俱樂(lè )部作為一個(gè)交友聚會(huì )場(chǎng)所。同時(shí)，我們要積極發(fā)展聯(lián)盟合作單位，通過(guò)與聯(lián)盟合作單位的合作，一方面可以借聯(lián)盟合作以及互動(dòng)來(lái)擴大知名度，宣傳俱樂(lè )部；另一方面，也可以提供給會(huì )員更多超值實(shí)惠服務(wù)：比如餐館、咖啡廳、KTV、美容院和一些會(huì )員制俱樂(lè )部消費打折，讓我們的會(huì )員卡成為一種身份地位和特權的象征。
我們把團課廳充分利用起來(lái)，就有可能把量做大網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。一方面，超大的跳操房可以容納和吸引更多女會(huì )員（女會(huì )員使用器械比例很低）；另一方面，教練同時(shí)教授更多學(xué)員，我們就可以降低成本，即便是引進(jìn)上海和北京收費很高的教練和收費很高的課程，我們相對于其他俱樂(lè )部來(lái)說(shuō)也減少了支出。所以，建議瑞利斯把價(jià)值領(lǐng)先者作為自己的定位。
價(jià)值策略
GYM
對于會(huì )員個(gè)人，感受的是健康，是活力，是高尚的享受，愉悅身心網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。我們所提供的服務(wù)是便捷的，專(zhuān)業(yè)的，人性化的。
參與健身，是健康的現代生活方式，是每一個(gè)現代人都應該感到光榮的事情網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。因此健身的同時(shí)，感受到的是時(shí)尚的文化。對于會(huì )員個(gè)人，不僅在身體素質(zhì)方面有益處，更重要的是在健康方式中陶冶的情操和品味。我們能提供這方面的需求。
對于整個(gè)重慶市而言，可以說(shuō)是一項利市利民的好事，提高了作為商業(yè)業(yè)態(tài)的附加值和功能，有力的提升該商圈的含金量，也為招商引資作出自己的貢獻網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。因此社會(huì )效益是不可低估的。
營(yíng)養餐吧
營(yíng)養餐吧對于會(huì )員的體力的恢復和身心的調劑有更好的效果網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。而且本身的餐點(diǎn)飲料設計都有科學(xué)的營(yíng)養配方，體現專(zhuān)業(yè)水準和人性關(guān)懷。
營(yíng)養餐吧具有一定的社交功能，可以使得附近地區的商務(wù)人士或者公務(wù)活動(dòng)多了一個(gè)場(chǎng)所，因此具有重要意義網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
注重發(fā)展俱樂(lè )部傳播價(jià)值網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。我們不僅僅要提供價(jià)值給會(huì )員，還要不斷發(fā)展品牌的價(jià)值。俱樂(lè )部不僅僅是一個(gè)健身場(chǎng)所，更是一個(gè)社交平臺，是一個(gè)載體，是和聯(lián)盟伙伴雙贏(yíng)的一個(gè)場(chǎng)所。我們與美容院、高級餐廳、夜總會(huì )、婚紗店、商場(chǎng)、房產(chǎn)商、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的合作可以擴大品牌價(jià)值，可以延伸品牌內涵，為會(huì )員創(chuàng )造更多利益。通過(guò)聯(lián)盟伙伴，我們擴大知名度和認知度，還可獲取其優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
通過(guò)以上分析網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，瑞利斯可以將價(jià)值領(lǐng)先者（性?xún)r(jià)比最高）確定為自己的定位
但是，我們還是強調一個(gè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概念，這是因為我們不可能投入巨資去做市場(chǎng)推廣，而是可以利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)來(lái)打造品牌網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
以下是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統交易營(yíng)銷(xiāo)比較
表四
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 交易營(yíng)銷(xiāo)(短期利潤為導向)
所適合的顧客 長(cháng)遠目光
高轉換成本 眼光短淺、對價(jià)格敏感
低轉換成本
核心概念 長(cháng)期關(guān)系的建立、保持與加強 利益交換
著(zhù)眼點(diǎn) 俱樂(lè )部長(cháng)遠利益、口頭傳播 短期和近期利益
對價(jià)格的態(tài)度 不是主要競爭手段 主要競爭手段
營(yíng)銷(xiāo)管理的追求 與會(huì )員關(guān)系最優(yōu)化
力求會(huì )員忠誠網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，建立品牌效應 一次銷(xiāo)售，單項交易利潤最大化
對會(huì )員的承諾 較多的承諾網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，重視落實(shí)承諾 有限的承諾
對待服務(wù)態(tài)度 強調對會(huì )員的服務(wù)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，強調規范化流程化服務(wù)和個(gè)性服務(wù)的有機結合 不重視對會(huì )員的服務(wù)
與社會(huì )、媒體關(guān)系 注重良好的傳播效應網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，
給外界以 “事業(yè)”感 給外界以追求“業(yè)績(jì)”感
與政府監管部門(mén)關(guān)系 良好的有責任心的“公民” 重視公關(guān)以獲取好處
與贊助商關(guān)系 重視雙贏(yíng)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，建立長(cháng)期伙伴關(guān)系 利用贊助商達到單方目的
與會(huì )員接觸 頻繁接觸會(huì )員網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，了解需求，調查會(huì )員滿(mǎn)意程度以提高服務(wù)質(zhì)量；
起到會(huì )員間溝通和交友的橋梁作用網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，組織會(huì )中會(huì )，加強會(huì )員主人翁感 適中的接觸會(huì )員，
主要精力放在發(fā)展新會(huì )員
與員工關(guān)系處理 強調員工滿(mǎn)意、激勵員工
保持信息的透明網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，公平對待
充分授權網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，注重團結 不關(guān)注員工、員工流動(dòng)率大
市場(chǎng)風(fēng)險 較小 較大
就瑞利斯而言，要注重培育聲譽(yù)，樹(shù)立品牌，培養忠誠客戶(hù)，發(fā)展戰略伙伴，鞏固傳媒關(guān)系，加強政府公關(guān)，充實(shí)社會(huì )效益，提高內部激勵網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。這一切都必須有關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)這一理念來(lái)運作。當然，我們強調關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，最終目的還是提供給會(huì )員最好的性?xún)r(jià)比，提供最好的價(jià)值。
市場(chǎng)計劃（工業(yè)產(chǎn)品的4P策略 VS. 俱樂(lè )部服務(wù)的8P策略）
在討論產(chǎn)品的市場(chǎng)策略時(shí)，傳統的觀(guān)念局限在4P上網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。但是，對于服務(wù)而言，尤其是客戶(hù)參與的服務(wù)和講究時(shí)間因素的服務(wù)，是具有獨特性質(zhì)的。因此，對服務(wù)的研究要考慮的因素更多。我們認為，對于服務(wù)而言，其整合管理有8個(gè)方面的組成成分
產(chǎn)品策略（Product）
價(jià)格策略（Price）
促銷(xiāo)和教育策略（Promotion ＆ Education）
渠道和時(shí)間策略（Place ＆ Time）
過(guò)程策略（Process）
人員策略（People）
展示策略（Physical Evidence）
質(zhì)量和生產(chǎn)力策略（Productivity ＆ Quality）
可以把這8P比作賽艇上的8個(gè)選手，賽艇前進(jìn)的速度不僅取決于這些選手的力量，更反映了他們整體的協(xié)調和凝聚力網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。要取得最優(yōu)的效果，每個(gè)人都必須使自己的槳滑水的方式和頻率與其他人一致，他們必須聽(tīng)從舵手的指揮。舵手確定速度，激勵劃手，同時(shí)關(guān)注競爭對手的動(dòng)向。我們的市場(chǎng)計劃也是如此，沒(méi)有一個(gè)總協(xié)調，每個(gè)部門(mén)每個(gè)人埋頭干自己的事，不考慮整個(gè)團隊的績(jì)效，那就不可能在競爭中長(cháng)久地立于不敗之地。我們不要求某一項太突出，我們追求的是整體的和諧。木桶原理告訴我們，木桶所能裝的水不是由最長(cháng)的木板決定的，而是由最短的木板決定的。我們必須克服軟肋，不能一味去追求某一項的突出。
產(chǎn)品策略（Product）
在制定產(chǎn)品策略時(shí)，我們要充分考慮到會(huì )員的核心需求和期望服務(wù)，在此基礎上提供增值服務(wù)并且盡力滿(mǎn)足會(huì )員潛藏需求（見(jiàn)圖四）網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
圖四
核心需求
會(huì )員的核心需求是希望俱樂(lè )部擁有寬敞明亮、通風(fēng)良好的健身場(chǎng)館、一流的健身器材、操房和更衣室網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
期望服務(wù)
在制定產(chǎn)品策略時(shí)，我們除了要滿(mǎn)足客人核心需求外，還要參考競爭對手提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及會(huì )員的需求網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。大多數新會(huì )員都希望得到教練指導，希望能很快的學(xué)會(huì )器械的使用。除了常規的入會(huì )后教練免費培訓外，我們還應該盡可能在器械旁提供一些使用示意圖。上海和北京的俱樂(lè )部這一點(diǎn)做得很好，它的健身區域墻上張貼了中英文雙語(yǔ)的附有圖例的示意圖，引導會(huì )員正確使用健身器械。
會(huì )員健身一陣子，累了，我們必須有合適的場(chǎng)所讓他坐下來(lái)休息網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。他（她）需要的是可以讓他（她）舒舒服服倚靠的軟軟的座位，可以肆意地把腳伸出去，無(wú)拘無(wú)束地休息一會(huì )兒。在我們的會(huì )員中有很多人是白領(lǐng)階層，他們每天要收很多Email，他們有不同的興趣愛(ài)好，互聯(lián)網(wǎng)是他們最好的信息來(lái)源之一。我們投入這并一筆不大的投資，會(huì )讓會(huì )員認識到俱樂(lè )部的體貼和周到服務(wù)。
增值服務(wù)
以上均是客人所期望的以及俱樂(lè )部必須提供的產(chǎn)品／服務(wù)，在此基礎上，我們如果能提供一些增值服務(wù)，超越會(huì )員的心理期待，超越常規，超越所提供服務(wù)的價(jià)值，超越內外界限，超越部門(mén)界限，那就不僅僅給會(huì )員驚喜，更能留住會(huì )員心，使之成為忠實(shí)客戶(hù)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
據美國RDS公司調查結果表明：當顧客期望值達到并超越之后，顧客的滿(mǎn)意會(huì )變得更加明確和肯定，而顧客相應的情感會(huì )變得更加積極和明朗，從而達到欣喜網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。欣喜的顧客會(huì )再次購買(mǎi)或向其親友、同事推薦的熱情就會(huì )相應增高。我們就是要提供超出顧客期望值的服務(wù)價(jià)值。
例如在會(huì )員簽約后，我們就必須把其信息詳盡地錄入會(huì )員信息數據庫，在會(huì )員的生日時(shí)，我們不僅僅給他寄生日卡，而且那天如果他來(lái)健身，我們可以專(zhuān)門(mén)在健身的黃金時(shí)段（人流量最大時(shí)）播放DJ版的“生日快樂(lè )”歌，向其祝福并由總經(jīng)理送上生日禮物（可以是小到一枝花、一個(gè)印有俱樂(lè )部標志的打火機等等）加合影留念（與俱樂(lè )部當班員工以及會(huì )員的健身朋友）網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。合影還可以定期在俱樂(lè )部公告欄中展出，以增強會(huì )員的歸屬感，營(yíng)造團結友愛(ài)的氛圍。
由于俱樂(lè )部定位的目標市場(chǎng)中有很多會(huì )員是繁忙的白領(lǐng)，他們有可能時(shí)不時(shí)出差，有可能換了工作或被公司安排到外地辦事處長(cháng)駐網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。給客人會(huì )籍延期、會(huì )籍轉讓的優(yōu)惠，就可以解除他們的后顧之憂(yōu)。
目前較多的健身俱樂(lè )部在會(huì )員入會(huì )時(shí)提供免費體能測評，但沒(méi)有定期體能測評這一服務(wù)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。如果俱樂(lè )部定期（每個(gè)月或每個(gè)季度）主動(dòng)聯(lián)系會(huì )員，讓會(huì )員重新測試，比較前后各項參數的變化，就會(huì )讓客人感受到俱樂(lè )部是確確實(shí)實(shí)把他當作尊貴的客人，也會(huì )讓經(jīng)常健身的客人看到實(shí)實(shí)在在的數據體現的健身效果。
憑會(huì )員卡到一些餐廳、酒吧消費打折、在體育品牌專(zhuān)賣(mài)店購物享受折扣也是增值服務(wù)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
潛藏需求
任何可以提高會(huì )員效用（Utility）的產(chǎn)品和服務(wù)都是客人潛意識的需求網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。例如采用會(huì )員積分制，只要會(huì )員推薦一名新人入會(huì )，就可以獲得一定積分，積分可以一直累加下去。會(huì )員可以把積分轉換成為免費的一年期儲物柜使用權，或者免費延長(cháng)會(huì )籍，或者每次健身可以免費享用一聽(tīng)飲料，或者把積分轉贈他人。如果采用安利營(yíng)銷(xiāo)模式的會(huì )員積分制，會(huì )員發(fā)展的新會(huì )員發(fā)展了他（后者）的新會(huì )員，會(huì )員（前者）又可以獲得一定比例積分，那么我們的俱樂(lè )部有可能不再需要銷(xiāo)售人員了，會(huì )員很有可能會(huì )賣(mài)力地為我們去發(fā)展新會(huì )員（如果他可以得到現金返利）。關(guān)于安利模式需要慎重考慮和調研。
強調增值服務(wù)和滿(mǎn)足客人潛藏需求是符合俱樂(lè )部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的戰略策略的，是培養忠實(shí)會(huì )員的重要基礎，也是通過(guò)會(huì )員建立俱樂(lè )部良好口碑的極佳途徑，因為只有會(huì )員才是最有發(fā)言權的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
價(jià)格策略（Price）
經(jīng)過(guò)初步對重慶市場(chǎng)的調研分析網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，我們暫時(shí)把價(jià)格制定如下（最終的價(jià)格可以在擁有了500份左右的有效樣本后制定）：
具體價(jià)格（略網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。。。。。。。。）
備注：
1) 會(huì )籍費一次性收取網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
2) 持有普通年卡會(huì )員可以在俱樂(lè )部營(yíng)業(yè)時(shí)間中的任何時(shí)段健身網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
3) 一些大公司的集體購買(mǎi)（員工福利形式）價(jià)格可以協(xié)商網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。。
4) 親情卡辦理時(shí)不需指定任何其他人信息網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。主卡人每次可帶1名朋友鍛煉。主卡人每次必須出現。
5) 清閑卡會(huì )員只可在非繁忙時(shí)段健身網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
非繁忙時(shí)間段： 周一至周五：10:00---16:00網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，19:30---22:00
雙休日：10:00---22:00
會(huì )員在購買(mǎi)和使用服務(wù)時(shí)，會(huì )承擔其他一些費用和負擔網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。除了購買(mǎi)年卡的費用外，他（她）還要承擔路費或者停車(chē)費等費用。在尋找、比較俱樂(lè )部和使用俱樂(lè )部時(shí)，會(huì )員還必須有時(shí)間、身體、精神的多方面付出與努力，并可能遭受其他不良的敏感負擔的干擾，如噪音、怪味等（參考圖四）。俱樂(lè )部要盡可能地減少和消除會(huì )員的這些負擔和支出。會(huì )員在俱樂(lè )部健身，對他們來(lái)說(shuō)，就有一個(gè)與時(shí)間相關(guān)的機會(huì )成本。他們可以用來(lái)做其他事，甚至賺錢(qián)。我們必須強調健身給他們帶來(lái)的好處，例如節省醫療費和健康投資。把一切能為會(huì )員省下的費用告訴會(huì )員（例如免費停車(chē)），會(huì )讓會(huì )員感受到在此健身具有較高的性?xún)r(jià)比。
圖五
促銷(xiāo)和教育策略（Promotion ＆ Education）
促銷(xiāo)組合可采用以下方式：
廣告（Advertising）
1. 電視電臺 2. 報紙雜志廣告 3. 互聯(lián)網(wǎng) 4. 戶(hù)外廣告（海報、公告牌、電子屏幕、車(chē)身廣告 5 影院劇場(chǎng) 6. 電話(huà)廣告 7. 郵遞廣告
俱樂(lè )部原則上不在媒體上作太多硬性廣告，但可以軟性廣告的方式與媒體合作進(jìn)行推廣網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。推廣所涉及的費用盡量用俱樂(lè )部的資源，比如參與電視臺非廣告節目制作，給電視臺一定的贈券，送關(guān)鍵人員一定的特種卡（月卡，季卡）。在一些時(shí)尚讀物上刊登廣告，同時(shí)也為這本雜志提供一定的附加值。比如印上一個(gè)版面，有我們健身俱樂(lè )部的介紹，然后憑借這些貼花可以參觀(guān)場(chǎng)館，試用器械或者享受折價(jià)。與主流媒體的記者保持較好的關(guān)系，在報紙的新聞版面，出現我們的軟文，代價(jià)也僅是一些健身中心的產(chǎn)品。參與協(xié)辦一些社會(huì )上有影響力的大型活動(dòng)，花費不算高，比如提供場(chǎng)地等作為軟宣傳。只要運用足夠的心智策略，在傳統廣告媒介上是可以做出很好的效果的。
公共關(guān)系（Publicity／Public Relations）
1. 新聞稿 2. 新聞發(fā)布會(huì ) 3. 特別活動(dòng) 4. 展覽會(huì ) 5. 贊助
與傳媒建立良好關(guān)系是俱樂(lè )部塑造良好形象的基礎網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。同時(shí)，俱樂(lè )部舉辦一些例如植樹(shù)造林、愛(ài)心捐助、尖子訓練營(yíng)（高考狀元免費One-week Pass）等活動(dòng)，無(wú)須太多付出，卻可以得到較好的媒體報道。
尋求贊助（以及合作伙伴）是俱樂(lè )部在差異化競爭中體現優(yōu)勢的一個(gè)方法網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。一些體育用品公司、保健品和化妝品公司是比較樂(lè )意與健身俱樂(lè )部合作的，因為俱樂(lè )部很大比例會(huì )員也是其目標市場(chǎng)客戶(hù)。俱樂(lè )部與贊助商是以互贏(yíng)來(lái)合作的。贊助商握有的客戶(hù)名單對俱樂(lè )部來(lái)說(shuō)是非常寶貴的。俱樂(lè )部可以提供跑步機前電視廣告黃金時(shí)段、俱樂(lè )部?jì)葟V告位、會(huì )刊內頁(yè)廣告、宣傳折頁(yè)贊助商表識。贊助商提供的贊助可以是實(shí)物形式，俱樂(lè )部可以在各類(lèi)活動(dòng)中贈送給會(huì )員。像安利等公司，他們可以提供美容知識系列講座，保健知識講座，對會(huì )員都是有益的。會(huì )員購買(mǎi)了贊助商產(chǎn)品，更會(huì )加大贊助商與俱樂(lè )部的合作力度。這也就是我們的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中強調處理好俱樂(lè )部與贊助商關(guān)系以及會(huì )員與贊助商關(guān)系的原因。
營(yíng)業(yè)推廣（Sales Promotion）
1. 試用 2. 贈券／優(yōu)待券 3. 短期折扣 4. 簽約折扣（即免入會(huì )費） 5. 禮物 6. 抽獎
為激勵客戶(hù)記住瑞利斯健身品牌，以及促進(jìn)銷(xiāo)售，我們將特制一批精美的禮品，其中包括T恤、背包、太陽(yáng)鏡、太陽(yáng)傘、鑰匙扣等，這些小禮品都將印上公司標記，皆免費贈送給預售期入會(huì )會(huì )員，亦可在巡展推廣時(shí)使用，以期達到提高公司認知度的目的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
對于在優(yōu)惠期加入健身俱樂(lè )部會(huì )員，俱樂(lè )部可考慮實(shí)行買(mǎi)增的形式，會(huì )有多種形式的贈送網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。除了現金折扣和產(chǎn)品（延期，更衣箱）贈送外，還將獲得很多情感的滿(mǎn)足。比如會(huì )員結婚紀念日可帶配偶參與健身，比如在生日的時(shí)候在場(chǎng)內的電視機播送祝福字條，獲得小餐點(diǎn)。
給予會(huì )員再推廣的權限網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。會(huì )員推薦會(huì )員則贈送延期，或者更衣箱的服務(wù)。既拉動(dòng)我們的銷(xiāo)售，也增加會(huì )員的歸屬感。
在社會(huì )上吸納一定數量的兼職推廣人員網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。必須保證推廣人員的素質(zhì)，也要加以正規的培訓。一來(lái)是拉動(dòng)銷(xiāo)售的一個(gè)渠道，二來(lái)也擴展了我們的影響力。
在預售期間和其他開(kāi)業(yè)推廣期間，可以采用短期折扣的例子有：預售期間，凡在巡展現場(chǎng)購買(mǎi)會(huì )員卡者可免去入會(huì )費，年費享受折扣網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。開(kāi)業(yè)前三個(gè)月，凡購買(mǎi)會(huì )員卡者可免去入會(huì )費，年費享受稍小一點(diǎn)的折扣。
大陸的俱樂(lè )部在促銷(xiāo)中，較多會(huì )采用贈月的形式網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。贈月確實(shí)能吸引一些客人，但贈月不是很直接。美國一些俱樂(lè )部采用以下做法：在廣告中聲明當月入會(huì )，則當月免費。例如“八月免費”，則客人在八月的任何一天入會(huì )，這個(gè)月無(wú)論剩余多少天，俱樂(lè )部都不計算客人的會(huì )籍期，從九月一號才開(kāi)始計算。在客人的心理感覺(jué)中，他是從一進(jìn)俱樂(lè )部就享受到這個(gè)優(yōu)惠的，而且這個(gè)優(yōu)惠會(huì )隨著(zhù)自己的猶豫不決而失去。因此，此做法更具誘惑力，而且還能省去一些免費贈送的日子。
贈卡推廣計劃 （表六）
贈卡
投資方 30
服裝表演專(zhuān)業(yè) 10
百貨公司 10
大型超市 8
酒店餐廳 10
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 6
外企協(xié)會(huì )／臺協(xié)會(huì ) 10
金融公司（銀行保險證券） 10
電信移動(dòng)聯(lián)通 10
重慶企業(yè)家協(xié)會(huì ) 8
重慶十大杰出青年 10
紅十字會(huì ) 5
運動(dòng)品牌、飲料品牌 15
重慶日報 10
重慶商報／重慶晚報/重慶晨報 15
重慶廣播電視報 5
與當地電視臺合辦專(zhuān)欄 10
體育記者發(fā)行專(zhuān)稿 10
重慶當地體育明星 10
口頭傳播（Personal Communications）
1. 人員推銷(xiāo) 2. 客戶(hù)服務(wù) 3. 培訓會(huì )員 4. 口頭傳播
人員推廣
我們必須重視人員推銷(xiāo)的作用網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。上海和北京一些大型俱樂(lè )部走的是市場(chǎng)運作和通過(guò)最具號召力的形象代言人來(lái)推廣他們的健身服務(wù)，這需要強大的資金。我們除了培養培訓自己的銷(xiāo)售隊伍外，同時(shí)還要教育和培訓會(huì )員（通過(guò)銷(xiāo)售人員傳達、教練輔導、公告欄形式）讓會(huì )員懂得健身的好處，讓他（她）有足夠的理由向他（她）的朋友和家人證明自己所做的正確的選擇和超前的健康投資。這樣，才能利用會(huì )員的口頭傳播去說(shuō)服更多人加入俱樂(lè )部。
組建一支推廣隊伍針對住宅小區和辦公樓宇進(jìn)行設點(diǎn)推廣，也會(huì )在市區的某些人流集中的地點(diǎn)，比如大型賣(mài)場(chǎng)（家樂(lè )福、蘇寧、國美、太平洋百貨、新世紀百貨等），公共娛樂(lè )場(chǎng)所，或者熱鬧的露天廣場(chǎng)設推廣點(diǎn)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。它的作用是直接接觸最終客戶(hù)，能獲得潛在客戶(hù)的有效信息，使得對方感性并且非常直觀(guān)地了解俱樂(lè )部，進(jìn)而邀請客人參觀(guān)拜訪(fǎng)，最后出單。目的是獲得最多的最終客戶(hù)的信息，以利后期跟進(jìn)。
我們要重視人員推廣網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。因為只有在客戶(hù)資料有一個(gè)量的積累后，我們的銷(xiāo)售才能有質(zhì)的飛躍。銷(xiāo)售人員通過(guò)人員推廣獲得的客戶(hù)資料在一直兩個(gè)月內可以累積到300－600個(gè)，但最終能邀約到俱樂(lè )部來(lái)參觀(guān)的客戶(hù)可能只有20－50個(gè)，在這些來(lái)參觀(guān)的客戶(hù)中，最終能買(mǎi)單的可能只有10－30個(gè)。人員推廣是比較耗時(shí)的，但也是成本最低的。報紙廣告動(dòng)輒幾千元，但能對報紙廣告產(chǎn)生興趣并打咨詢(xún)電話(huà)的客人為數不多，可能每期廣告只有十幾個(gè)咨詢(xún)電話(huà)。而人員推廣的成本是每人幾百元一個(gè)月，再加上一些印刷成本，價(jià)格低廉，卻能向客人詳盡介紹俱樂(lè )部，回答客人提問(wèn)，遠遠好于平面廣告。
我們可以在俱樂(lè )部所在商圈的步行街設常駐推廣點(diǎn)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。步行街人流量大，在此做推廣，可以讓更多的重慶人了解我們的俱樂(lè )部，最快最直接的推廣我們的品牌，增加曝光頻率。立足商業(yè)區推廣品牌。
指導材料（Instructional Materials）
1. 網(wǎng)站 2. 手冊（入會(huì )契約書(shū)、會(huì )員手冊） 3. 器械使用說(shuō)明 4. VCD／CD－ROM 5. 公告欄
渠道和時(shí)間策略（Place ＆ Time）
作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)健身服務(wù)的俱樂(lè )部，我們對地點(diǎn)無(wú)法改變，但是營(yíng)業(yè)時(shí)間可以調整網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
前期的營(yíng)業(yè)時(shí)間可以定在10：00－22：00，今后根據情況可以往前調網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。由于會(huì )有一些白領(lǐng)和外籍人士早晨上班時(shí)間稍晚，他們有可能會(huì )利用晨間一段時(shí)間健身。所以，我們在經(jīng)過(guò)細致的市場(chǎng)調研后如能預測這部分會(huì )員的數量，并且計算提前開(kāi)業(yè)（正常營(yíng)業(yè)后一段時(shí)間）的成本，就可以做出是否需要把開(kāi)業(yè)時(shí)間提前的決策。在會(huì )員卡設置上可以出新花樣。
通路與促銷(xiāo)方式 （表七）
通路 方式
百貨公司 巡展、定點(diǎn)銷(xiāo)售
買(mǎi)折
高檔住宅物業(yè) 派送優(yōu)惠券
高檔商務(wù)辦公樓 洽談團體卡
派送優(yōu)惠券
外資企業(yè) 洽談公司卡
外國領(lǐng)事館 洽談團體卡
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 買(mǎi)折
高檔餐廳 買(mǎi)折
婚紗店 買(mǎi)折
臺協(xié) 派送優(yōu)惠券網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，團購
重慶企業(yè)商會(huì ) 派送優(yōu)惠券網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，團購
大型超市 買(mǎi)折
巡展、定點(diǎn)銷(xiāo)售
電信移動(dòng)聯(lián)通公司 直郵優(yōu)惠券、團購
夜總會(huì ) 定點(diǎn)銷(xiāo)售
買(mǎi)折
酒店 洽談公司卡
銀行 團購、合作
保險公司 團購、合作
過(guò)程策略（Process）
俱樂(lè )部要制定崗位說(shuō)明書(shū)，必須規范服務(wù)流程和標準網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。會(huì )員在接受不同員工服務(wù)時(shí)如果感受到不同的操作流程，一方面會(huì )對俱樂(lè )部管理能力產(chǎn)生懷疑，另一方面會(huì )懷疑自己受到了不公平對待。
例如網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍，對于營(yíng)運主管，我們制定了詳細的服務(wù)規范，確保其能正確處理各類(lèi)突發(fā)事件，以下是規范列舉：
處理會(huì )員口頭投訴服務(wù)規范
處理會(huì )員書(shū)面投訴服務(wù)規范
解決帳項爭議的服務(wù)規范
會(huì )員物品被盜的服務(wù)規范
處理醉酒或鬧事者的服務(wù)規范
處理執法人員檢查的服務(wù)規范
火情處理服務(wù)規范
征求會(huì )員意見(jiàn)服務(wù)規范
處理會(huì )員受傷的服務(wù)規范
處理會(huì )員死亡的服務(wù)規范
網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。。。。。
但是，我們也會(huì )有較多一些會(huì )員，他們有一些特殊的愛(ài)好和秉性，這就要求俱樂(lè )部員工能及時(shí)記錄客史信息，作為日后參考網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。除了要求能直呼會(huì )員姓氏加尊稱(chēng)外，俱樂(lè )部還可以提供更細致的服務(wù)。
人員策略（People）
會(huì )員經(jīng)常要與俱樂(lè )部服務(wù)員和教練接觸,他們要基于自己對提供服務(wù)人的評估來(lái)判斷俱樂(lè )部服務(wù)質(zhì)量網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。他們也會(huì )評估其他會(huì )員。俱樂(lè )部必須花費相當大的精力去招聘、訓練和激勵員工，同時(shí)力求能控制會(huì )員的一些行為。
會(huì )員的滿(mǎn)意度是以員工滿(mǎn)意率為基礎的（圖五），會(huì )員的忠誠來(lái)自于他（她）對服務(wù)的滿(mǎn)意程度，沒(méi)有員工的忠誠和盡職的服務(wù)，就不會(huì )有良好的服務(wù)去滿(mǎn)足會(huì )員網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
由于俱樂(lè )部立足長(cháng)遠，考慮到課程的統一性和今后運營(yíng)成本，瑞利斯必須有自己專(zhuān)門(mén)的跳操教練隊伍，形成整體優(yōu)勢網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。而一些國際最新課程的引進(jìn)可以招聘兼職教練，通過(guò)兼職教練的教與帶，再逐漸培養自己的跳操教練。
員工激勵
銷(xiāo)售人員是我們的主力軍，因此除了較高的傭金提成外，對于銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)出色的銷(xiāo)售人員，給予物質(zhì)以外的獎勵也不容忽視網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。比如，優(yōu)秀的銷(xiāo)售獎勵旅游機會(huì )，評選文明職工，工資晉級，獲得公司給予的認可，在銷(xiāo)售會(huì )議上進(jìn)行演講，經(jīng)驗的傳授。
“人人都是銷(xiāo)售”的概念要提出網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。健身中心非銷(xiāo)售的所有的員工，都有推卡銷(xiāo)售的獎勵。尤其是我們的教練，更要鼓勵他們在做好本職工作的同時(shí)推廣健身俱樂(lè )部的卡種，或者至少推廣私教課程，享受一定的提成。每個(gè)員工都要有銷(xiāo)售的意識。
員工的輪崗，可以讓員工從枯燥重復的工作中解脫出來(lái)，增加新鮮感，接觸新事物、新朋友、新顧客，增添工作的樂(lè )趣網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。把輪崗作為職位提升的前兆，可以激勵員工的工作積極性，而且可以提高員工的靈活適應能力。
圖六
經(jīng)理和雇員設置
總經(jīng)理 全權負責健身俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)管理，銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
營(yíng)銷(xiāo)中心 負責俱樂(lè )部的市場(chǎng)推廣以及會(huì )所內的文化及商務(wù)活動(dòng)，銷(xiāo)售各類(lèi)產(chǎn)品網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。由于市場(chǎng)與銷(xiāo)售的緊密結合，因此人員精簡(jiǎn)，務(wù)求能效。前期的推廣和銷(xiāo)售任務(wù)重，因此短期內會(huì )有各類(lèi)市場(chǎng)及銷(xiāo)售管理和業(yè)務(wù)人員40－50人，在俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)趨向穩定后可精簡(jiǎn)至20人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監統管全部相關(guān)事務(wù)，對總經(jīng)理負責。
營(yíng)運中心 保證會(huì )所日常營(yíng)運順利進(jìn)行的工作人員網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍?？偙O下設各類(lèi)具體職能人員，數量在45人左右。以上人員均實(shí)行崗位輪換制，必須保證掌握必備技能的人員在現場(chǎng)不間斷，如遇各類(lèi)會(huì )所活動(dòng)適當增加人手。
會(huì )教中心 負責組建教練團隊，培訓后備教練，組建跳操表演隊，加強對外聯(lián)系，宣傳俱樂(lè )部網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。為會(huì )員制定健身計劃，大力發(fā)展私教業(yè)務(wù)，把私教業(yè)務(wù)辦成俱樂(lè )部新的利潤增長(cháng)點(diǎn)和俱樂(lè )部品牌的牢厚根基。教練部可以由營(yíng)運總監管理，方便協(xié)調各崗點(diǎn)更好的服務(wù)于客人。
財務(wù)部 統管財務(wù)、倉庫和采購共3人左右，其中財務(wù)方面會(huì )計與出納分開(kāi)2人，采購與倉庫分開(kāi)，必須在有限的資源內形成有效的高效體系，和合理分工的內控機制網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
俱樂(lè )部組織機構圖
備注：銷(xiāo)售與市場(chǎng)部結構詳見(jiàn)預售期和試營(yíng)業(yè)組織機構圖
在預售期，銷(xiāo)售部分兩塊，一塊是在現場(chǎng)的銷(xiāo)售，另一塊是外勤（兩塊輪流），負責掃樓、巡展、談判、發(fā)放傳單等工作網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。市場(chǎng)部則開(kāi)始聯(lián)系贊助，與媒體合作辦一些專(zhuān)欄和發(fā)布一些新聞稿，同時(shí)公關(guān)政府監管機構，公關(guān)銀行、移動(dòng)、聯(lián)通，獲取其大客戶(hù)名單并交于現場(chǎng)電話(huà)推銷(xiāo)。
預售期銷(xiāo)售＆市場(chǎng)組織機構圖
試營(yíng)業(yè)期和正式營(yíng)業(yè)后銷(xiāo)售＆市場(chǎng)組織機構圖
職責描述：
現場(chǎng)
電話(huà)銷(xiāo)售（2人）： 在后臺辦公室中辦公，負責接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，跟進(jìn)電話(huà)銷(xiāo)售網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
現場(chǎng)銷(xiāo)售（6人）： 在預售點(diǎn)辦公，負責接待上門(mén)消費者并向其銷(xiāo)售會(huì )員卡網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
外勤
巡展銷(xiāo)售（4人）： 在每次巡展過(guò)程中回答消費者咨詢(xún)并向其推銷(xiāo)會(huì )員卡，無(wú)巡展時(shí)期在各商場(chǎng)指定銷(xiāo)售點(diǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
掃樓銷(xiāo)售（4人）： 負責抄錄各寫(xiě)字樓主要公司名錄，分組登門(mén)拜訪(fǎng)推銷(xiāo)，記錄電話(huà)資料給電話(huà)銷(xiāo)售組跟進(jìn)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
外企談判（4人）： 通過(guò)外企協(xié)會(huì )，對外企單獨登門(mén)拜訪(fǎng)推銷(xiāo)會(huì )員卡，記錄電話(huà)資料給電話(huà)銷(xiāo)售組跟進(jìn)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
買(mǎi)折談判（4人）： 負責對百貨公司、大型超市、高檔餐廳、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、影樓、婚紗店等特定通路進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的買(mǎi)折談判網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
發(fā)放傳單（4人）： 負責在巡展期間發(fā)放傳單，對周邊高檔住宅等特定通路發(fā)放優(yōu)惠券網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
市場(chǎng)
聯(lián)系贊助（1人）： 負責聯(lián)系知名體育品牌和飲料的贊助，聯(lián)系其他知名企業(yè)的贊助網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
媒體推廣（1人）： 負責聯(lián)系報社、電視臺、電臺，與這些機構的記者合作報道俱樂(lè )部網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
政府公關(guān)（2人）： 負責公關(guān)各類(lèi)監管機構如體委、文化局、工商局；負責公關(guān)銀行、移動(dòng)、聯(lián)通，獲取其大客戶(hù)名單；配合做好有線(xiàn)電視、寬帶網(wǎng)絡(luò )、POS機系統等前期工作的公關(guān)網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
展示策略（Physical Evidence）
因為服務(wù)的表現形式是無(wú)形的，所以，有形的展示會(huì )提供服務(wù)質(zhì)量的線(xiàn)索網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。并且，在某些場(chǎng)合，有形展示會(huì )強烈影響消費者對服務(wù)的衡量和評判。俱樂(lè )部必須仔細地分析有形展示。
商標、標志、標語(yǔ)、口號
我們在宣傳中要強調為了追求健康的身體、美好的生活和事業(yè)而奮斗不息的美好的意志與信念網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。我們可以采用例如“Strive to succeed. Strive to be outstanding.”作為宣傳標語(yǔ)，引起潛在會(huì )員的共鳴，走感情路線(xiàn)。
印刷品（宣傳冊、宣傳折頁(yè)、名片、信紙、信封、健身計劃、體能測試表、顧客意見(jiàn)書(shū)）
俱樂(lè )部面對的不僅僅是大陸的會(huì )員，還有來(lái)自國外的和港澳臺的會(huì )員，俱樂(lè )部的宣傳冊和一些宣傳折頁(yè)要有中英文對照，從一開(kāi)始就打造高貴品牌的形象網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
設備與設施
有氧無(wú)氧器械的分類(lèi)擺放時(shí)可以表現出俱樂(lè )部的專(zhuān)業(yè)程度網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。豪華的跑步機要放在最搶眼的地方，齊刷刷一排，在客人來(lái)參觀(guān)時(shí)就深深留在其第一印象中?？腿俗畛Ｊ褂玫钠餍刀伎梢钥拷叩澜y一擺放，這樣客人即使在非繁忙時(shí)段參觀(guān)，也能感覺(jué)到人氣的旺盛。
由于設備投資非常大，我們沒(méi)有必要在前期就一步到位，把全部設備都購買(mǎi)好網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。在裝修時(shí)，我們可以預留一些設備區，預埋好電線(xiàn)、有線(xiàn)電視、視頻音頻線(xiàn)、插座，在今后適當時(shí)候再啟用。每一個(gè)俱樂(lè )部都有一個(gè)成長(cháng)過(guò)程，預留空間是更有效地打時(shí)間差，節省成本和開(kāi)支。此外，再詳盡的調查和研究也不可能涵蓋真實(shí)的營(yíng)運過(guò)程，我們在事先留好今后修改的余地，可以在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)及時(shí)做出調整，更好的去迎合消費者需求，更好的去把握機遇抓住市場(chǎng)。
我們建議做雙操房，這樣，我們一方面可以節省投資（相對于器械來(lái)說(shuō)，每平方米投資額大大減少）；另一方面，雙操房可以容納更多會(huì )員同時(shí)健身，有效提高場(chǎng)地利用率，提高可容納會(huì )員數網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。雙操房也是區別于力派和憶念美，體現我們差異化競爭優(yōu)勢的。
在Spinning房的布局上，我們要強調氣氛，一方面可以通過(guò)數量極多的Spinning來(lái)體現；另一方面通過(guò)較為專(zhuān)業(yè)的音響、影音設備和燈光來(lái)體現網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。Spinning數量多，也能大量分流會(huì )員。
內部裝潢（含色調）
VI發(fā)揮到極致就是裝潢的色調與俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)理念、所有印刷品色調的統一和一致網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。俱樂(lè )部?jì)雀魈幯b修應考慮其功能，各有特色。一個(gè)現代健身房裝修可以簡(jiǎn)約、大氣、充滿(mǎn)現代感和動(dòng)感。例如，Spinning房需要的是動(dòng)感、摩登；健身區域需要的是簡(jiǎn)約、開(kāi)闊（不起干擾因素）；前臺需要的是明亮、整齊、潔凈和質(zhì)感；更衣室需要的是整潔和柔和；考慮到中國女性?xún)葦康奶匦?，跳操房不?jiàn)得全透明就好。國外的健身房裝修也大都很簡(jiǎn)約，沒(méi)有太多鋪張浪費和奢華，我們雖然定位為中高端健身俱樂(lè )部，但并不需要在硬裝修上投入太大。
制服
由于健身房是充滿(mǎn)活力動(dòng)感的場(chǎng)所，員工的制服要色彩明亮、鮮艷，但不夸張網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
質(zhì)量和生產(chǎn)力策略（Productivity ＆ Quality）
提高生產(chǎn)率可以降低成本，而服務(wù)質(zhì)量對俱樂(lè )部產(chǎn)品的差異化競爭和培育顧客忠誠度是非常重要的網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。在俱樂(lè )部運營(yíng)中，要在兩個(gè)方面達到一種平衡。
為了監督服務(wù)質(zhì)量，從會(huì )員的角度出發(fā)來(lái)衡量我們的服務(wù)，有必要通過(guò)主管來(lái)征求會(huì )員意見(jiàn)，請客人填寫(xiě)意見(jiàn)書(shū)，每月統計客人滿(mǎn)意率，找出存在問(wèn)題的崗點(diǎn)，發(fā)現原因并加以克服糾正，對相應員工進(jìn)行處罰，同時(shí)進(jìn)行相應培訓網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
監督與評估控制
進(jìn)行監督評估有兩個(gè)方面：一個(gè)方面是將預期銷(xiāo)售目標與實(shí)際銷(xiāo)售額比較，評估銷(xiāo)售成果，評價(jià)先前制定的銷(xiāo)售指標和銷(xiāo)售計劃，及時(shí)做出調整，同時(shí)也有利于市場(chǎng)部根據銷(xiāo)售成果，進(jìn)行有針對性地促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)推廣品種；另一方面，對服務(wù)質(zhì)量及時(shí)進(jìn)行跟蹤，調查客人滿(mǎn)意度，將各類(lèi)隱患及時(shí)消除，才能更好地留住會(huì )員的心，使他（她）成為忠實(shí)的顧客網(wǎng)上比賽海報大小到位范圍。
俱樂(lè )部選址
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